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《话要这样说》
作者：张笑恒



第1章 应酬的场面话要说得滴水不漏(1)


　　开场话让素昧平生的人一见如故
　　一见如故，相见恨晚，历来被视为人生的一大快事。要想拓展自己的人际关系，你就必须和一些素昧平生的人打交道。对方对你的第一印象如何，通常取决于初次见面时你的言谈举止，所以这开头的场面话说得好坏，关系重大。说好开场话的关键是：亲热、贴心、消除陌生感。
　　在日常社交中可以帮助你与他人增进感情的场面话有以下几种。
　　1问候式
　　“您好”是向对方问候、致意的常用语。若能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，则效果更好。如对德高望重的长者，宜说“老人家您好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“徐先生（小姐），您好”，大方而又不失礼仪。对方是医生、教师，说“李医生您好”、“王老师您好”，有尊重意味。节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺节日之感。早晨说“您早”、“早上好”则比“您好”更得体。
　　2重视式
　　在刚刚开始和素昧平生者交往时，要表现出对别人的兴趣。这样做有两个好处：一是让对方感到你对他的关注，使他觉得自己得到了尊重，并增强对你的信任感，从而拉近你们之间的距离；二是这样能够比较全面地了解对方的情况，使你在和对方交流的时候能够迅速抓住话题，引起对方的兴趣。
　　每个人都觉得自己很重要，每个人都希望被看重，希望得到别人的肯定和承认，希望得到别人的诚意和赞美。如果对方感觉到你对他的事情十分关注，那他就会认为他在你心中已经有了位置。被别人关注的感觉是很好的，如果对方是在第一次和别人交往中被你关注，那他对你的好感就会更加强烈。
　　3攀亲式
　　赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我是子瑜的朋友。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的同事、挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交往基调，使来自不同阵营、站在不同立场的双方关系亲近了许多。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。只要能在开场话中巧妙地利用这一点，两个陌生人之间的距离就会很自然地拉近许多。
　　例如：“你是复旦大学毕业生，我曾在复旦进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”
　　“您是体育界老前辈了，我爱人可是个体育迷。”
　　“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺。今天得遇同乡，令人欣慰！”
　　4随机应变式
　　随机应变式是指针对具体的交谈场景而开始或更换话题，比如对方刚做完什么事，正在做什么事以及将来准备做什么，都可以作为寒暄的话题。
　　5敬慕式
　　对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现，也体现着你对对方的重视。用这种方式时必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能乱吹捧，表示敬慕的内容应因时因地而异。例如：
　　“您的大作我读过很多遍，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者的风采！”“今天是教师节，在这特别的节日里，我能见到您这么有名望的老师，不胜荣幸。”
　　开场话不一定非要具有实质性的内容，而且可长可短，因需而异。特别要注意的一点就是寒暄时应当删繁就简，不要过于程式化。
　　当然，说好初次见面的开场话，仅仅是良好的开始。要想谈得有味，谈得投机，谈得其乐融融，真正建立起友谊，还有两点要引起注意。
　　第一点，必须确立双方都感兴趣的共同话题。有人以为，素昧平生，初次见面，何来共同感兴趣的话题呢？其实不然。一位小学教师和一名泥水匠，似乎两者是话不投机的。但是，如果这个泥水匠是一位小学生的家长，那么两者可就如何教育孩子各抒己见、交流看法。如果这个小学教师正在盖房或装修，两者也可就如何购买建筑材料，选择装修方案沟通信息、切磋探讨。
　　只要留心观察，就不难发现彼此对某一问题的相同观点、某一方面共同的兴趣爱好或是某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨、无话可说，只是因为没有发掘出共同感兴趣的话题而已。
　　第二点，注意了解对方的现状。要想使对方对你产生好感，留下极为深刻的第一印象，还必须通过察言观色，了解对方近期内最关心的问题，掌握其心理。
　　例如，知道对方的子女今年高考落榜，因而举家不欢，你就应劝慰、开导对方，说说“榜上无名，脚下有路”的道理，举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考，而你又有自学、高考的经验，则可现身说法，谈谈高考复习需注意的地方。如有能力，还可为其提供一些较有价值的参考书。
　　学会打开对方的“话匣子”
　　交谈最忌讳无话可说的冷场，如果当你遇见一个朋友或熟人的时候，两人相顾无言，那实在是一个相当尴尬的局面。所以，要学会打开对方交谈的“话匣子”，这对拓展你的人际交往起着基础性的作用。
　　很多人在面对别人的时候，常常手足无措，不知道该如何开口。其实，打开“话匣子”并不难，因为只要掌握技巧、善加利用，你身边处处都是可以利用的话题。
　　1如何打开熟人的“话匣子”
　　假如你在车站上碰见一个熟人，大家一起上车，一时没有话说，这时最方便的办法，就是从当前的事物或是双方都同时看到、听或感到的事物中，找出几件来谈。在车站上、车厢里，只要你稍微留意，就不难找出一些对方可能感兴趣的话题，例如，车站上的巨幅广告、同车的乘客、路旁驶过的豪华轿车、天空飞过的新型客机等。
　　甚至于在对方的身上，也都可以找到谈话的题材。如果他打的领带很漂亮，你就可以问他是在什么地方买的。如果他身上穿着“皮尔·卡丹”衬衫，你就可以问他这种衬衫究竟好不好，和广告上的宣传是否相符。如果他手上正拿着一份晚报，你还可以和他讨论晚报上的头条新闻。
　　如果你到了一个朋友家里，在客厅里看到他孩子的照片，你就可以和他谈谈他的孩子；如果他买了一架新的钢琴，你就可以和他谈谈钢琴；如果他的窗台上摆着一个盆景，你就可以跟他谈谈盆景；如果他正患着牙痛，你就可以跟他谈谈牙齿保健和治疗，关心对方的健康……这些都是能令对方打开“话匣子”的话题，只要其中有一样碰巧对方很有兴趣，那么，你与对方的交流就可以更深一步了。
　　2如何与陌生人交谈
　　与素昧平生者初次交谈时，可以巧妙地借用与对方有关的各种信息为话题引发交谈。例如，有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居住地等即兴引出话题，往往会收到很好的效果。
　　当别人作完自我介绍后，你可以在他的名字上表现出你的兴趣。比如，你可以重复他的名字，并夸这个名字很别致，或者说很少有人会有这样的名字，很有品位等。或者，你可以再具体问对方他名字的写法，以示你对他的重视。这样一来，你就会迅速赢得别人的好感。
　　再者，你还可以在交谈时先提一些一般性的问题，以便投石问路。在对对方有了大略了解后再有目的地交谈，这样便能交往得更加自如。不过切记在听对方说话时要注意力集中，不能随便去否定对方的观点。
　　3交谈突然中断时如何“救场”
　　当然，交谈也许会由于各种原因而突然中断，这个时候的冷场更让人觉得尴尬。当我们的交谈中断的时候，我们该怎样去寻找新的话题呢？
　　在这种时候不要心急，也不要勉强去找，否则会引起不必要的紧张，反而什么也想不出来。冷静下来，让脑子自由思考半分钟，你就很可能会从桌上摆着的一盏电灯，联想到“发明”，从“发明”再联想到“创新”和“电影”，然后是“演员”，如此等等，从而引出新的话题。
　　千万不要为了说话而去说话，否则就有可能会显得做作或行为怪异，使场面变得更尴尬。
　　场面话：物往贵处说，人往年轻讲
　　如果你花80元买的衣服，对方见到你就说：“哎哟，这么好的布料，这么新的款式，起码花了你150元吧。”你听了心里一定美滋滋的，并故作谦虚地说：“哪里有那么贵啊，才花了我80元。”如果对方更加惊奇地感叹：“老天，你可真会买东西，真有眼光，我可得好好向你请教请教。”无论对方说的是不是真心话，想必你听得都是心花怒放。这就是“物往贵处说”的神奇效果。
　　曲颖第一次见梁楠时，梁楠穿了一件样式挺不错的小西装。曲颖知道按当时的市场行情，这种衣服两三百元完全能够买得下来。但是曲颖在猜测价格时却说：“这件衣服真不错，至少得花四五百元吧？”梁楠听后非常高兴，笑着说：“你没想到吧，我花200元就买下来了！”
　　“物往贵处说”这个方法很能讨对方欢心，而操作起来又很简单，你只要把对方购买东西的价格高估就可以了。当然高估价格也要注意，首先你要对商品的物价心里有底，不能自己觉得说得够高了但其实比真正的价格还便宜。其次是不能过于高估，如果让人明显听着像假话，那效果就会适得其反。
　　同样，有谁不希望自己永远年轻呢？大部分人对自己的年龄都是非常敏感的，这其中，女人对自己的年龄更是尤加敏感。试想一下，你明明是一位刚刚20岁出头的姑娘，却被中学生称呼为阿姨，被卖菜的小贩叫做大姐，你的心里能高兴吗？相反，如果别人看起来明明40多岁了，你却说：“你看起来顶多30出头。”对方心里能不高兴吗？
　　周女士快40岁了，最痛恨的就是脸上不断长出的皱纹，所以平时非常注重保养。一次，她去菜市场买菜，一位年轻姑娘迎上来说：“大婶，我们家的菜可新鲜了，看看您需要点儿什么？”
　　没想到周女士的脸色很难看，没答理那个姑娘径直走了。她走到另外一个摊位前时，卖菜的女孩含笑说：“周姐，今天好早，想吃点儿什么菜？”周女士的脸马上“阴转晴”，看看这个，瞅瞅那个，选了不少菜。
　　出于成年人普遍存在的这种怕老心理，“人往年轻讲”这种说话技巧便有了讨人喜欢的“市场”。这种技巧的特征在于把对方的年龄尽量往小处说，从而使对方觉得自己显得年轻、保养有方等，进而产生一种心理上的满足感。
　　因此，如果一位30多岁的女人，你说她看上去只有20多岁，一个60多岁的男人，你说他看上去只有四五十岁。犯这种“美丽的错误”，对方并不会认为你缺乏眼力而对你心生反感。相反，他们会从内心深处接纳你、喜欢你。
　　“物往贵处说，人往年轻讲”，其实是一种不显山、不露水的赞美。即便双方都知道这不过是场面上的应酬话，是含点儿水分的，但这并不妨碍双方的关系，反而会使双方变得更加亲近和融洽。
　　要善于营造酒宴中的和谐气氛
　　中国人很喜欢在酒宴中商谈各种公务和私事，但是有时候却有可能因为酒宴间的一两句话说得不恰当，而导致宾主双方的不欢而散。所以，营造饭桌上的融洽气氛，增进主客之间的感情交流是十分重要的。酒席应酬，并不只是大家简单地坐在一起吃一顿饭而已。尤其是请人吃饭的时候，饭菜是次要的，语言得体的招待要比好酒好菜更能发挥作用。
　　请客吃饭，就要让客人尽兴，那么，怎么做才能保证饭桌上的气氛融洽呢？
　　1对请客对象的家人也要周到
　　没有谁不重视自己的家人，如果你请客的时候能够考虑到对方的家人，必要的时候请上对方的全家。这样不仅能体现出你对这位客人的重视，而且席间的气氛也一定会更加愉悦融洽。
　　张嘉兴准备请王局长吃饭，事先到家里去接王局长。当时王局长的父亲王大爷带着3岁的小孙子也在家中。接到王局长以后，张嘉兴见王大爷抱着孙子要跟着出门，就礼貌地笑笑说：“您留步，不用送了！”
　　王大爷愣了一下，连忙笑着说：“好好好！”说完阴沉着脸，抱着孙子重新回到了屋里。
　　张嘉兴开车走到半路上，见王局长满脸不悦，却不知该怎么开口询问。吃饭时，张嘉兴想尽办法让王局长开心起来。王局长却只是不冷不热地敷衍着，一点儿兴致也没有。最后，酒席不欢而散。
　　张嘉兴总是想不明白，自己这么周到、这么热情，为什么王局长总是闷闷不乐呢？原来那一天王局长的妻子不在家，没人做饭。当时王大爷抱着孙子出门，是想一起吃个便饭的，哪知道自己说了一句“您留步，不用送了”就把人家拒绝了。假如他当时从王大爷的手中接过孩子，然后带着他们一家一起去吃饭，那就肯定不会有后来的一幕了。
　　2慷慨大度，切忌小气
　　请客的时候，如果表现得对价钱很在意，就会使请客的效果大打折扣。
　　贾维国请朋友吃饭，这本来是一件好事，但酒席还没开始，就让客人感觉很难堪。最后朋友虽然吃了贾维国请的饭，但心里并没有领贾维国的人情。
　　那天，当服务员把菜单送上来后，贾维国看了一眼菜单，就转头对服务员说：“你们这儿的菜怎么这么贵啊？值不值这么多钱啊？”
　　服务员微笑着跟他解释了一番，贾维国接着说：“好吧，看看是不是真像你说的那样，否则我可不付钱啊！”后来，贾维国一副心疼的样子让客人点菜，客人的表情稍有不悦，只随便点了十分便宜的菜。
　　点完菜后，服务员问：“两位要喝点什么吗？”
　　贾维国看了一下酒水价格表，犹豫不决。还没等他说话，客人就看出他的心思，意味深长地说：“算了，不喝了，酒水也那么贵！”
　　贾维国一听这话，脸上立刻笑得像一朵花似的，说：“其实酒水价格也还行，和其他酒店也差不多。但是酒太伤身，饮料又不健康，还是喝白开水吧。”就这样，本来是款待朋友的一顿饭却让客人非常郁闷地走了。
　　3一定要让客人尽兴
　　请客的时候不要对客人有过多的限制和规矩，主随客便，尽量让客人随心随兴。
　　吴跃是一所中学的老师，同事董言帮了他一个忙，吴越觉得该好好谢谢董言。
　　周末，吴跃买了不少好菜，请了董言和另外几个同事，一起到家里吃饭。董言和几位同事都准时到了，但有一位同事因临时有事，所以要晚点来。等来等去，大家都有点饿了。董言坐在餐桌前，闻着饭菜的香味，也有点控制不住了。他忍不住提起筷子，夹了一道菜放进口中，称赞说：“味道真不错啊，要不我们先开始吧？”
　　吴跃笑着说：“还有人没来呢，这样做太没有礼貌了吧！”话一说出口，立刻觉得不好，可惜已经收不回来了。董言仍然在笑，可是吴跃在他的笑容里分明看到了一丝尴尬的神情。
　　饭菜准备好了，请来了客人。客人想吃什么就吃什么，想喝什么就喝什么，主人不要有限制，不要说“别的客人还没吃呢，你就吃了”类似的话，那样一定会引起客人的不快，扫了大家的兴。
　　4不要在客人面前表现出家庭不和睦
　　王先生请叶先生到自己家吃饭。王先生的妻子精心地准备了一桌饭菜，并且笑容满面地接待客人。菜一盘一盘地送上来，王先生尝了其中的一道菜，觉得味道有点偏咸，就皱起眉头骂老婆：“这个死老婆子，叶先生好不容易来我们家吃一顿饭，你在菜里面放这么多盐，这菜怎么吃啊？”
　　王先生的老婆一听立刻火儿了，也开始一把鼻涕一把泪地向客人控诉丈夫的“罪行”。王先生一听，也不示弱，向叶先生诉苦道：“你看，我这辈子就毁在这个女人的身上了！”
 



第2章 应酬的场面话要说得滴水不漏(2)


　　这句话更是火上浇油，王先生的老婆顿时跳了起来，“张牙舞爪”地要和丈夫拼命，一场酒席不欢而散。叶先生本来是高高兴兴地来的，离开的时候却满心内疚，以为自己造成了王先生家庭的不和睦。
　　如果在家里请人吃饭，一定要注意家庭的和睦，别和家人吵架，这会让客人觉得尴尬。
　　5语言得体幽默
　　酒宴中最能显示一个人的谈吐能力，有时候一句机智幽默的语言就能让你获得大家的青睐，营造出轻松愉悦的酒宴氛围，同时也会让你在别人心中的形象提升不少。所以，不仅应该知道什么时候该说什么话，还应再有点诙谐幽默的能力，那就更是锦上添花了。
　　6劝酒适度，切莫强求
　　酒宴中少不了要劝酒敬酒，但是劝酒敬酒也要有水平，生灌硬倒的方法会让酒宴气氛变得非常糟糕。有的人把酒场当战场，总是想方设法劝别人多喝，认为不喝到量就是自己没招待好。但事实上，绝大多数人都不喜欢被人硬灌，没有人希望自己被人抬出去而出丑。
　　所以在劝酒的时候要适度，依据各人的酒量来，酒量大的就让他多喝点，酒量差的就少劝一点，这样别人反倒会因为你的善解人意而对你心生好感。记住，酒桌上是交流感情、加深理解的地方，要想让酒桌气氛融洽和谐，就不要比谁的酒量更大。
　　请客吃饭是一件需要很费心思的事情，无论如何，保证酒桌上其乐融融的气氛，让客人吃好、心情好，才能达到我们请客的真正目的。
　　酒宴中不要厚此薄彼
　　酒宴中的交流是与人沟通情感和交换意见的重要方式，如果在酒宴中对待朋友厚此薄彼，那不仅会得罪你所怠慢的人，也会让被你“礼遇”的人不自在，可谓是得不偿失。
　　有一次，刘岩请客户王经理出去喝酒，因为当时王经理的办公室还有其他朋友在，刘岩就顺便邀请他们一同前往。
　　本来一开始气氛还不错，可是饭菜一端上来，刘岩就按捺不住想签单的心思，忙不迭地给王经理频频敬酒，好话说尽。却根本无暇顾及其他几人，这让王经理的几位朋友感到很尴尬。菜还没上完，就陆续找借口离开了。见此，王经理的脸色也不大好看，匆匆道谢后也离开了酒宴，之后再不提签单的事。
　　交际时少不了应酬，而应酬又少不了酒宴。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒宴的作用。那么，如何才能在酒宴中做到面面俱到，避免厚此薄彼呢？有以下几点需要你注意。
　　1看清宾主，掌握全局
　　几乎每一个酒宴都会有一个主题，也就是举办酒宴的目的。在酒宴中你应当环视一下在场来宾的情况，分清主次。不要只顾埋头喝酒，而忽略了某些重要礼仪，更不要被一些无事生非的酒徒影响。
　　2敬酒的学问
　　在敬酒的时候，要注意次序，应该以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，要分清主次。如果你有求于在场的某位客人，可对他特别恭敬，优先敬酒。但有一个问题要注意，那就是如果在场有身份更高或年龄更长的人，要先给他们敬酒，不然这会让他们尴尬，而你最先敬的那一位也会喝的不舒服。另外，如果没有特殊人物在场，敬酒时最好按顺时针顺序挨个儿来，不要跳跃，否则也是厚此薄彼。
　　3聊天时要照顾到大家，切忌私语
　　由于酒桌上的人通常比较多，所以选择话题的时候，应尽量选大众化的、能得到多数人认同的。不要因为自己喜欢某一个话题，就抓住不放，也不管别人是不是感兴趣，更不要选太偏的话题，以免偏离酒宴的主题。另外，最忌讳的一点就是不要和旁人贴耳小声私语，这会在无形中冷落别人，影响酒宴的气氛。
　　4眼观六路，耳听八方
　　参加酒宴的人一般目的性都比较强，都各怀目的。你要想在酒宴中得到大家的认可，把在场的人都招呼得圆满周到，就必须学会察言观色，了解别人的心理。眼观六路，耳听八方，只有这样才能左右逢源，达到自己的目的。
　　酒宴是非常重要的群体性社交场合，所以千万不能在酒宴中厚此薄彼。那样的话，即便你能勉强维系住那个你所“厚”的朋友，也会招致更多人的不满，树立起不好的公众形象，为自己将来的社交发展埋下重重障碍。如果恰巧你所“厚”的朋友也不喜欢你这种做法的话，那你可就真是赔了夫人又折兵啊！
　　练好“推”酒功夫
　　社交应酬中，可谓是“无酒不成席”。面对这种局势，善饮酒、喜饮酒的人也许是无所谓的，但对于确实不会喝酒、不能饮酒的人，却是一场“灾难”。
　　这样的难题相信很多人都遇到过，因为应酬是必然的，有的饭局确实不能不去。所以适当掌握一些有效的方法，能妥当、不卑不亢地达到拒酒的目的，是每一个应酬中人都应该学会的“防身术”。在这里，首先就教你一些最管用的推酒词。
　　1“只要感情好，能喝多少喝多少”
　　你可以展开说：“九千九百九十九朵玫瑰也难成全一个爱情。只有感情不够，才用玫瑰来凑。因此，只要感情好，能喝多少喝多少。我不希望我们的感情掺杂那么多‘水分’。我虽然只喝了一点儿，但是这一点儿是一滴浓浓的情，点点滴滴都是情嘛！”
　　2“只要感情有，喝什么都是酒”
　　如果你确实不能沾酒，就不妨说服对方，以饮料或茶水代酒。你可以这样问他：“我们俩有没有感情？”他肯定会答：“有！”你再顺势说：“只要感情有，喝什么都是酒。感情是什么？感情就是理解，理解万岁！”然后，你就可以以茶代酒，表示一下。
　　3“只要感情到了位，不喝也会醉”
　　你试试这样说：“跟你不喜欢的人在一起喝酒，是一种痛苦。跟你喜欢的人在一起喝酒，是一种享受。我们能聚到一块儿，说明我们的感情到了位。只要感情到了位，不喝也会醉。”
　　4“为了不伤感情，我喝；为了不伤身体，我喝一点”
　　若别人劝你：“喝！感情铁，喝出血！宁伤身体，不伤感情；宁把肠胃喝个洞，也不让感情裂个缝！”你可以这样回答：“我们要理性消费，理性喝酒。‘留一半清醒，留一半醉，至少梦里有你追随’。我是身体和感情都不想伤害的人，但没有身体，就不能体现感情。为了不伤感情，我喝；为了不伤身体，我喝一点。”
　　5“一口吞，未必感情深；舔一舔，未必感情浅”
　　酒桌上千言万语，无非归结为一个字“喝”。如“你不喝这杯酒，一定嫌我长得丑”、“感情深，一口吞；感情浅，舔一舔”。劝酒者常常把喝酒的多少与其他杂七杂八的事扯在一起。你可以这样驳倒它们之间的联系：“如果感情的深浅与喝酒的多少成正比，我们这么深的感情，一杯酒不足以体现。我们应该一同跳进酒缸里，因为我们多年的交情，情深似海。其实，一口吞，未必感情深；舔一舔，未必感情浅。只要我们感情在，酒喝多少都别见怪。”
　　6“君子动口，不动手”
　　他要你干杯，你可以巧设“二难”推理，请君入瓮。你问他：“你是愿意当君子，还是愿意当小人？请你回答这个问题。”他如果说“君子之交，淡如水”，你就以茶代酒；如果说“君子动口不动手，你动口喝”，你就请他喝；他如果说“愿意当小人”，你便说“我可不跟小人喝酒”。总之，他有来言，你有去语，一来一去自然让他无可奈何。
　　7“在这开心的一刻，让我们来做选择题吧”
　　如果有人要借酒表达对你的情和意，你可以说：“开心一刻是可以做选择题的。表达情和意，可以：a拥抱；b拉手；c喝酒，任选一项。我敬你，就让你选；你敬我，就应该让我选。现在，我选择a拥抱，好吗？”
　　如果这几条“拒酒词”不好使，还有以下几种方法。
　　第一种方法是主动要一些非酒精类的饮料，并在酒宴开始时就声明自己不饮酒的原因。或者是让对方在自己面前的杯子里稍许斟一些酒，然后轻轻以手推开酒瓶。按照礼节，杯子里的酒是可以不喝的。
　　第二种方法当主人或朋友们向自己热情地敬酒时，不要东躲西藏，更不要把酒杯翻过来，或将他人所敬的酒悄悄倒在地上。更恰当的做法是当敬酒者向自己的酒杯里斟酒时，用手轻轻敲击酒杯的边缘，这种做法的含义就是“我不喝酒，谢谢”。
　　第三种方法是以友推酒法，如果劝酒者采用的是欲抑先扬的战术：先恭维你是“高人”、是“朋友”，弦外之意即是如果你不喝酒，就不配被称为“高人”、不配被称为“朋友”。那么你可以反过来这样说：“你要我喝酒简直是要我的命。如果把我当朋友，就不要害我。”言外之意是你要我喝酒就不够朋友。劝酒者都有一个心理：喝也罢，不喝也罢，口头上都必须承认是朋友、是兄弟。你抓住这个弱点予以反击，劝酒者碍于“朋友”的情面，就会不得不缄口。
　　总之，拒酒词、拒酒的办法还有很多，要随机应变，“兵来将挡，水来土掩”。酒文化中既有劝酒，也有拒酒。如果你没有酒量，就凭借你的机智和口才来练就一身“推”酒功夫吧。
　　场面上不可与上司称兄道弟
　　如果你与上司关系良好，私下无人的场合中指名道姓甚至称兄道弟都在情理之中，也显得亲切。但在场面上，尤其是有外人在的一些聚会中，如果你仍然不顾身份、地位的差别而与上司表现得过分亲密和随便，难保上司不会在心里给你定个“不尊敬”的罪名，并从此疏远你。
　　云凯、王鑫与佟晋原是一个部门的同事，三人关系很好，常以兄弟相称。后来佟晋被提拔做了主任，就成了他们两人的顶头上司。
　　这天，为庆贺佟晋提升，部门的人第一次吃饭。轮到云凯给佟晋敬酒时，他还像以前那样喊佟晋“佟哥”，觉得还是这样叫亲切。佟晋说了句：“好兄弟！”然后和云凯碰了杯，一仰脖子，干了。云凯心头一热：佟晋虽然当了主任，但还是以前我熟悉的那个佟哥。
　　那天，大家都喝了很多酒。剩下他们三个人时，他们就在马路上东倒西歪地展望未来。王鑫说：“咱们应该喊佟哥‘主任’，现在毕竟和以前不一样了。”王鑫说得煞有介事，但云凯并未放在心上。那之后，云凯还是坚持叫佟晋“佟哥”，而王鑫却客气地一口一个“主任”。佟晋尽管一样答应着，可云凯渐渐感觉到有些东西似乎已经改变了。
　　不久后，佟晋因为工作出色，被提拔为单位副经理，留出一个部门主任的位置空缺。同事们都觉得这个位置应该非云凯莫属，云凯自己也信心满满。可他还没来得及高兴，任命书就下来了，主任的头衔竟然落在了王鑫身上。
　　这个决定出乎所有人的意料。云凯很不服气，找到总经理质问，总经理告诉他：“这次的任命是佟晋的建议，老佟夸你有能力。”总经理接下来说：“可他说你不怎么尊重领导。”
　　居然是因为一个称呼！云凯的心里一下子无比屈辱和苦楚。这让云凯想起佟晋升迁后，他们三人的那次“酒后会晤”。那天，佟晋也说了很多，说三人仍是好兄弟，不用分什么主任。当时，云凯对这句话深信不疑，并颇为感动。这一切的一切，都让云凯感到无比寒心，他觉得自己再在这个单位工作下去已经没有任何意义了。
　　几天后，云凯办完辞职手续到经理室向佟晋告别，佟晋一遍一遍地对云凯表示着他的惋惜。“经理，我走了。”云凯说。“叫我佟哥。”佟晋红了红眼睛说。“好的，经理。”云凯跨出了办公室的门。
　　很多事情就是这样，成败可能就取决于那句看似很不重要的场面话。或许真有不在乎场面上的称呼的人，但却实在少之又少。所以，为了尽可能地不犯“错误”，你还是多用一些正常的场面性称呼为好，“礼多人不怪”，至少不至于吃亏。
　　不管你们曾经的关系多么铁，当对方变成了你的上司后，在身份上你们就已经不再平等。不管你承认与否，都要接受这个事实。这时候作为上司，他需要你的友谊，但更需要你的尊重。上司毕竟是上司，即便在私底下，你们仍能保持良好的私人友谊。但是在场面上，一定要表现出你和他身份的差别，尊重他，给他足够的面子。
　　说场面话要因人而异
　　说话要“看人下菜碟”，场面话更是如此。比如，对于喜欢婉转的人，应该说含蓄的话；对于喜欢率直的人，应该说坦诚的话。对方崇尚学问，你就应该说文雅的话；对方喜谈琐事，就应说浅显的话。对一个哲学家，不能讲各个产品的生产过程、生产工艺和产品结构；对一个工人，不能讲哲学的不同流派、特点和经典理论。只有当自己的说话方式与交际对象的个性相符时，才能使交际双方一见如故、一拍即合。
　　《红楼梦》里林黛玉初登荣国府时，心里是忧伤而脆弱的，她凡事都小心翼翼。而王熙凤先是人未到话先到：“我来迟了，不曾迎接远客！”尚未出场，就一阵笑语，给人以热情似火的感觉。
　　随后她拉过黛玉的手，上下细细打量了一回，仍送至贾母身边坐下，笑着说：“天下竟有这样标致的人物，我今儿算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女儿，怨不得老祖宗天天口头心头一时不忘。只可怜我这妹妹这样命苦，怎么姑妈偏就去世了！”
 



第3章 应酬的场面话要说得滴水不漏(3)


　　一席话，既让老祖宗悲中含喜，心里舒坦，又叫林妹妹情动于衷，感激涕零。而当贾母半嗔半怪地说不该再提这件让她伤心的事情时，王熙凤话头一转，又说：“正是呢！我一见了妹妹，一心都在她身上了，又是喜欢，又是伤心，竟忘了老祖宗。该打，该打！”至此，她用几句场面话就把初次见到林妹妹应有的悲喜爱怜的情绪，抒发表演得淋漓尽致。
　　在社交中，我们也常常碰到心理特征、脾气秉性、语言习惯及职业、身份、年龄等各不相同的人。什么样的场面话才能使对方产生一见如故、一拍即合的感觉呢？这就需要你根据对方的个性与心理，运用不同的谈话技巧了。
　　1与不喜欢被反驳的人说话，应赞成到底
　　有些人在表达自己的意见时，如果听者十分热心地听，便会非常起劲而更加投入。如果听者听到一半时，提出相反的意见，他们便会因不高兴而丧失说话的兴趣。如果与这种类型的人交谈，你应该不提出任何异议而一路赞成到底，使他心情愉快地讲完。
　　例如，当对方与其上司或同事意见不合而坚持己见时，这种情况下你首先应该对他表示赞成：“我觉得你的意见绝对正确，我如果站在你的立场，想法也会和你完全一样。”即使他的某些想法你并不认同或赞成，也要以“您说的不无道理”之类的话附和，积极接受对方的意见。
　　2谨慎选择自己说话的时机
　　我们应该根据对方的心境，来决定自己谈话持续时间的长短。对方情绪好，愿意深谈，就应该畅所欲言；对方情绪不佳，就应该少说几句，或者尽快结束谈话。
　　赵高欲设计陷害李斯，他对李斯说：“如今天下纷乱，而二世皇帝不问朝政，你作为相国，应该劝谏皇帝。”李斯苦笑：“我也想劝谏，可皇帝很少接见大臣。”赵高说：“等皇帝空闲时我引你进见。”
　　有一天，赵高通知李斯进宫进谏。二世正与姬妾取乐，看见李斯进来。心中很不高兴，而李斯却茫然无所知，正言进谏，二世只好当场敷衍一下。等李斯一退出，二世便开始发牢骚，说丞相瞧不起他，什么时候不好说，偏在这个时候来罗唆！皇帝因此开始对他产生了厌恶之情，李斯的杀身之祸也由此埋下了祸根。
　　可见你要向对方说话，应该注意什么时候最适宜。对方正在工作紧张的时候，不要去说话；对方正在焦急的时候，不要去说话；对方正在盛怒的时候，不要去说话；对方正在放浪形骸的时候，也不要去说话；对方正在悲伤的时候，更不要去说话。说话的成功与失败，诚然与你的说话技术有关，而是否得其人得其时，也与你说话的成败有很大的关系。
　　牢记对方名字，你将收获巨大
　　卡耐基曾经说过：“一个人的姓名是他自己最熟悉、最甜美、最妙不可言的声音。在交际中最明显、最简单、最重要、最能得到好感的方法，就是记住人家的名字。”记住对方的名字，并把它叫出来，就等于给了对方一个很巧妙的赞美。
　　吉姆·弗雷德出生于一个贫困之家，在他刚满10岁的时候父亲就早早地离开了人世，只留下身体单薄的母亲和年幼的他。为了生计，吉姆不得不很早就辍学到砖厂打工。学历有限的他，却凭着热情和坦率，处处受人欢迎，后来进入政坛。在他40多岁时，已有4所大学颁荣誉学位给他，他还身居民主党要职，后来还担任了邮政部长之职。
　　有一次，记者向他询问起成功的秘诀。他说：“辛勤工作，就这么简单。”
　　记者对于这个回答显然不够满意：“不，这不是我想要的答案。”
　　他反问道：“那你认为我成功的原因是什么呢？”
　　记者说：“听说您可以一字不差地叫出一万个朋友的名字？”
　　“不，你错了！”他立即回答道：“我至少能准确无误地说出5万个人的名字。并且，若干年后再遇见他们时，我依然会叫出他们的名字，我还会问候他们的妻子、儿女，以及聊起与他们的工作和政治立场等相关的各种事情。”
　　说起吉姆这项令人惊叹的奇异本领来，还有一个流传颇广的逸闻：
　　当年罗斯福竞选总统时，吉姆不辞辛劳地乘火车，穿梭往来于中西部各州，亲切地与当地民众寒暄、交谈、集会、共餐，并宣传罗斯福的政见，大力支持罗斯福的竞选。
　　返回东岸之后，他就立即写信给每一个城镇的友人，请他们帮忙列出所有与会人士的姓名和联系方式，最后一一写信给每一个人。而且他总是在信件一开始，就亲切地直呼对方的名字。
　　因为吉姆发现，不管有多少人名出现在一个人的面前，他最感兴趣的仍是自己的名字。牢记别人的名字，并准确无误地唤出来，对任何人来说，都是一种尊重、友善的表现。
　　记得一个人的名字，是尊重对方的开始，也是提升自己个人魅力的一条捷径。
　　某学校招聘教师，要通过试讲从几名应聘者中最终选定一名。几名应试者都很珍惜这次机会，作了精心的准备。
　　铃声响了，一个个试讲者分别微笑着走上讲台。师生互相致意后，开始上课。为了避免课堂气氛太沉闷，几位试讲者都不约而同地采用了课堂提问的方式。有一个试讲者虽也设计了几次课堂提问，但效果一般。下课后，比较自己与其他几名试讲者的讲课效果，他估计自己获选的可能性并不大。
　　谁知，第二天他居然接到了被录用的通知，惊喜之余，他问校长为什么选中了他。“说实话，论那节课的精彩程度，你还稍逊一筹。不过你在课堂提问时，叫的是学生的名字，而其他人则叫他们的学号或干脆用手指。试想，我们怎么能录用一个不愿意去了解和尊重学生的教师呢？”
　　记住别人的名字，体现的是你对别人的重视，更是对别人的一种尊重。如果在和别人交谈的时候，别人对你十分熟悉、热情洋溢，而你偏叫不出对方的姓名，只能用“喂”、“你”来代替。这样的情况不仅会让你十分尴尬，更会让别人感到失望。
　　所以，要想在人际交往中无往不利，那就多在记住别人的名字上用点儿心思吧！这样一来，你所做的只不过是记住一个名字，但却使对方有了被尊重的感觉，同时又使你赢得了他人的好感，天底下好像没有比这更便宜的事了。
　　如果你记性不好，那就多记几遍，或者找个纸片把它写下来，再配上对方显著的特点。多看几遍，就会牢牢地记在心里了。
　　谈论对方最感兴趣的话题
　　垂钓的时候，必须以鱼儿最爱吃的蚯蚓、虾肉等作为鱼饵，这样鱼儿才有可能上钩。反之，如果你鱼钩上挂的不是鱼儿感兴趣的东西，哪怕是一张大额钞票，或是一枚昂贵的钻戒，鱼儿也不会有任何兴趣。说话的时候也一样，如果你不顾及对方心里的感受，只管自己说个不停。即便你口若悬河、滔滔不绝，对方也未必愿意听。
　　我们知道，谈话应是两个人互动的交流，而不能是一个人的表演。尤其是在希望拉近彼此心理距离的时候，更需要从对方的心理入手找突破点。只有懂得去寻找对方感兴趣的话题，你才会受人欢迎。
　　徐聪刚调到省委办公室的那段日子，在部门里连一个朋友都找不到。原来，他觉得自己能在官场上步步高升，可谓是春风得意。他对自己的机遇和才能都感到非常的满意，几乎每天都使劲地向同事们夸耀自己的工作能力，夸耀自己的威风。然而，同事们听后不但没有分享他的“得意”，还越来越疏远了他。
　　幸好，当了多年领导的老父亲给他指出了问题的症结所在。从此以后，他极少在同事、朋友面前夸耀自己了。相反，他在父亲的指点下，变得愿意主动去听同事和朋友们谈谈他们关心的事。久而久之，他的同事们都成了他的好朋友。
　　人们最感兴趣的是谈论自己关心的事情，而对于那些与自己毫不相关的事情，大多数人都会觉得索然无味。很多事情也许在你看来意义重大，却并不能引起别人的同感，甚至还会让人觉得好笑。比如年轻的母亲高兴地告诉别人：“我家宝宝会叫妈妈了。”旁人听了会和她一样的高兴吗？不见得。他们大概会想，这是多么正常的事情，谁家的小孩都经历过这样的阶段，何必大惊小怪！
　　所以与人交谈时，要竭力忘记自己，不要总是谈你个人的事情。每个人都非常重视自己，也都希望别人重视自己。如果你能与别人谈他自己关心、感兴趣的话题，你一定会给对方留下极佳的印象。
　　马克是一家民营房地产公司的老板，在创业之初，由于资金有限、经验不足，他公司的发展遇到了很大的困难。他很希望能获得另一位商界名人马先生的支持，然而马先生却是一个非常不容易接近的人。马克虽与他会了几次面，但总没有什么实质性的进展。
　　“一天，我又到马先生那里拜访。这一次，我学会了观察，我有了新的发现——马先生办公座位上方有一幅巨大的合影。上面，马先生同本市作家协会会长王先生坐在沙发上开心地笑着。于是我对他说：‘马先生，我一直想请王先生帮我签个名，但从未如愿。我听说，您跟王先生关系非常好，您怎么会跟他那么铁？’这一问有了立竿见影的效果，马先生的脸色马上变亮了。”
　　“‘这也没有什么了不起的，我本人很喜欢文学。很多年前，王先生还没有成名前，我们就是朋友……’”
　　接着，马克又“小心翼翼”、“轻描淡写”地向马先生提出自己与另一位知名作家汪先生有很深的交情。超过他的预想，马先生马上说：“有时间，你请他到深圳来，我来‘埋单’。”
　　关于这个话题，他们谈了足足两个小时。离开时，马克带着马先生签的合作意向书和对他事业更多支持的承诺开心地走了。
　　现在，马先生早已离休了，但他们仍然是很好的朋友。
　　谈论别人关心或是感兴趣的事不仅能博取对方的好感，而且还能维系这种好感。所以，要想建立起良好的人际关系，你就必须学会这一招。
　　送人一个“美名”
　　名字就像人的衣裳一样，对于一个人的形象和自信有着很大的影响。不论是男人、女人，小职员抑或大老板，每个人都想竭尽全力地去维持他在人们心中的好印象。所以，如果你要想博取别人的好感，请记住给人一个美名。
　　有时，给人一个饱含赞美、褒奖之意的美名，就像在用“灰姑娘”故事里的仙棒一样，点在谁身上，就会使谁从头到脚焕然一新。你说一个人美，她就真的会感觉自己漂亮了不少。
　　以《福尔摩斯探案集》闻名全球的英国著名作家柯南道尔，是一个个性很特别的人，他一般都不会给别人签名留念。
　　一天，他收到一封从巴西寄来的信，信中说：“我十分渴望能得到一张您亲笔签名的照片，这样我可以将它放在自己的房间里。如此一来，不仅我可以每天都看到您，而且假若不幸有贼进入我的屋子，只要一看到您的照片，他也会吓得屁滚尿流，逃之夭夭！”
　　读完信之后，柯南道尔立即爽快地为那人寄去了一张他自己亲笔签名的照片。
　　聪明的读者机智地送给柯南道尔一个“著名侦探”的美名，从而得到了珍贵的签名照。称赞柯南道尔是优秀小说家的读者可能有无数个，但只有这位聪明的读者巧妙地把作家和书中的英雄人物混为一谈，给了作家一个别致的形象定位和美名，这是多么讨好的一个举措。
　　美名虽好，可尺寸也得合乎规格才行，过于夸张的美名是不明智的。当人们发现你送的美名太天马行空时，常会产生一种受到愚弄的感觉。所以宁肯不去恭维，也不宜夸大无边。因此，送人美名一定要送得真实可信、恰到好处，这关键就是要做到所言有据、心意诚挚、态度认真。
　　朱坦是一家钢笔厂的推销员。一天，他到一家公司去推销。来到经理的办公室，经理正在批阅文件，朱坦微笑着开了口：“赵总，早就听朋友说您是一位对艺术很有研究的人，今天看到您办公室的格调和摆设，果然名不虚传，你简直就是一位艺术家啊！有机会一定得向您讨教。能有你这么一位具有艺术家气质和企业家胸怀的上司，贵公司的员工真是幸运之极。”
　　听了朱坦的话，经理顿时喜笑颜开。朱坦乘胜追击：“赵总，我这里有一款非常适合像您这样有艺术品位的人用的笔，这支笔整个外观都在流淌着艺术的气息。你看是不是留几支？”
　　经理听后，看了一下朱坦递过来的笔：“嗯，这笔设计得的确实不错，那就留两支吧！”
　　不要说你不善于用美名去讨好别人，也不要怀疑自己不具备这样的智慧与潜质，给人起外号的事情相信每个人都多多少少地参与过。其实，美名也就是一种外号，它只不过是要求你始终站在期望和赞美的角度而已。
　　比如，一个女人始终对你非常冷漠，不经意间你终于看到了她的微笑，那么就迅速抓住这个机会，送她一个“微笑女王”的美名。相信日后，你看到她笑容的次数会越来越多，而她也会为了这个美好的称呼而对你好感倍增。
　　所以，想要从一个人身上获得什么，就照着你的意愿去给他一个美好的名誉，让他为保全这个名誉而去努力吧。
　　在与人相处时，不妨多送一些这样的美名出去。得到美名的人会内心舒畅、惬意无比，而你仅用一个美好的词就换取了无限的好感，天底下能有多少如此划算的生意？
 



第4章 博取好感的话要说到别人心坎里


　　赞美是给别人最高的奖赏
　　拉罗什夫科曾说：“赞扬是一种精明、隐秘和巧妙的奉承，它从不同的方面满足给予赞扬和得到赞扬的人们。”赞美是给别人的最高奖赏，它能有效地缩短人与人之间的心理距离，是一种极其有效的交往技巧。
　　一家文化公司欲建一座现代化的写字楼，家具公司的工作人员陶然上门来向项目负责人张经理推销办公家具。
　　一进门，陶然便赞叹道：“哟，好气派！我从来没有见过这样漂亮的办公室。”坐下后，他用手摸了摸椅子的扶手，说：“这不是红木的吗？这可是难得一见的！”“呵呵，是吗？”张经理的自豪感油然而生。
　　之后，张经理带陶然参观了整个办公室，并兴致勃勃地介绍着设计比例、装修材料、色彩调配等方面的东西。结果可想而知，陶然很顺利地拿到了订购合同。
　　美国著名的女企业家玛丽凯说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可和赞美。”在人的内心深处最强烈的渴求就是被他人认同，受到他人重视。每个人都无一例外地希望受到别人的赞美，每个人心中都需要这样一种被重视的感觉。一旦别人帮助他实现了或让他体验到了这种感觉，他就会对这个人好感倍增。
　　虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能打动人心。能引起对方好感的只是那些基于事实、发自内心的赞美。赞美必须遵守的首要条律就是真诚，所讲之言要源于对他人的尊重和欣赏。
　　倘若你无根无据、虚情假意地赞美别人，那对方不仅不会对你产生好感，反而会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，见到一位其貌不扬的小姐时，你却偏要说她“美若天仙”，对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言，甚至会觉得你是在有意嘲讽。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止进行赞美，她一定会对你另眼相待。
　　另外，赞美也要因人而异，讲究一定的技巧：要学会从小事赞美对方，这是最简单有效的赞美法则。如“你这个发卡真好看”，“鞋子上的那个纽扣是亮点”；要特别注意赞美对方新近的变化，如“我发现最近你的皮肤变白了”、“哇，你又瘦了，身材越来越完美了”；要注意赞美对方隐蔽的优点，如“你真的很细心”、“没想到你不但长得好看，字也写得这么好”；以第三者口吻赞美对方，比如“怪不得他们都说你人好”、“常听别人说你的口才很好”；有意地将对方的优点公布于众，如：“你们看！宏刚的新发型多帅气”、“瞧人家小雅多有素质，每次在公交车上都主动给老人让座”。
　　大文豪马克·吐温曾说过：“一句美妙的赞语可以使我多活两个月。”他直接道出了整个人类在精神上的需要——赞美。不要吝啬你的赞美之辞，你将会收获更多的友谊。
　　语言中最次要的一个字是“我”
　　某著名杂志上曾刊登了一篇名为“良好人际关系的一剂药方”的文章，文章中这样写道：语言中最重要的5个字是：“我以您为荣！”语言中最重要的4个字是：“您怎么看？”语言中最重要的3个字是：“麻烦您！”语言中最重要的两个字是：“谢谢！”语言中最重要的一个字是：“你！”语言中最次要的一个字是“我”。
　　亨利·福特也曾说过：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”
　　有人曾经做过调查，人们每天最常用的是一个字就是“我”。为什么人们对“我”字特别关心呢？因为大多数人都喜欢被人称赞，喜欢别人关注自己。因此，你若想博取别人的好感，就要避免过于关注自我，懂得维护他人的自尊心。为了照顾对方，千万不要常把“我”字挂在嘴边。
　　在人际交往中，“我”字讲得太多并过分频繁地强调，会给人以突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。
　　因此，会说话的人，在语言交际中，总会尽量避开“我”字，而用“我们”开头。
　　俄国十月革命取得胜利之后，许多群众对沙皇充满了刻骨的仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。而且对于别人的劝说，群众都置之不理。
　　于是，列宁亲自出面了。他对群众说：“烧房子可以。但在烧房子之前，我们大家能不能先一起来思考几个问题？”群众表示可以。列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”群众说：“是我们造的。”列宁接着问：“既然是我们自己造的房子，那我们不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”群众齐声回答：“好！”就这样列宁说服了怒火冲天的群众。
　　生活中或者电视上，我们也经常看到记者这样采访：“请问咱们这项工作……”或者“请问我们厂……”经常发现演讲者使用“我们应该……”“让我们……”等句式。这样说话能拉近与对方的心理距离，令对方心中产生一种参与意识，使气氛立刻活跃起来。
　　说话时，把“我”改为“我们”，把“我的”改为“我们的”，这对你并不会有任何损失，却能获得对方的好感，使你同别人的友谊进一步加深。
　　感谢的话要立刻说出来
　　在任何一种语言里，都很少有词语一讲出来就能立刻赢得别人的好感。然而，“谢谢”这个词却有这样的魔力。
　　这是王峰的第一份工作，他领到的第一个任务就是去向别的公司追收欠款。第一次做这样的差事，让他觉得局促不安。
　　推开门之后，他拿出一张字条，胆怯地说：“我是电脑公司的，来收欠款，一共是2000元。”一位中年妇女不耐烦地挥挥手说：“没钱！下回再说吧！”她是这里的会计。
　　王峰嘴唇微微地嚅动着，但又不知说什么好，转身离去了。
　　第二天快下班时，王峰又出现在那间办公室里，会计说：“没钱！”他眼里满是焦急：“那什么时候才能有？”
　　“这可说不准，不过你最好比这个时间早一点。”会计抛下一句话准备离开办公室。
　　这时，会计听到他说了一声“谢谢”，会计转过身重新打量他。她曾接待过无数要欠款的人，却从来没有一个人跟她说过谢谢，即使是那些顺利拿到了钱的人。她开始觉得这个羞涩的小伙子有些可爱了。
　　第三天，当王峰再次出现在会计面前时，她将2000元交到了他的手上。
　　一句“谢谢”有时就是这样重要。生活中，我们经常会听到这种抱怨：“我并不介意做所有的事，只要他每次能说声‘谢谢’”或者“我为他做了那么多，他连声‘谢谢’都不说，真让我伤心。”
　　“谢谢”常常会被我们忘记，或因其太简单而被忽略，以致我们在交往中不知不觉与好人缘失之交臂。也许很多人不是不想表达他们的感激之情，只是不知道该如何开口而只好选择了沉默。
　　其实，表达谢意可以有很多种方式，比如送对方鲜花、小礼物，请对方共进午餐等。但不管是用哪种方式，“谢谢”这个词都要说出来或写下来。以下是一些传播这个不起眼但绝对重要的信息的方法。
　　1要诚心诚意
　　说“谢”字必须得诚心诚意，并要让人感觉到这一点。一定要记住：表达你的感激不是什么表面文章，而是你真的需要感激他人，这种感激应当是来自于你内心的。所以，你在表达自己的感激之情的时候，一定要真诚。
　　2要有具体所指
　　如果你一个劲儿地握住别人的手说“谢谢”，别人却不明所以，那样你的感激就会显得空洞无物。所以，你在说谢谢的时候，一定要具体说出对方在哪一方面帮助了你，如“我真的非常感谢您为我介绍了不少客户”。
　　3表示回报
　　别人帮助了你，你就应投桃报李，在他需要帮助的时候给予回报。但是很多时候，别人帮助你并不是为了回报，而且即便是他正好需要你的帮助也不好意思开口。所以在你说“谢谢”的时候，不妨表达一下回报的意思。比如你可以说：“我很感激您能在开顾问会议时回我的电话，以后只要有用得上我的地方，请随时找我！”
　　4说谢谢时，不忘对方名字
　　在感谢的时候，不要忘记对方的名字。“谢谢你”和“谢谢你，小李”的效果是完全不同的，尤其是当你们并不是太熟悉的时候。
　　5表达要自然
　　表达你的感激之情的时候，是你的话一定要清晰而自然，不要吞吞吐吐、含糊其辞，那样会给对方做作的感觉。你需要表达你的感激之情的时候，一定是别人做了对你有帮助的事，你是受益者，所以你的感情应当是充满快乐的。
　　6主动及时
　　这是从感谢者的道谢态度和时间上来说的。感谢者要在别人为你做事后，在尽短尽快的时间内马上去表示感谢。而且最好能挑选时间，主动亲自道谢，而不要在路上遇见或偶然想起来时才表示感谢。
　　如：当别人帮了你的忙，事情一有结果时，就要马上登门道谢：“宋经理，实在是太感谢您了，您可帮了我的大忙啦！连我儿子都说：‘代我谢谢宋叔叔！’我今天来是代表我们一家三口来的，真诚地谢谢您……”试想一下，如果这番话放在几个月或半年以后再说，或者在路上相逢时随意说出来，对方怎么会感觉到你的诚意呢？
　　总之，要养成及时、随时感谢别人的习惯，尤其是当别人没有想到时，一句出人意料的真心的感谢，会让人满心欢喜。但要注意千万不要虚假客套，那样别人会感觉得出来，并且会觉得不舒服的。
　　相信每个人在听到你真诚的“谢谢”时，心里一定是高兴的、喜悦的。所以，如果你想成为一个受欢迎的人，就把你的感激表达出来吧，不要把它藏在心里，那样永远也不会被人知道。
　　倾听也是一种交谈的艺术
　　有人说过：“没有人能抵抗倾听式的谄媚。”也有人说：“上帝给人们两只耳朵，一张嘴，其实就是要我们多听少说。”专心地听别人讲话，是你所能给予别人的最有效的，也是最好的恭维。
　　志康是公司里资历最浅的职员，但是大家都很喜欢他。虽是80后，但他性格中却没有一点80后的任性和张扬。相反，他内敛、积极、上进，总是很虚心。无论谁说话，他从不打断别人，或者随意插嘴。不管大家是谈论关于工作的或者与工作无关的话题，他都能够做到安静、认真地倾听。大家对志康的评价都是：“小伙子踏实肯干，将来必定前途无量。”
　　没有人喜欢无时无刻都滔滔不绝的人，人们总是更关注自己的问题和兴趣。如果有人愿意听你谈论自己，你也会马上有一种被重视的感觉。
　　在小说《傲慢与偏见》中，丽萃在一次茶会上专注地听着一位刚刚从非洲旅行回来的男士讲非洲的所见所闻，几乎没有说什么话。但分手时那位绅士却对别人说，丽萃是个多么擅长言谈的姑娘。
　　倾听能让我们更快地交到朋友，赢得别人的喜欢。当然，学会倾听，并不等于是保持沉默就足够了，其中还是包含着不少学问的。
　　如果我们只用眼睛或耳朵来接收文字，而不用心去洞察、发现对方的心意，我们就没有实现读或听所想达到的目的，结果只能是浪费时间，而并不能达到有效沟通的目的。
　　真正的倾听，是要用心、用眼睛、用耳朵去听。我们不仅要懂得倾听，还要学会倾听，这样才能让自己掌握主动权并获得好感。以下是在交往中要掌握的几个倾听的小技巧：
　　1要有良好的精神状态
　　良好的精神状态是倾听质量的重要前提，如果沟通的一方委靡不振，是不会取得良好的倾听效果的，它只能使沟通质量大打折扣，要努力维持大脑的兴奋状态。
　　2及时用动作和表情给予呼应
　　谈话时，应善于运用自己的姿态、表情，诸如微笑、点头等，这些都会使谈话更加的融洽。
　　3必要的沉默
　　沉默是人际交往中的一种手段，它看似一种状态，实则蕴涵着丰富的信息。它就像乐谱上的休止符，运用得当，则含义无穷，真正可以达到“无声胜有声”的效果。但沉默一定要运用得体，不可不分场合，故作高深而滥用沉默。而且，沉默一定要与语言相辅相成，才能获得最佳的效果。
　　4适时适度提问
　　适时适度地提出问题是一种倾听的方法，它能够给讲话者以鼓励，有助于双方的相互沟通。
　　5不要随便打断别人讲话，要有耐心
　　当碰到说话内容很多，或者由于情绪激动等原因，语言表达有些零散甚至混乱的人，你也应该耐心地听完他的叙述。即使有些内容是你不想听的，也要耐心听完。千万不要在别人没有表达完自己的意思时，随意打断别人的话语。当别人流畅地谈话时，随便插话打岔，改变说话人的思路和话题，或者任意发表评论，都被认为是一种没有教养或不礼貌的行为。
　　要使别人对我们感兴趣，那就先对别人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他人谈论他所取得的成就。不要忘记与我们谈话的人，他对他自己的一切，比对我们的一切要感兴趣得多。
　　总之，倾听需要做到耳到、眼到、心到，当我们通过巧妙的应答轻松把别人引向我们所需要的方向或层次，这样我们就轻松掌握谈话的主动权了。
　　正所谓“说话是银，倾听是金”能做个耐心的听众是一件很难能可贵的事。不管是在日常的社交过程中，还是在职业场合里，我们都要学会做一个有耐心的听众，并且把我们对说者的尊重和诚意表现在脸上，我们将会有意想不到的收获。
 



第5章 增进友情的话要说得充满人情味(1)


　　把安慰的话说到朋友心里
　　我们每个人在生活中都难免会遇到不如意、不顺心的事情，所以经常渴望得到朋友的安慰。同时，我们也要学会安慰别人，学会用适当的语言去化解朋友的痛苦和不幸。
　　当然，安慰也是有一定的艺术性的。掌握一定的安慰技巧，才能让你的安慰变成“金玉良言”。那么，我们下面就分别来看看，安慰不同的人，什么样的语言最有效。
　　1如何安慰不同类型的人
　　（1）安慰病人，不妨讲点趣闻。如果你的一个朋友生病了，你到医院或家中看望他，你也许会这样安慰他说：“不要着急，安心休息，不久就会康复的。”你大概认为，这种安慰方式很不错，很妥帖。其实，这样的话至多只能算做是祝福，而不能是妥帖的安慰。
　　事实上，我们所能想到的类似安心休息之类的安慰病人的话，病人听得多了，也许早就厌烦了。病期的生活是枯燥的，你的安慰不如换成外边有趣的新闻，或者一些幽默的话题，让他从你的探访中得到一点愉快，这就是给他最大的安慰了。他可能不会记住你说的安慰话，但他一定会回味你带给他的喜悦。
　　（2）安慰死者家属，千万不要提及死者。如果在死者家属正在为失去亲人而痛不欲生的时候，你不停地为死者的去世表示惋惜，那只会引得死者家属更加悲伤。何必为了表示你的惋惜而重新提及别人的伤心事呢！
　　你不妨借用富兰克林曾说过的话，“我们的友人和我们都像被邀请到一个无限期的欢乐筵席中。因为他较早入席，所以他也会比我们先行离席。我们是不会如此凑巧地同时离席的。但当我们知道我们迟早也要像他一样地离开这筵席，并且一定会知道将在何方可以找到他时，我们为什么对于他的先走一步而感到悲痛呢！”
　　（3）安慰失意的朋友，可采用这种“比下有余”的方式。人总是会有一种比较的心理，当一个不幸的人看到比自己更为不幸的人时，不自觉地就会产生一种“其实我已经够幸运了”的想法，从而找到一种心理平衡和自我满足感，不再自怨自艾。
　　所以，当你的朋友失意之时，你不妨采用这种“比下有余”的方式，举例说还有很多比朋友更失意的人，来冲淡他的失意感。当然，这决不是暗示他应该安于现状、不思进取，而是让失意者看到自己的优势和长处，振奋精神，以图东山再起。
　　比如，你的朋友向你哭诉，她和男友分手了，不要说：“我从来都不喜欢那个卑鄙的家伙！”（要是他们两个最后又重归于好了，你就可能失去这个朋友。）要说：“感情破裂确实总让人难以承受。但是，看看一直在勉强维持的那些人吧！成天吵架，生活一点兴趣都没有。相信你一定能找到那个带给你快乐的人。这个周末，我们组织了一个郊游，你也去散散心吧。”
　　2安慰别人时必须要注意的三条准则
　　（1）留意对方的感受，千万不要把自己当成中心。当你去探访一个遭遇不幸的朋友时，你一定要记得你的目的：你是为了支持他和帮助他摆脱困境，快乐起来。所以一定要留意对方的感受，把全部注意力转到他身上，而不能只顾自己。
　　不要以朋友的不幸际遇作为你的借口，而把你自己类似的不幸经历拉扯出来。要是你只是说：“相信我，我是过来人，我明白你的心情”、“我曾经也痛苦过，但要相信，一切都会很快好起来的”那当然没有什么关系。但是你不能说：“我母亲死后，我也有很长一段时间吃不下任何东西。我当时……”每个人的悲伤方式并不相同，悲伤的事情也不尽相同，所以你不能硬要别人采取跟你同样的方式远离悲伤，而是必须站在他的角度，用温馨的言语安慰他，告诉他人生没有过不去的坎，所有的事情都会向好的方向发展。
　　（2）不要决定对方的感觉。在安慰别人时要记住，不要强硬地告诉别人“你应该觉得……”或“你不应该觉得……”之类的话，每个人都有权力保有自己真正的感觉，不需要别人来左右。
　　安慰并不是要你帮助他作判断，也不要想着他们此时正在受苦，需要接受帮忙。安慰是给予对方空间去做自己，并认同自己的感觉。我们不需要用“同意”或“反对”来表达同情和关心。
　　（3）一定要告诉对方你的感受。很多人在安慰别人时，不希望别人知道自己当时的感受。其实大可不必，你完全可以让他知道你此时的感受。你甚至可以直接对他说：“我现在无法理解你的感觉，也不知道自己该说什么，但我真的很关心你，很希望你好起来。”即使你自己感到这样的表达有些可笑，也要让对方知道：如果你说不出来，也可以用书写的方式来告诉他你的感觉。
　　谁不会遇到点烦心事呢？当你的朋友不开心的时候，安慰一下吧，最糟糕的是你什么也不说，这可能会被误会为，你对他漠不关心。你不必说很多，只要能对症下药，一句暖人心的话就能说到对方心里去。
　　温馨的安慰犹如一贴创可贴，在朋友失意的时候，轻轻地为他贴上，有助于他心灵的伤口早日愈合。
　　关系再密切也不可伤及对方的自尊
　　每个人都有自尊心，都渴望别人尊重自己。但在实际生活中，你可曾想过自己是否曾有意无意地伤害到朋友的自尊呢？
　　有些人性格直爽，特别是在对待朋友上，总觉得彼此关系不错，习惯有什么说什么。很多时候或许并没有什么恶意，有时甚至是出于好心，但却难免让听者觉得有点“毒”，并因此觉得很伤自尊。
　　任晓琳是个心直口快的女孩。
　　有一次，她在保龄球馆和朋友打球，对方是初学，球艺自然不行。出于好心，她便当教练教起对方来。打球过程中她一会儿说人家“真臭”，一会儿说“你这人看起来挺精明的，怎么学打球这么笨”。
　　气得朋友不客气地说：“你说话可不可以含蓄点？”
　　“什么含蓄，你笨就笨嘛，还不让人说了！真是的。”
　　就这样，朋友气得转身走了，两个人因此弄得十分不愉快。
　　言语可以是糖，客客气气的话让人听了心里甜丝丝的。言语又可能变成一把刀，刺得人心里流血。
　　有人说说话直爽是出于习惯，其实，要改掉这个习惯并不难。
　　首先，你要意识到有什么说什么可能给你的人际交往带来的不良影响。一般喜欢直言直语的人说话时常只看到表面现象或问题，也常只考虑到自己的“不吐不快”，而不去考虑旁人的立场、观念、性格。如果你的话仅仅是无关痛痒的玩笑话也就罢了，但你的话若鞭辟入里，戳到别人的痛处，或置人于难堪境地，那可就不妙了。你有可能是口无遮拦、随口一说，也有可能是如鲠在喉、不吐不快。前者对方明知你“无心”，所以就不好发作，只能闷在心里；后者则因为你确有其意地直指核心，让当事人不得不激活“自卫系统”，要么奋起反击，要么怀恨在心。所以，无论你的直言直语属于哪一种情况都会让人受不了。这样会给你的人际关系带来阻碍，使别人都自动离你远远的，免得一不小心就要承受你的打击。
　　其次，先考虑清楚你直言直语的内容是否真的正确。喜欢直言直语的人一般都具有正义倾向的性格，言语的爆发力及杀伤力也很强。所以，有时候这种人会变成被别人利用的对象。某些别有用心的人会通过巧妙地曲解事情真相来鼓动你去揭发某事的“不法”或去攻击某人的“不公”。直言直语的人则往往不会静下心来分析一下其中原委，而是一触即发、一点即着，这样的人注定会成为牺牲品。所以，仗义执言不是坏事，但辨明事情的真相之前一定要三缄其口。
　　认识清楚了这两点之后，大概你就不再会有什么说什么了。这样既不利己又不招人喜欢的事情何必去做呢？
　　虽说“忠言逆耳利于行”，但不是每个人都能坦然接受你的直言不讳。其实，几乎每个人内心都有一个“堡垒”，需要将真正的自我隐藏在里面才会觉得安全，即使你最好的朋友在你面前也一样需要这样的安全感。而你的直言直语却一定要把这“堡垒”攻破了，把藏在里边的人生生地揪出来。赤裸裸地暴露出来当然会让人觉得不爽，他怎么能对你产生好感呢？
　　有些人则喜欢直言直语地指出朋友的不足与毛病。其实，这些缺点对方多半都是知道的，而且有些还是他们心中的伤痛或者难言之隐，因此你没必要将它们明晃晃地展现出来。特别是有第三者在场的时候，你的直言不讳会让你的朋友觉得很难堪。
　　总之，在与人交往的过程中，要切记言多必失。尽量能不开口就不要开口；必须开口的时候一定要照顾到对方的自尊，做到语言婉转、点到为止。这一点不论是对朋友还是对其他的人都同样适用。
　　给爱面子的朋友一点面子
　　常言道：“人要脸，树要皮。”最让你有面子的做法就是给朋友面子。尤其是那些特别爱面子的朋友，这是维持友谊的有效法宝。
　　柯海有位文化界的朋友，这个朋友每年都会受邀参加某单位的杂志评鉴工作。这项工作虽然报酬不多，但却是从事这个行业的人可以引以为豪的一项大荣誉。常年接受邀请的人一般都是行家泰斗，但他的这位朋友能力、职位都一般，却也能连年受邀，这让柯海既敬佩又困惑。后来这位朋友退休了，才告诉柯海：参加这类评鉴工作，专业眼光并不是关键，职位也不是重点，他之所以能年年被邀请，是因为他很会给别人面子。
　　这个朋友说，他在公开的评审会议上把握的原则是：多称赞鼓励，少批评指错。但会议结束之后，他会找来杂志的编辑人员，私底下告诉他们编辑工作上的缺点。
　　因此，虽然评鉴最终会有名次，但是每家杂志社都能保住面子。而正是因为他考虑到别人的面子，才广受各杂志编辑人员的敬重，当然也就每年被找来当评审了！
　　可见，会给别人面子就能让别人也给你面子，对待朋友也是如此。主动给朋友面子，你就会赢得朋友的好感。相反，如果你明知朋友爱面子，却毫无顾忌地不给对方留情面，结果只能是既伤了和气，又破坏了朋友之间的关系，对你没有一点好处。
　　尤其是在中国这样一个讲究社交礼仪的国家，面子是一个很重要的元素。家和万事兴，人和路路通。在不违反自己交往原则的基础上，多给别人面子，尽量营造和谐温馨的交往氛围，对你有百利而无一害。但如果你是个只在乎自己的面子，而不给别人留面子的人，那你早晚会吃亏的。例如，有些年轻人经常自认为有见解、有口才，逮到机会就在朋友面前大发宏论，把别人批评得无地自容，他自己则得意扬扬。其实这种举动正是在为自己的祸端铺路，这样的人总有一天会吃到苦头。
　　公司里新招了一批职员，老板在一次会议上点名的时候，却把“黄晔（ye）”念成了“黄桦（hua）”，全场一片寂静，没人应答。老板又念了一遍。然后一个员工站了起来，怯生生地说：“我叫黄晔，不叫黄桦。”老板的脸色有些不自然。这时，一个精干的小伙子站了起来说道：“报告经理，是我把字打错了。”“太马虎了，下次注意。”老板挥了挥手，接着念了下去。一周之后，这位及时给领导找回面子的小伙子被升为公关部经理。
　　事实上，每个上司都喜欢有一个能为自己及时找面子的下属。如果你能够与上司搞好关系，在适当的时候，为上司填补一些工作上的漏洞，维护上司的尊严，对自己的前程当然大有好处。反之，就会影响自己的前程。
　　再开明的上司也不喜欢员工在他面前直接指出他的错误，然后提出建议，因为这直接伤害了领导的面子，让他下不来台。朋友也是这样，当你直接指出他的错误或批评他的做法时即便你的看法是正确的，但是碍于面子他也不会非常爽快地接受。
　　在与朋友相处的时候，为了给爱面子的朋友留点面子，又不致失去原则，不妨试试如下方法：
　　1婉转地阐明自己的观点
　　没有必要非得让对方认同你，你也没有必要非得推翻对方的观点。当你与朋友为了某件事情争论起来时，千万要记住，不要与之正面争执。你应该婉转表明态度，而不能直接推翻朋友的观点。
　　2该退让时退一步
　　这需要牺牲精神，更需要与世无争的平和心态。当你发现争执下去只会使结果更糟糕时，你就有必要后退一步，把面子留给对方。通常这种做法可以缓解紧张的气氛，对于维持友情还是很有必要的。
　　3借用幽默给朋友台阶下
　　当你发现朋友出现尴尬神情的时候，你不妨用幽默的语调调侃或化解一下，给朋友留面子。再者当朋友犯了明显的错误，而你又不想直接指出时，你也可以采用借古论今、旁敲侧击的方式间接提醒对方。这样既能使对方注意到自己的错误，又照顾了对方的面子。
　　让朋友表现得比你优越
　　法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”
　　任何时候都不要以为，大家是朋友，不用讲虚伪的客套，可以时时刻刻说真话、说实话。事实并不尽然，如果你对你的朋友说：“你今天在舞会上表现得比我好多了。”你的朋友一定非常高兴。如果你说：“你今天在舞会上的表现很不错，但是比我还差点哦。”那可以负责任地告诉你，你有可能已经失去这位朋友了，至少在心里，他对你是很不满的。
　　李娜在某企业人力资源部工作，让她自豪的是在企业里她差不多是人缘最好的人，但过去的情形并不是这样。在她初到这家企业的头几个月当中，李娜在她的同事之中连一个朋友也没有。为什么呢？因为差不多每天她都在使劲吹嘘她在工作方面的成绩、她银行的存款、她新买的衣服以及她所做的每一件事情。
　　“我工作做得不错，并且自以为傲，”李娜对丈夫抱怨说，“但我的同事们不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我，我真的很希望他们成为我的好朋友。”丈夫对她说：“你想让别人接纳你，那么你何不先去听听他们想说什么呢？这样也许他们就会慢慢开始接纳你的。”
　　李娜听了丈夫的忠告，从此在与同事闲聊的时候，开始少谈自己，而是花很多时间去认真倾听同事们谈话。在与同事谈话的时候，她也会有意识地给予他们真心的赞美与夸奖，让他们有优越感。逐渐的，她发现原来他们也有很多引以为傲的事情，他们在诉说自己成就的时候，比在倾听别人说话时要表现得兴奋得多。慢慢的，大家有了什么话都喜欢告诉李娜，后来几乎所有的同事都成了她的朋友。
　　我们知道，人们往往对自己的事更感兴趣，对自己的问题更关注，更喜欢自我表现。一旦有人专心倾听我们谈论自己时，就会感到自己受到了重视。因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。一个懂得谦虚的人，一个时时刻刻让朋友表现得比自己优越的人，才会永远受到朋友们的欢迎。
　　每个人都希望别人重视自己、关心自己，那么就让我们放下自己的优越感，谦虚地对待周围的朋友吧，鼓励别人畅谈他的成就，而不要一味喋喋不休地自吹自擂。这样，在别人得到优越感的同时，我们会得到更多的朋友。
　　拒绝朋友的时候要避免得罪对方
 



第6章 增进友情的话要说得充满人情味(2)


　　对于多数人来说，开口拒绝对方不是件容易的事。往往在心中演练了很多次该怎么说，可一旦面对对方时，却又下不了决心、开不了口，拒绝真难！其实，大多数人之所以觉得拒绝别人很困难，是因为害怕拒绝不当得罪别人。其实，只要你掌握好了拒绝的语言技巧，说“不”就会变成一件轻松容易的事。
　　吴宁承包经营着一家新技术开发公司。几年来，公司经济效益极好，因而许多人都想方设法来这个单位工作。
　　一天，他的一个老上司打电话，想给他推荐一个职员，问能否接收。吴宁的公司今年并不缺人手，但碍于面子，他还是让老上司通知求职者来面试，面试的结果很不理想。吴宁开始犯了难：让这个人进入公司吧，等于给公司增加了负担，而且准入的口子开得过大过松，还会造成公司用人制度的破坏，影响公司长远发展；不接收吧，老上司以前待自己不错，碍于面子，不好拒绝。
　　于是，吴宁愁眉苦脸地来找自己的好朋友赵庆，赵庆在问清情况后，给他提出了几点建议。
　　第二天，吴宁首先请老上司和那个求职者参观了解了一下公司各部门员工忙碌的情况和工作的难度，并给他们介绍了公司的各项规章制度。
　　接着，吴宁说：“老领导，在您的指导下，这几年公司发展得很快，公司上下都非常感谢您的理解和支持。去年年初，我们按照您的建议修订和加强了管理制度和岗位用人制度，效果非常好，希望您能继续指导。对于您介绍的这位小伙子，由于所学专业与我们不对口，公司研究没有通过，另外也是怕影响今年承包指标的完成。如果有别的合适单位的话，我一定再想办法让他去试试。老领导，您看这样好吗？”
　　听罢吴宁的话，老上司接受了吴宁的意见，微笑着和前来求职的人一起离开了。
　　吴宁既大大恭维了老上司，给足了他面子，同时又以管理制度和合同指标给老上司制造了“两难”境地。此外，以本单位不适合，但可推荐至别的单位接收这样充满人情味的话，留给对方一条后路。这种拒绝法真可谓皆大欢喜、滴水不漏。
　　吴宁的拒绝方法对于我们而言是一个高明的范例，从中我们可以尝到，对于自己没有能力办到或根本不想办的事情，最好及时地回绝。而这样艺术的拒绝就既能回拒对方的不适当要求，又不致伤害对方的自尊或者损害彼此的关系。
　　当然，有时也会出现某种特定的情形，例如对于朋友提出的请求你非得答应不可。在这种情况下，你的承诺，也就是你许愿就要掌握分寸，既一口应承下来，不致驳回对方的面子，又暗含拒绝于其间，给自己留下余地，还应根据不同的具体情况采取不同的许愿方式和方法。这里有3种方法可资借鉴：
　　1留有余地
　　对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况的把握不是很大，就应把话说得灵活一点，使之有伸缩的余地。例如，多多使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿方式能给自己留下一定的回旋余地，但坏处是一般会给对方留下疑虑，不易取得对方的信任。
　　2从时间上推托
　　对时间跨度较大的事情，可采取延缓性的许愿。有些事情在当时的情况下可能并没有问题，但时间一长，情况就有可能会发生变化。如此一来，你在许愿时就可采用延缓时间的办法，即把实现许愿结果的时间说长一点，给自己留下为实现许愿创造条件的余地。
　　比如，有人要求老板给自己加薪，老板就可以这样说：“要是年终结算厂里经济效益好，我可以给你加一级工资。”用“年终结算”一语表示实现许愿时间的延缓，显得既留有余地，又入情入理。
　　3提出必要的条件
　　对于并非自己能独立解决的问题，应采取隐含前提条件的许愿。也就是说，如果你所作的承诺，不能自己单独完成，还要谋求别人的帮助，那么你在许愿中可带一定的限制词语。
　　掌握了这样的语言技巧和艺术之后，你就不会再为拒绝而发愁了。不管是至亲的好友，还是给过你恩惠的前辈，只要对方提出的要求超出了你的接受范围，你就可以大胆地将“不”说出口。
　　坚持在背后说朋友的好话
　　每个人都喜欢听好话，这几乎是人类共有的天性。因为好话中饱含的赞美和夸耀能让人的荣誉感得到满足，让人产生愉悦感和被认同感。正因为好话人人爱听，所以它才在人际交往中起着“催化剂”的妙用。它能使听者迅速地对说好话的人产生亲切感，并继而拉近彼此间的心理距离。但说好话需要讲究方式、方法，多数人认为好话要在背后说，才能产生奇效。
　　为什么当面说别人好话的效果不及背后说好话的效果？这是因为人们普遍认为，当面说别人好话时，恭维或奉承的成分较多，并不是真心实意的表露。而在背后说一个人的好话，则通常会被认为是真言袒露，所以能引起当事人的重视，从而领你的情，并对你产生好感。
　　张强的一个朋友，在与张强的另一个朋友闲谈时，顺便说了他几句好话：“张强是一个很不错的人，非常够哥们儿，跟他做朋友是幸运的。”没想到这句话很快就传到张强的耳朵里去了，这免不了让张强觉得欣慰和感动。而同时，那个说好话的朋友在张强心目中的形象也大为提升。
　　本来那个说好话的朋友与张强感情一般，但听了这句好话后，张强主动与对方加强了联系和交往，之后两人的友情日益深厚。
　　在背后说朋友的好话，朋友会认为你是发自内心的，是不带不良动机的。在朋友背后说好话还能使被说的那个朋友在听到别人“传播”过来的好话后，更加强烈地感受到这种赞扬的真实和诚意。从而在荣誉感得到满足的同时，既增强了上进心，也对你更加信任。张强的朋友就是因为在背后说张强的好话，才使张强对他更有好感，并主动多与其交往。
　　在《红楼梦》中有这么一段：
　　史湘云、薛宝钗劝贾宝玉做官为宦，贾宝玉感到非常生气和反感，并当着史湘云和薛宝钗的面表示：“林姑娘从来没有跟我说过这些话，你们应该向林姑娘好好学习！”
　　凑巧这时黛玉正来到窗外，无意中听见贾宝玉说自己的好话，感到非常高兴。后来贾宝玉和林黛玉两人互诉肺腑，感情大增。
　　在林黛玉看来，贾宝玉在湘云、宝钗面前赞美自己，完全是发自内心的真言。而倘若贾宝玉在林黛玉面前说这番话，效果或许就会大打折扣。这就是在背后赞美别人的妙处。一句同样的话，换了个场合说出来，就能起到事半功倍的作用。
　　在背后说人的好话，能极大地表现你的“胸怀”和“诚挚”，也能起到督促、警醒对方的作用，有一举两得的效用。比如，你夸上司，说他“公平，对你的帮助很大，而且从来不抢功”。以后，你的上司在“抢功”时就会有所顾忌，因为他要使自己尽量符合你对他的评语——从来不抢功。同样，你在背后说朋友的好话，说他是个很讲义气的人，也会让朋友在享受赞美的同时，以这个赞美为标准来要求自己。你会发现，当你以后有事找这个朋友帮忙的时候，他很少不讲义气地拒绝。
　　试想一下，如果有人告诉你，某某人在背后说了你许多许多的好话，你会不高兴吗？这种赞美的话，如果是当着你的面说给你听的，或许适得其反，让你感到此人极其虚伪，认为他的话并非是出于真心。为什么间接听来的赞美便觉得特别悦耳动听呢？那是因为你坚信对方在真心赞美你的缘故。
 


第7章 增进友情的话要说得充满人情味(3)


　　赞美是一种学问，奥妙无穷，但最有效的赞美则是在背后赞美对方。这会让当事者认为那是毫不掩饰、发自内心的赞美，于是真诚接受，并对你好感倍增。如果这个人是你的下属，在深受感动之余，他会更加努力工作，以报答你的“知遇”之恩。如果这个人是你的上司，在你的高度评价下，他会对你更加信任，对你也会刮目相看。如果这个人是你的朋友，他会在深受宽慰的同时，认定你是他应该深交的好友，并会努力帮助你。
　　流言飞语往往流传于人们的背后，若你懂得将是非之语替换为赞不绝口的赞美，那么你的身边会有更多的欢笑相伴、友情相随。
　　别让谈话成为你的“独角戏”
　　朋友之间的谈话交流，贵在互动，因此，你必须在交流中顾及朋友的感受和反应。应当注意的是，即使是一个很好的话题，朋友听了很感兴趣，但是你说话时也要适可而止，不可无休无止，说个没完，否则会令人心生反感。
　　社交中与朋友之间的交谈，不同于在教室中教课或是站在演讲台上演说，教课和演说，只有你一个人在说话，别人不能插嘴。而朋友之间的交流则处于一种对等的状态，如果你只顾着一个人滔滔不绝地倾吐自己内心的想法，完全不给对方表达的机会，肯定不会受人欢迎。
　　这就如同买东西一样，如果一个商店的售货员，只是拼命地称赞他的货物怎样好，而不给顾客说话的机会，就往往很难说服顾客买下商品。因为你巧舌如簧、天花乱坠的语言，顶多能让顾客把你看做一个生意通，而不是值得信赖的人，你的语言或许并没有触及他最关心的地方。反过来说，你只有给顾客以说话的余地，使他对货物有询问或批评的机会，才能了解他的想法。也就是说，只有在讨论和商谈的过程中才有可能做成生意。
　　每一个人都有着他自己的表现欲，就像几个人聚在一起讲故事，如果其他几个人都滔滔不绝地讲了好几个，那你多半也想讲述一个来吸引别人的注意力，成为谈话的中心人物。而且很多时候，这种状态和所讲的故事都是被其他人的话所勾起和激发出来的。可是，如果其中有一个人一直不住嘴地侃侃而谈，或者你一张嘴就被抢去了话头。那么，想必你的心里一定会觉得不好受，自然也就对接下来的交谈失去了兴趣。
　　自己说话，也给别人说话的机会，更好的方法是找机会诱导别人说话，这样谈话的气氛才会融洽。比如，当说到某一细节时，可征求别人对该问题的看法，或时不时地请他讲述自己的见解。
　　另外，要善于根据对象寻找话题。尤其是当对方与自己年龄差距较大，社会经历、生活经验不同，因而兴趣不同、趣味也无法相投时。你一定要适时地采取不同的方法来打开话题，让谈话变得你来我往，这样才能使彼此的友谊更进一层。
　　不要轻易揭朋友的“老底儿”
　　人际交往中，每个人都有一根极其敏感的神经。如果你想得到对方的欣赏和帮助，就应该多提对方的优点，而绝对不能触摸那根敏感的神经，提及对方的缺点，戳对方的旧伤。与朋友相处亦是如此，不要轻易揭朋友的“老底儿”。
　　“老底儿”包括的范围很广泛，具体来说，它包括朋友的缺点和不足、曾经的尴尬、旧痛伤疤、朋友不高兴谈的话题等。它是人际交往中的一块“雷区”，如果你不慎踩到了，很可能伤害到别人。因为几乎没有人希望别人提自己的隐私、痛处、禁忌，当别人提及这些并大做文章时，相信谁心里都不会舒服。
　　李锋身材瘦小，曾经还因为这个原因而错失进入省体育队的机会，所以他很反感朋友提及这个。对他而言，身材是他的缺点和劣势，是他的旧伤。李锋有一个朋友叫万泉，万泉身材魁梧、强壮，并经常为此自鸣得意，特别是当他与李锋走在一起时，更是感到很有优越感。
　　在一次好友聚会上，万泉跟大家闲聊时扯到了身高方面的话题，伴着酒兴，他越说越兴奋，越说越直白。他极其骄傲地说自己的身高是很多女孩子追求他的一大理由，他还举例说一个追求他的女孩表示：“男人太矮小显得先天不足，没有气质，很难激发女性的兴趣。”
　　在场的好友听到这里，都很自觉地停止哄笑，还咳嗽示意万泉打住。但是万泉根本没有领会其意，还继续聊着，最后还把李锋的矮小身材当起玩笑话题。李锋更是脸色铁青，一言不发，对万泉怒目而视。尽管李锋最终还是控制了自己的情绪，但从此之后对万泉的态度变得颇为反感。
　　之后，李锋和万泉这样一对原本非常好的朋友就这样渐渐疏远了。
　　故意揭短是攻击、敌视对方的武器，无意揭短是因为某种原因一不小心触犯了对方的忌讳。有心也好，无意也罢，在待人处世中揭人之短都会让对方觉得不好受，轻则影响双方的感情，重则导致友情的毁灭。所以，还是俗话说得好“打人不打脸，揭人不揭短”。要想与朋友和谐相处，就要尽量体谅他人，维护他人自尊，避开言语“雷区”，千万不要揭人“老底儿”。
　　朋友在一起聊天时，说着说着就难免会开玩笑。而很多人喜欢拿朋友的短处来开玩笑，自认为这样很能调动聊天气氛。其实这样非常容易伤害朋友的感情，即使朋友当面不提，但内心肯定会不好受。
　　孙海涛和马相友是很要好的朋友兼同事，同为公司的部门经理。志趣相投，嬉笑怒骂无所不说，私下里没有保留的余地，甚至对方的忌讳也是酒后茶余的谈资。
　　在一次公司聚会上，孙海涛有点儿喝多了，为了表达对马相友的曲折经历和能力的敬佩，他举起酒杯说：“我提议大家共同为马经理的成功干杯！总结马经理的曲折历程，我得出一个结论：凡是成大事的人，必须具备三证！”孙海涛提了提嗓门答道：“第一是大学毕业证；第二是监狱释放证；第三是老婆离婚证！”
　　话音刚落，众人哗然，马相友硬撑着喝下了那杯苦涩的酒。这“三证”中的两证无疑是马相友的忌讳和痛处，他不想让更多的人知道，也不想让人们议论，但孙海涛与他太好太熟太没有界限了。
　　从此，马相友对这位曾经的好朋友兼同事的态度一落千丈，他们俩再也回不到当初亲密无间，无话不谈的地步了。
　　揭朋友伤疤，会勾起朋友一段不愉快的回忆，继而让朋友感到寒心。不光是因为旧痛，更因为对方过于纠缠自己的曾经，朋友可能会有这样的心理：“都已经过去的事情了，现在还抓住不放，真是太过分了。”
　　日常生活中，有很多话题都应该在言语中避免。比如：不要在背后对某个朋友的个人卫生状况或者家事乱加评论，比如对方有腋臭、香港脚，睡衣一穿就是一个季度不换，父母天天吵架，等等，这样会让对方觉得颜面尽失；不要为了鸡毛蒜皮的小事和朋友争辩，并不惜冷嘲热讽之能事，无所顾忌地进行恶语相向，这些不但会伤害朋友之间的感情，而且还有损自身的形象；没有得到朋友的同意，不要向外人透露朋友的年龄或收入状况。这些都是不愿被人所提及的东西，如果你逢人便把这些秘密给透露出去，朋友怎么会对你有好感？
　　因此，与朋友相处时，我们应该尽量做到知己知彼，了解对方的长处和短处，以及对方的忌讳之处。如果你一时不知对方的忌讳是什么，说话就要谨慎。例如，在与朋友接触时，要多夸他的长处，“好汉愿提当年勇”。但不要拿对方不光彩的事做文章，因为那等于在朋友的伤口上撒盐，是让人难以忍受的。
　　许多人常常一激动或一生气，在讲不出道理的时候，就轻易揭对方老底儿，于是矛盾就由此激化。就像夫妻吵架那样，往往是因为互揭对方的伤疤，才导致矛盾一发不可收拾。例如妻子口无遮拦地指责丈夫：“你过去做了……”此话一出口，丈夫就更为恼怒了。
　　要想杜绝自己揭人伤疤的行为，除了知晓利害关系、提高自控能力外，还必须完善自己的人格修养。当你经多管齐下的努力后，相信你定会多考虑朋友的内心感受，从而杜绝揭穿对方老底儿的行为，使友谊之路更加顺畅。
 



第8章 避免冲突的话要说得巧妙委婉(1)


　　给对方台阶下
　　在任何人的内心深处，都有一座自尊的堡垒。适时地给别人台阶下，才能求得人际关系的和谐。但是，现在仍有不少人视“心直口快”为美德，即使因言语不当而产生矛盾，他们也每每以“我这人就是喜欢说实话”为理由替自己开脱。当一个肆无忌惮地挥动着道理“鞭子”的人，闯入对方不希望别人进入的内心领域时，就必然会引发对方强烈的抗拒。
　　祁玟去参加一个朋友的婚礼，席间有一位年轻人在说明新郎与新娘的关系时，用了“青梅竹马”这个成语。但他为了夸耀自己的博学，还念出了这首诗：“郎骑竹马来，绕床弄青梅。”这首诗是没错的，但是他却把作者记错了，原本是李白所作，而他却说是宋代女词人李清照。
　　祁玟是中文系毕业，再加上年轻气盛，见此她就毫不客气地当着众人的面，纠正了那人的错误。可是不说还好，这样一说，那人反倒更加坚持自己的意见了。
　　于是，两个人开始争论起来，互相不肯退让。这时候，祁玟看到自己的大学老师坐在隔桌，高兴地说：“咱们别争了，不如找个专家给评评理。”
　　那个年轻人也不甘示弱地说：“评理就评理，谁怕谁。”
　　最后，他们俩一致同意让祁玟的大学老师评理。祁玟满心希望老师对那个年轻人说：“你错了，这首诗的作者是李白，不是李清照。”
　　没想到老师却对祁玟说：“你错了，那位先生说的才对。”
　　祁玟为此感到非常没面子，她不相信老师这么有学问的人，竟也会忘记这首诗。回去的时候，她又去找老师，还未等她说话，老师就说：“刚才你说对了，那首诗确实是李白写的”。
　　祁玟一听有点糊涂了，纳闷地问：“那刚才你怎么说是李清照呢？”
　　老师看了看她，温和地说：“你说的一切都对，但我们都是客人，何必在那种场合给人难堪？他并未征求你的意见，而只是在发表自己的看法，对错根本与你无关，你与他争到底谁对谁错有何益处呢？在社会上工作别忘记这点，要学会给人台阶下。”
　　是的，永远不要在所有问题上都太过较真，那只会引起别人的反感。如果你能用巧妙的语言将一个人从尴尬的境地解救出来，他自然会对你感激不尽。
　　一位17岁的女孩非常不容易地找到了在高级珠宝店当售货员的机会。在圣诞节前一天，店里来了一个中年男人，衣着破旧，满脸悲伤，眼睛一直盯着那些高级首饰。
　　这个时候，女孩接了一个电话，在其间她不小心把一个盘子碰翻了，盘中的6枚钻石戒指一下子全部滚落到地上。她慌忙去捡，但发现只剩下了5枚。她一抬头，发现刚才那个中年男人正急忙往外走，她顿时意识到戒指被他拿去了。
　　当那人马上要出门口的时候，女孩柔声道：“对不起，先生！”男子转过身来，两人相视有几十秒之久。“有事吗？”男人在说话的时候，脸上的肌肉在抽搐。
　　“先生，这是我头一回工作，现在找个工作很难，想必您也深有体会，是不是？”女孩神色黯然地说。
　　男人看了女孩很久，笑了：“没错，找个工作很难。但是我能肯定，你在这里会做得不错。我可以为你祝福吗？”他向前一步，把手伸向女孩，两人的手握到了一起。
　　“谢谢您的祝福，我也祝您好运！”女孩说道。望着那男人远去的背影，她摊开手，手中赫然是一枚亮晶晶的钻戒。
　　这个女孩因为给了那个男人一个台阶，而保住了那枚戒指，也保住了自己的工作，让一起窃盗案轻松化解。如果女孩不这样做，而是大喊抓贼，结果就很可能会变得非常糟糕。人活脸，树活皮，当你不给别人面子的时候，自己也会被别人所厌弃。
　　给别人台阶下，是一个非常高明的举动，它体现了你对别人的宽容和谅解，又能给自己赢得朋友。记住，给别人面子，就等于给自己面子，给别人一个台阶下，就等于给了自己一个世界。
　　含蓄的批评更容易让人接受
　　在日常交往的过程中，要想批评一个人而又不伤感情，甚至想让对方更加感激和喜欢你，最有效的方法就是，用含蓄的方式间接暗示对方，提醒他注意自己所犯的错误。这比直接的教训和谩骂要高明得多。
　　有一天，查尔斯·斯科尔特碰巧经过他手下的一家钢铁厂。当时是中午，他看见几位工人正在抽烟，而在他们的头上，却赫然矗立着一块大牌子，上面写着“禁止吸烟”。
　　大概很多管理者遇到这样的情况时，都会走上前去，指着那个大牌子对工人们说：“难道你们不识字吗？”或者给予他们一顿严厉的批评和一定数额的罚款。
　　但是，斯科尔特是这样做的：他走向那些人，递给他们每个人一根雪茄，然后说：“各位，如果你们可以到外面去抽这些雪茄，我将感激不尽。”工人们立刻意识到自己违反了一项规定，同时，他们也更加敬重斯科尔特了。
　　当面指责他人，只会引发对方的逆反心理，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴和喜欢。那究竟什么样的批评方式才是含蓄委婉的批评方式呢？
　　如今有不少关于语言技巧方面的书籍上都是这样说的：在开始批评别人之前，要先真诚地赞美对方，然后一定要接一句“可是”，再开始批评。举个例子，某家长对数学成绩不理想的孩子说：“宝贝，我们都为你感到高兴，你这个学期的成绩进步了。可是，如果你在数学方面更努力一点的话，就更好了。”家长如果这样说话，那可能当孩子在听到“可是”之前，感觉会是很高兴的。但听到“可是”之后，他就会立刻怀疑家长赞扬的可信度。对他来说，这个赞扬只是为了批评他失败，而事先铺设好的一条引线。
　　如果，想让别人更好地接受，并且让听者对你产生好感，我们只要把“可是”换成“而且”，效果就会大不一样。请看：“宝贝，我们都为你感到高兴，你这个学期的成绩进步了。而且，只要你下个学期继续努力，你的数学成绩也肯定会比别人高的。”
　　这样，孩子就会满心欢喜地接受这份赞扬了，因为后面没有什么失败的推论在等着自己。家长已经用一种非常高超的说话方式让他知道父母希望他改进的行为，而且他必定会尽力向着这个期望进发。
　　美国最伟大的牧师、演讲家亨利·华德比奇尔于1887年3月8日逝世。华德比奇尔影响力巨大，被世人评价为“改变了整个世界的人”。为了纪念他，一个演讲纪念大会将举行，而莱曼·阿尔伯特应邀向那些因为华德比奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。
　　由于急着想表现出最佳状态，阿尔伯特把自己的演讲稿写了又改，改了又写。在作了精心的修饰后，他读给妻子听，让她提意见。
　　妻子感觉写得很枯燥，就像大部分的演讲一样无味。假如她的修养不够，她可能就会说：“莱曼，你写得太糟糕啦，这样不行。你如果真的读了这样的稿子给听众，他们肯定都会睡着了。这念起来就像是一本百科全书，你都已经演讲这么多年了，怎么还会写成这样呢？天哪，你怎么不能像普通人那样说话呢？你难道不能表现得自然一些吗？如果你想自取其辱，就读这篇文章吧。”
　　但是，幸好她没有那样说，她是这样说的：“莱曼，这篇演讲稿如果刊登在《北美评论》杂志上，将会是一篇极佳的文章。”
　　莱曼·阿尔伯特一听就明白了她的意思——她称赞了这篇演讲稿写得很好，但同时又很巧妙地暗示，要是把这篇演讲稿用来演说，将不会有好的效果。于是，他把自己精心准备的原稿撕掉，什么也没准备就去演讲了。
　　批评之所以会引发不快，大多出于以下两个原因：一是批评者不了解当事人的处境和他造成错误的原因，让当事者感到委屈；二是批评者采用了权威性的方式，暗示当事人的行为笨拙或愚昧，从而引起当事者的反感。而聪明的人懂得如何巧妙利用被批评者的心理，让批评也变得悦耳动听，深入人心。
　　批评的方式有很多种，但是目的只有一个，那就是让对方接受，并改正错误。会说话的人不会义正词严地批评，而会巧妙地换一种含蓄的方式，让对方在轻松的氛围中理解自己的用意，愉快地接受。
　　忠言也可以不逆耳
　　自古以来就有这样一句话：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”长期以来，这句话被人们有意无意地扭曲成某种定义了，因此并形成一种思维定式，所谓的忠言就是指逆耳的话。可是，难道忠言就一定得让人听起来不舒服吗？答案是否定的。
　　只要讲究方式方法与语言艺术，也可做到“忠言不逆耳”，达到中国古代教育家孔子说的效果：闻过则喜。
　　打个比方说：假如你是一个团队的部门经理，在已经知道下属尽了最大努力但还是把事情办砸的前提下，尽管没有对他作太多的指责，但还是忍不住要向他提出诸如“下次再不能重复上次的错误了”之类的忠告。即便你指出的问题很有道理，对方也很有可能不买你的账，而且大有可能在心里抱怨：“别站着说话不腰疼，有本事你自己去试试！”显然，这样的忠言效果就是失败的。
　　但如果换一种思路，你先对下属说“你已经尽力，事情没办好我也有责任”之类的安慰话，然后再与部下一起分析失败的原因，部下岂会抵触你的忠言？
　　由此可见，仅有“为别人好”的善意忠言还不够，要想使忠言变成对方能接受的美言，献言者就必须掌握“收放自如”的技巧，适当地把你的苦口婆心和愤怒之情收起来，否则就会收到适得其反的效果。
　　自古以来，直言纳谏者得领导赏识的少，被冷落的多。这样的人总认为自己只要一心为工作，一心为他人就是好的，因此从来都不讲究方法，以致最后说出来的话由于过于直白而让人不好接受。所以说，仅仅只有好心并达到预期的目的，有时甚至还会惨遭失败。
　　商朝的比干是大家都公认的忠臣，他因为不满纣王无道，冒着灭族的危险，多次向纣王进谏。
　　纣王被比干批评得无言以对，恼羞成怒地问他：“你为什么这样坚持？”比干说：“君有诤臣，父有诤子，士有诤友，下官身为大臣，进退自有尚尽之大义！”纣王又问：“何为大义？”比干答道：“夏桀不行仁政，失了天下，我王也学此无道之君，难道不怕丢失了天下吗？我今日进谏，正是大义所在！”
　　这番话让纣王勃然大怒，于是说：“吾闻圣人之心有七窍，信有诸？”说罢，命人将比干的心挖了出来。
　　比干一片好心，却被当成了驴肝肺，落得个惨死的下场，原因就在于他的忠言太过逆耳了。其实，心好心坏一下子难以评估，但是，说话的方法却是直观的。如果不考虑方式方法，就很可能落得“好心没好报”的下场。
　　一个能与任何人都和睦相处的人才是十分优秀的。看一看那些有所成就的优秀人士，几乎每一个人都具有能与任何人融洽相处的优点。要想做到这一点，就要知道“良药未必全苦口，顺耳忠言更利行”的道理。好的动机，再加上美妙的语言，才能最大限度地在达到目的的同时，得到别人的尊重和喜爱。
　　一般来说，人们都能接受正确的批评，不能接受的只是批评的方式和方法。所以，在进“忠言”时要根据环境、对象的不同而采取不同的方式，把本来棱角锋利的忠言磨得圆润光滑一些。只要能够因人而异地进行“对号入座”式的进言，就能使“忠言”不再“逆耳”。
　　换一种方式说“不”
　　我们经常会遇到这样的情况：当别人向我们提出某个要求时，出于理智的考虑我们应当拒绝，但出于某种感情的缘故，“不”字总是难以说出口。坦白直率地拒绝或严词拒绝未尝不可，但这样做往往会使对方产生不快，以为我们不近人情。
　　其实，拒绝也是有一些技巧的，掌握了拒绝的技巧并恰当运用，既可以达到拒绝的目的，又不会使对方难堪。拒绝不一定非要说“不”，只要表达出“不”的意思就好。当你面对怎么拒绝别人的难题时，不妨试试下面几种方式。
　　1用沉默表示“不”
　　当别人问：“你喜欢布拉德·皮特吗？”即使你心里并不喜欢，也没必要太直接地表明态度。这时，你可以不表态，或者一笑置之，别人即会明白。
　　一位不大熟识的朋友邀请你参加晚会，送来请帖，你可以不予回复。这样的沉默本身就已经说明，你不愿参加这样的活动。
　　2用推脱表示“不”
　　一位女友想和你约会，她在电话里问你：“今天晚上八点钟去跳舞，好吗？”你可以回答：“下次吧，到时候我给你去电话。”
　　你的同事约你星期天去钓鱼，你不想去，可以这样回答：“其实我是个钓鱼迷，可自从成了家，星期天就被妻子没收啦！改天有时间再一起去吧！”
　　有人想找你谈话，而你想拒绝，可以看看表说：“对不起，我还要参加一个会，改天行吗？”
　　3用回避表示“不”
　　你和朋友去看了一部拙劣的武打片，出影院后，朋友问：“你觉得这部片子怎么样？”你可以回答：“我更喜欢抒情点的片子。”
　　你身体不舒服，但又不想告诉朋友，以免引起他的担心。朋友关心地说：“你试试体温吧！”你说：“不要紧，只是今天天气不太好。”
　　4用反问表示“不”
　　你和别人一起谈论某件事时，当对方问：“你是否认为小刘这样做不太好？”你可以回答：“那么你认为他怎样做才算好呢？”
　　你的恋人问：“你讨厌我吗？”你可以回答：“你认为我讨厌你吗？”
　　5用客气表示“不”
　　当别人送礼品给你，而你又不能接受时，你可以采取以下3种方式客气地回绝：一是说客气话；二是表示受宠若惊，不敢领受；三是强调对方留着它会有更多的用途。
　　6用外交辞令代替“不”
　　外交官们在遇到他们不想回答或不愿回答的问题时，总是用这样一句话来搪塞：“无可奉告”。生活中，当我们暂时无法明确表示“是”与“不是”时，也可用这句话。例如，当朋友问及你的私密问题，你不想正面回答但又不能直接拒绝时，便可轻松地以这句话作答。
　　还有一些话也可以用做委婉拒绝的外交辞令：“天知道”、“事实会告诉你的”、“这个嘛……难说”，等等。
　　7以友好、热情的方式说“不”
 


第9章 避免冲突的话要说得巧妙委婉(2)


　　一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说：“今晚我想请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他诚恳、友好地微笑着说：“对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”
　　他的拒绝是礼貌而又愉快的，但又是那么干脆。
　　8避免拒绝只针对对方一人
　　某造纸厂的推销员上某单位推销纸张。推销员找到与自己关系一直很好的该单位的总务处长，恳求他订货。总务处长彬彬有礼地说：“实在对不起，我们单位已同某国营造纸厂签订了长期购买合同，单位规定再不向其他任何单位购买纸张了，我只能按照规定办事。”因为总务处长讲的是任何单位，而不仅仅是针对这个造纸厂，因此，就不会使这位推销员觉得太丢面子。
　　直接说“不”很可能会伤害到别人的感情，导致尴尬局面的形成，并影响到我们的人际关系。所以，学会拒绝也是对自己的一种保护，对他人的一种体贴。掌握了上述这些含蓄的拒绝的技巧，就可以使生硬的否定变成一副可爱的面孔，从而在轻松愉快的气氛中将“不”传达给对方。
　　永远别直接说“你错了”
　　发现别人犯了错时，不会说话的人会毫无顾忌地说：“你错了。”而聪明人则懂得给人留面子，懂得批评的目的是为了让别人认识并改正自己的错误，而不是要制伏别人或把别人一棍子打死，更不是为拿别人出气或显示自己的威风。
　　陈先生是一位汽车代理商，他在处理顾客的抱怨时，决不肯承认产品质量与服务的问题是自己这方面的错误，总是想方设法证明问题的根源是顾客在某些方面犯了错误。结果，他经常和顾客争吵不休，结果可想而知，业务量自然是一天比一天差。
　　后来，陈先生改变了处理客户抱怨的办法。当顾客投诉时，他会先说：“我们确实犯了不少错误，真是不好意思。请你告诉我，我哪些地方做得不合理，我一定会尽力改正。”这个办法很快使顾客解除武装，由情绪对抗变成理智协商，问题很快得到解决。他在行内的口碑越来越好，客户也越来越多。
　　如果有人说了一句你认为错误的话，或者做了一件你认为错误的事，这时，你告诉他正确的应该是什么，无形中将对方摆在了学生的位置，而自居为老师，岂不令人反感？没有人愿意承认自己不如对方高明，因而，“你错了”三个字，无疑是在跟人们自尊自大的共同心理作对，且暴露了自己好为人师的优越心理。所以宁可认为错的是自己，也不要说对方错了。
　　永远不要在公共场合或当着其他人的面指责别人。相比较直白的责备而言，旁敲侧击的提醒要好得多。以下是几种巧妙的指错方法。
　　1启发式指错
　　我们批评别人，是针对他的错误而言的。要想帮助对方改正错误，关键是让对方接受自己的建议，发自内心地意识到自己的错误并心悦诚服地予以改正。所以，高明的指错者总是逐渐“敲醒”对方，启发他进行自我纠错。比如“你回答得很好，如果能再举个例子说明一下就更精彩了！”
　　2迂回式指错
　　作家班奇利在一篇文章里谦虚地谈到他花了15年时间才发现自己没有写作的才能。结果，一位读者来信对他说：“你现在改行还来得及。”班奇利回信说：“亲爱的，来不及了，因为我已无法放弃写作，我太有名了。”
　　这封信后来被刊登在报纸上，人们为之笑了很长时间。事实上，班奇利是一位非常杰出的作家，但他没有直接指责那位读者，而是以令人愉悦的、迂回的方式回答了问题。既保护了读者的自尊心，也保护了自己的名誉。
　　3幽默式指错
　　幽默式指错是指以幽默的方式点到被批评者的要害之处，含而不露，以缓解被纠正者的紧张情绪，启发被批评者的思考。幽默式指错不仅能轻松达到教育对方的目的，而且能增进批评双方相互间的感情交流，创造一个轻松愉快的气氛。
　　有位女作家应邀到某校演讲，时间安排在下午的第一节课。还没开始讲，她就发现已经有同学在打瞌睡了。她拍拍桌子，大声说：“在这个闷热的午后，各位要听我这个老太婆说话，一定很想打瞌睡。不过没关系，各位可以安心地睡。但有两个原则，一是姿势要优雅，趴在桌子上时不能说梦话、流口水；二是不准打呼噜，以免干扰他人。”说完，全堂哄然大笑，没有一个人再打瞌睡。
　　4三明治式指错
　　被指出错误的人最主要的心理障碍是担心自己没面子，承认错误会损害自己的利益。为此你在指错前，应先帮助他打消这个顾虑。具体方法就是将指错夹在赞美当中，也就是在肯定成绩的基础上再进行适当的指错。
　　5间接式指错
　　冯玉祥向来提倡廉洁简朴，曾下令不准部下穿绸缎衣服。一次，冯玉祥看到一个士兵穿着一双缎鞋，连忙上前深深地作了一个揖，把士兵弄得莫名其妙，战战兢兢。最后，冯玉祥告诉他说：“我并不是给你行礼，只因为你的鞋子太漂亮了，我不敢不低头下拜哩！”那个士兵吓得魂飞魄散，连忙脱下新鞋，赤着脚跑回去了。
　　这就是用借彼喻此的间接式批评方法声东击西，让被纠错者有一个思考余地。含蓄蕴藉，不会伤到犯错人的自尊心。
　　不要将自己的意见强加给别人
　　喜欢按照自己的意愿购买东西，必须照自己的意思行动，希望别人在做事前征询自己的愿望、需求和意见，不喜欢别人妄下主张……这些都是人之常情。因此，有些人在试图说服别人的时候，总是会有意无意地忽视这一点，把自己的意向强加给别人，结果却弄得双方不欢而散。
　　人们总希望别人按照自己意愿从事，所以总是站在自己的立场上，从自身角度出发，表达观点和阐释问题。但是这种一意孤行的做法往往会落空，因为没有人喜欢被他人支配。
　　于青岩是一名推销员，他的工作就是将新设计的服装草图卖给生产商和服装设计师。每隔一星期，他都会前去拜访本市最著名的一位服装设计师。虽然那位设计师从没有拒绝过接见于青岩，也会看他放在桌上的草图，但却从没有买过他推销的任何一样东西。
　　虽然经历了无数次的失败，但于青岩并没有放弃。他经过反复思索和自我反省，意识到一定是自己过于墨守成规，所以才没有业绩上的突破。于是，他决心研究一下人际关系的有关法则，以帮助自己获得一些新的观念，找到新的方法。
　　后来，于青岩采用了一种新的处理方式。他带了几张没有完成的草图跑去见那位设计师。“不好意思，我很冒昧地想请您帮点小忙。”于青岩客气地说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以更加符合你们的需要？”
　　设计师一言不发地看了看草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天你再来吧，我会给你一个满意的结果的。”
　　3天之后，于青岩回去找设计师，倾听了他的意见。然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真完成。后来，那位设计师果然买了于青岩的很多草图作品，成为他们公司的大客户。
　　后来，于青岩说道：“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人。我并没有把东西推销给他，是他自己买了。”
　　人们都喜欢拥有自己独立的思想和判断，没有人喜欢接受推销，或被人强迫去做一件事。所以，即使无法达到有效劝服别人的目的，聪明的人也不会把自己的意见强加给别人。因为他们知道，如果必须说服某人接受自己的想法和建议，事先征询意见比自己擅自做主，把意见强加给别人的效果要好得多。
　　20出头的张亚娜在一家广告公司负责广告创意的工作。一天，她将一个多次修改后的新产品的广告文案提交给经理，经理拿着文案草草地过了一遍，语气随意地说：“你这个创意没有新意，而且表现手法太过直白，我认为把它做得含蓄一点就上档次了，你再重新修改修改吧。”
　　张亚娜知道经理并没有认真看自己的文案，也并不理解自己的用意，但直接反驳经理又不合适。于是，她先是用很尊重的语气说道：“经理，您经验比我丰富，我想您的提议一定有它的优点。我想顺便请教经理一个问题，一个新产品刚刚上市时做广告的目的是什么。”经理回答说：“当然是让消费者了解新产品。”张亚娜穷追不舍：“那么，怎么才能让消费者通过广告了解到新产品更多的信息呢？”经理一时不知该怎样回答才好。
　　张亚娜知道机会来了，连忙说：“经理，我们的新产品目前在市面上还没出现过。对于消费者而言，我觉得如果用含蓄的表现手法会让他们了解得不够全面，甚至看不明白。我认为这个产品用直接的广告表现手法最好，这样能让消费者迅速了解到新产品的特性，印象也更为深刻。而且不用担心广告不够吸引人，因为我们这个产品本身就是个很好的卖点。”
　　见经理认真地听着，张亚娜接着说道：“当然，这仅仅是我个人不成熟的观点，说得不对的地方还请经理指正，我一定会按照您的意见认真修改。”
　　经理见张亚娜如此尊重自己的意见，而且她的想法的确有可取之处，于是显得非常高兴，当即对张亚娜大加赞赏。从此以后，经理对这位初出茅庐的女孩另眼相看，准备重点培养她。两年后，张亚娜在经理的提拔下成了部门负责人。
　　直接提出不赞同的意见会招人反感，并且在这种情况下别人根本没有心思去听你的意见。即使你用最温和的措辞去改变别人的意志和立场，也是极不容易的。既然知道自己这样做很难打动别人的心，为什么不让自己换一种方式呢？
　　别跟你的上司、同事、顾客，或是对手争辩，别指责他错了，别激怒他。不妨先尊重他的意见，再以退为进。如果有人把他们的观点硬塞给我们，相信我们也是一样无法接受的。
　　如果你要提出你的异议，千万不要说：“我觉得你的方法不好”、“我有更好的方法之类的话”，那样会让对方觉得有挫败感而产生抵触心理。
　　对于这样的情况，你完全可以换一种方式来表达。比如“好吧，让我们来探讨一下”、“我有另外一种看法”、“我的意见不一定正确，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来”。这样的话让别人接受起来就显得容易多了。
　　不要总让自己显得比他人更聪明
　　生活中，你有没有遇到过这样的情况：你及时地纠正别人的错误，或者你成功地办成了某件别人办不到的事，得到的却是别人不冷不热、无关痛痒的反应，甚至还有可能最后弄得双方心存芥蒂、不欢而散。这正是因为你表现得太聪明造成的。
　　亦舒曾说过：“一个人聪明固然好，聪明人洞悉先机不会吃亏，可是你无须让全世界人知道你是个聪明人。”
　　段子腾刚毕业时便被分到了科委，成为简处长的秘书。简处长爱下象棋，众人皆知，闲暇无事，简处长便叫段子腾陪他下几盘棋。
　　跟简处长下象棋，可是个费脑子的活儿。既不能轻易胜他，这样会背上骄傲自满的罪名，也不能轻易让他取胜，这样他就会认为你没有本事，谁都觉得这个分寸不好把握。可是，简处长和段子腾下棋，一来二去竟成了一种乐趣。每次和人说起他的秘书，简处长说：“人聪明，但不骄傲，难得。”段子腾很快被提升为科委办公室主任。
　　段子腾参加了市象棋大赛，并赢得了冠军，但他回来后却谦虚地说只是运气好，跟简处长下棋时仍然是输多赢少。谁都明白他是在给简处长面子，市里棋坛不乏高手，冠军岂是运气好就可以弄来的？
　　第二年春天，段子腾正要报名参加市象棋大赛，简处长叫他也给自己捎带报个名。简处长虽爱下棋，却从未参加过市级大赛，他怕输了脸上不光彩，但经过与段子腾这个上届冠军的经常性对抗，颇增了几分自信，他觉得应向全市人民显示一下自己的棋艺和智慧。
　　简处长的棋艺也是颇有几分水准的，很快比赛就成了他与段子腾两人的对决。决赛开始后，段子腾和简处长正式交手。经过3个多小时的拼搏，简处长终于获胜了。周围充斥着一片溢美之词。简处长也不禁流露出一副“一览众山小”的神情。
　　后来，简处长退居二线时，极力推荐段子腾接替他的工作，他在给上级的报告中强调，段子腾不仅符合提拔干部的标准，而且具有谦虚、谨慎、好学的品质。但奇怪的是，自此以后他跟段子腾下棋，却是屡战屡败了。
　　不要总是显得你比别人更聪明，即便是当你发现自己的才能的确在别人之上的时候。特别是当你面对的人是你的上司的时候，使用这一策略更加重要。如果你表现得比他聪明，就等于完全否定了他的智慧和判断力，打击了他的自尊心。所以，即使你完全有能力打赢上司，也要藏起锋芒，不要咄咄逼人地展示你的才干，处处显得你比他更聪明。
　　有一位年轻的律师，参加了一个重要案子的辩论，这个案子牵涉到一大笔钱和一些重要的法律问题。
　　在辩论中，一位最高法院的法官对年轻的律师说：“海事法的期限是6年，对吗？”律师愣了一下，看看法官，然后率直地说：“不，庭长，海事法没有这项期限。”
　　这位律师后来对别人说：“当时，法庭内立刻静默下来，似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他错了，我也如实地指了出来。但他非但没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管法律站在我这边，但我却铸成了一个大错。居然当众指出一个声望卓著、学识丰富的人的错误。”
　　俗话说：“人心隔肚皮。”在人生的竞技场上，每个人都希望能在人际交往中得到别人的肯定。如果有人总是处处过分地显示出高人一等的聪明感和优越感，那么无形之中就是对他人自尊的一种挑战与轻视。
　　古希腊著名哲学家苏格拉底在雅典一再告诫他的门徒：“我只知道一件事，那就是我一无所知。”而英国19世纪政治家查士德裴尔爵士则更加直白地训导他的儿子：“你要比别人聪明，但不要告诉人家你比他们更聪明。”聪明、有才华是好事，这是生活幸福和事业成功的资本。但是如果你把这当做向别人炫耀自己的资本，过分外露自己的聪明才智，那么终究会“聪明反被聪明误”。
 



第10章 面试闯关的话要说得自信自如(1)


　　面试时如何做好自我介绍
　　面试基本上都是从开场问候开始，所以开场问候很重要，它是你给面试官的第一印象，有可能决定着整个面试的基调和你是否能被录用。
　　进门应该面带微笑，但不要笑得过于谄媚。话不要多，称呼一声“您好”就足够。声音要足够洪亮，底气要足，语速要慢。总之，不要过分殷勤，也不要过分拘谨或谦让，尽量表现得彬彬有礼而大方得体为佳。
　　接下来就是自我介绍。个人自我介绍是面试实战非常关键的一步，因为众所周知的“前因效应”的影响，你这两三分钟的自我介绍将在很大程度上决定你在各位考官心里的形象。如果自我介绍得很得体，令对方印象深刻，那就要恭喜你为自己的面试闯关开了一个非常好的头了。
　　在几千人的教师面试中，吴文娟脱颖而出，其中她那段精彩的自我介绍功不可没。当面试官说完那句“谈谈你自己吧”后，吴文娟开了口：
　　“尊敬的各位考官、各位评委老师：我以笔试第一的成绩有幸进入了这次面试，对我来说，这次机会显得尤为珍贵。”
　　我叫吴文娟，今年27岁。2003年7月我从××师范学校艺师美术专业毕业。后到××小学担任了一年的临时代课教师。回想起那段时光真是既甜蜜又美好，虽然代课工资很低，但听着同学们围在身旁“老师”、“老师”地叫个不停，看着那一双双充满信任的眼睛，生活中就总是充满了快乐。我原想，即使不能转正，只要学校需要，当一辈子代课教师我也心甘情愿。但是，2005年起学校开始清退临时工和代课教师，接到了学校的口头通知后，我怀着恋恋不舍的心情离开了学校。
　　“今天，我想通过此次考试重新走上讲坛的愿望是那样迫切！我的两个姐姐在外打工，为了照顾父母，我一直留在他们身边。我曾开过铺子，但不论生意做得如何得心应手，当一名光荣的人民教师始终是我最向往并愿倾尽毕生心血去追求的事业。我也曾多次参加考试，但由于各种原因都未能实现梦想，但我暗下决心，只要有机会，我就一直考下去，直到理想实现为止。”
　　“虽然在年龄方面，我比起我的竞争对手们已经不再有优势，但是我比他们更多了一份对孩子的爱心、耐心和责任心，更多了一份成熟和自信。‘学高仅能为师，身正方能为范’，教师这个职业是神圣而伟大的，它要求每一位从业者不仅要知识丰富，还要情操高尚。因此，在从学校读书起，我就十分注重自身的全面发展，广泛地培养自己的兴趣爱好，并有所专长。除擅长绘画和书法外，我还能会唱、会说、会讲，并能做到自觉遵纪守法，遵守社会公德，没有不良嗜好和行为。我想这些都是一名教育工作者应该具备的最起码的素养。”
　　“假如我通过了面试，成为一名光荣的人民教师，我将不断提高自己，努力工作，为家乡的教育事业贡献自己的力量，决不辜负‘人类灵魂的工程师’这个光荣的称号。”
　　结果，吴文娟以全票通过的压倒性优势赢得了这个职位。
　　自我介绍是很好的表现机会，在自我介绍时应把握以下几个要点：
　　（1）介绍的内容不宜太多地停留在诸如姓名、工作经历、学历背景等东西上，因为这些在你的简历上都已经有了，你应该更多地谈一些跟你所应聘职位有关的工作经历和所取得的成绩，以证明你确实有能力胜任你所应聘的工作职位。
　　（2）要突出个人的优点和特长，并要有相当的可信度。特别是具有实际管理经验的人要突出自己在管理方面的优势，最好是通过列举一些自己做过的项目来支持自己的描述。
　　（3）不可夸张，坚持以事实说话，少用虚词、感叹词之类的虚浮词汇。
　　（4）要充分展示个性，使自己的形象鲜明。可以适当引用别人的言论，如老师、朋友等的评论，层次应合理、有序地展开。
　　（5）要讲究次序，是否能抓住听众的注意力，全在于事件的编排次序。所以排在头位的，应该是你最想让别人记得的事情。而这些事情，一般都应是你的得意之作。与此同时，可呈上一些有关的作品或记录以增加印象分。介绍时应层次分明、重点突出，使自己的优势很自然地逐步显露，不要一上来就急于罗列自己的优点。
　　（6）另外，要注意选择重点，投其所好。可能自己的优点众多，但只有短短几分钟，所以一切还是与该公司有关的好。如果是一家电脑软件公司，应说些电脑软件的话题；如是一家金融财务公司，便可跟他说理财的事，总之投其所好。
　　抓住了这些技巧，你就能让面试官眼前一亮，得到心仪的职位自然也就变成了水到渠成之事。
　　没有工作经验如何打动主考官
　　很多用人单位招聘的时候都倾向于录取“来了就能用”的人才，在他们的招聘广告上，往往写着“有经验者优先”、“三年相关工作经验”、“五年相关工作经验”等限制条件，这让那些职场新人以及经验不足者望而却步。
　　由于现在人才流失率大，用人单位不愿花费高额成本为别的公司培养人才，这样的现实是可以理解的。可是，对于包括应届毕业生在内的无经验一族来说，没有起点就永远无法积累经验，怎么办？
　　季澜大学学的是计算机，但由于不喜欢跟机器打交道，她在计算机方面的实际动手能力几乎等于零。毕业后，她决心要找一份其他行业的工作。
　　季澜个性开朗，也喜欢跟人打交道，是班里面各种文体活动的积极分子，唱歌、跳舞都会一点。一次，她在招聘会上投简历时，看到有家公司负责公关事务的在招市场部人员。虽然没有特别指定专业要求，但是招聘启事上写明要“两年相关经验”，季澜决定去试试。
　　招聘人员在接到她的简历后觉得很奇怪，为什么学计算机的来应聘公关？于是问她：“应聘这个职位，你认为自己的优势在哪里？”季澜想了一下回答说：“老实说，我之前没有做过相关的工作，对这个职业也没有深入的了解。但是我对这个工作很有兴趣，我认为自己开朗的个性很适合这个职位。还有，态度最重要。我愿意学，愿意踏踏实实从头学起。只要给我机会，我相信自己会做好。”
　　最后，招聘人员留下了她的简历，之后打电话通知她复试。通过复试后，季澜进入了3个月的试用期，并最终成了公司的正式员工。
　　和大多数应届毕业生一样，季澜当年求职的时候也属于无经验一族。从专业背景和实践经验来看，在应聘公关这个职位上，她明显不占优势。那到底是什么东西帮助她在应聘过程中获得了机会？正是她应聘时的那份坦诚、勇气以及适当的自我评价。
　　无经验者要想求职成功，在面试的时候要注意以下几点：
　　1懂得如何避短
　　有些“短”是避不了的，比如没有经验，动手能力较弱等，但是有些“短”却是一定要避免的，包括浮躁、好高骛远、眼高手低，还有不了解市场行情、缺乏基本的职场礼仪和职业素养，等等。
　　2懂得如何扬长
　　没有经验，那我还有些什么？我可以拿什么来打动招聘人员？十全十美的人是没有的，在短暂的招聘面试过程中，成功与否的关键在于你有没有足以打动人的竞争优势，并且善于把它亮出来。用坦诚和勇气，把适合岗位要求的个性特征和潜力、踏实的态度以及敬业精神展示出来，才能征服招聘者。
　　3要有激情
　　假如你对某项工作表现出强烈的兴趣，并且有追求优秀的强烈愿望，哪怕没有经验，用人单位也可能优先录用你。当然，你的兴趣应该是出于本心而非做作，你的激情应该是发乎自然而非装样子。如果你充满激情，就可能感染考官而被选用。
　　4要掌握技巧
　　虽然大部分考官也知道，没有经验的新人不一定就比老员工差。但要把这些能干的新人从众多应聘者挑选出来，也是很困难的事。所以为图省事，就索性不录用新人。那么你就应设法学习一些相应的技巧，做一个让主考官一眼就能看中的新人。
　　琳晗在大学读的是金融管理，但她一直都对文学很感兴趣。一次，她去一家著名出版社应聘编辑职务。总编一看她的专业，马上决定停止面试，说道：“你的专业与这行相差太远，而且没有相关工作经验。如果用你太冒险了，我看，你还是到别的地方试试吧！”
　　琳晗大着胆子问：“请问您以前是学什么专业的？”
　　总编说：“我是北大哲学系毕业的。”
　　“虽然您是名校的高才生，但您在进入出版行业时，不也没有工作经验吗？但您一样做得很好，您怎么能肯定没有经验的我，一定做不好一个编辑呢？”琳晗的语气里满是委屈。
　　总编看了她一会儿，笑了：“我在进入出版界前，在不少重要报纸、杂志上发表过文章，而且上大学时，做过校报的编辑工作。不过，既然你很有信心的话，那就试试吧！但我只能给你一个月的试用时间，怎么样？”
　　“行！我一定会让您满意的！”
　　试用期的一个月中，琳晗把全部心思都用在提升业务技能上，向同事请教，利用休息时间看有关编辑工作的书籍。一个月后，她被正式聘用了。
　　不管什么技能，只要潜质不是太差，总能学会，这点你不必担心。但如何让主考官接受你，却是重要的一环。只有通过这一关，你才可能得到发展的机会。
　　巧妙应对面试官的“刁难”
　　在求职面试时，人们常会碰到一些刁钻的问题，总觉得如何回答都不妥，很难让自己和别人都满意。这时候就需要你发挥聪明才智，巧妙地应对面试官的“刁难”了。
　　问题一：你认为家庭与事业之间存在着难以调和的矛盾吗？
　　求职中，这是最常见的一个问题，当然也是非常难以回答的一个问题。招聘单位自然希望你以事业为重，但也希望你拥有一个幸福美满的家庭，这样你才能在无后顾之忧的情况下集中精力干工作。所以，不管你是直接回答事业与家庭之间存在着难以调和的矛盾，还是回答根本不存在矛盾都是不恰当的。
　　最理想的回答是：“我认为无论在工作上还是在家庭中，最大的目标都是要使自己活得有价值。虽然我是一个很想通过工作来证实自己的能力、体现社会价值的人，但谁能说那些相夫教子培养出大学生、博士生的家庭女性就活得没有价值呢？”听了你这样刚柔相济回答，主考官一定会对你另眼相看。
　　问题二：你喜欢出差吗？
　　通常情况下，如果工作有需要，就是你不喜欢出差也得出，所以面试官提出这个问题，并不是真的想知道你喜不喜欢出差。他真正的目的是想通过这一个问题，了解你的家人或者你的恋人对你的工作持何种态度。
　　对于这一问题，很多刚参加工作的求职者可能会马上回答：“我现在年轻，在家里坐不住，特喜欢出差。一方面为公司办事，另一方面又可以领略到美妙的自然风光。”而更有经验的求职者会这样回答：“只要公司需要出差，我会义无反顾。这两年因忙于求学和谋职，几乎没出过远门。尽管家人不反对，自己也想出去转转，但终未成行。出差很可能会成为我今后工作的一部分，这一点在我来应聘前，早就告诉我的家人了。”
　　虽然两个人的口才和表达效果都算不错，但第一个人的回答会让考官对其产生将出差与游览主次颠倒的感觉；而第二个人的回答妙在他深知考官提问的目的，切中了要害。
　　问题三：该如何处理好上下级关系？
　　一般在应聘秘书或公务员职位时，往往会被问到这样的问题。这个问题是比较敏感和棘手的，简单说吧，显然一两句话也说不清。具体说吧，面试的时候也不可能有足够的时间让你来陈述。
　　对此问题，某位应聘者的答案是：“能被问到这个问题，我非常感激，这说明贵单位的领导者都是重视下属想法的人。服从领导是下属的职责，但在某些我擅长的问题上，我也会适当提出自己的意见和建议，以使工作能更好地展开和进行。我相信，如果建议提得恰当的话，上司也一定会英明接受的。”这样的答案让主考官很是满意。
　　当然，面试时遇到的问题远不止这些，但是有一些原则是基本适用于任何形式的“刁难”的：
　　1有问必答
　　不管是什么问题都要作出回答，这是最基本的原则。考官的有些问题，可能确实非常刁钻，但那只是用来测试你的应变技巧和反应能力的，而不是真正考查你对这个问题的答案，不管你觉得这个问题多么难以回答，总得有一个答案。如果只是干脆地拒绝说：“这个问题很难回答……”那么，你获胜的机会可能就不大了。
　　2坦率不掩饰
　　有些测试的问题专业性很强，而你又确实不懂。这时你坦率承认就好，千万别说“让我想想……”再怎么想也不会有结果，还会给考官留下不懂装懂的印象。有时考官出这一类的问题纯粹是想验证一下你是否诚实，如果你坦率承认自己不懂，就正好能通过考官对你在这方面的测评。
　　3善用“外交辞令”
　　有些问题如果硬要回答会漏洞百出。比如考官问你“如果把这个职位交给你，你有什么样的工作计划？”如果你有很熟练的相关工作经验和对这个单位状况的分析，也许能说得头头是道。但绝大部分求职者是没有这个能力的，因此，你最好回答：“我只有在接手这个职位后，才能根据实际情况制订相应的工作计划。”这样的话会给考官留下你是个不尚空谈、比较注重实际的稳重型人才的印象。
　　4变否定为肯定
　　有些问题要想正面回答等于是否定自己，因此要设法将可能否定自己的话，转化成肯定自己的话。例如，考官问你是否曾在食品厂工作过，然而你却只在酒厂工作过。如果你据实回答这个问题，答案只能是“没有”。你可以这样说：“我虽然没直接在食品厂工作过。但我在酒厂工作多年，我认为酒厂与食品厂在某些工艺上有相似之处，而且企业管理应该是相通的。”这就等于是变否定为肯定的回答。
　　5反戈一击
　　民国时期，某主考官见一位朱姓考生知识渊博，思维敏捷，各类问题对答如流，突发异想，抛开原定题目，出了一道偏题：“××文章在每次纪念周会上都要诵读，请你回答这篇文章一共多少字？”
　　这下可真把朱某考住了。他暗想，主考出此题目未免脱离常规，既然有意刁难，录取必然无望，就不管一切，大胆反问：“主考官的尊姓大名，天天目睹手写，也已烂熟，请问共有几笔？”主考官想不到应考者竟会如此反问，一时愣住。事后，主考官十分赏识朱某的才能和胆识，于是亲自录用为县长。
　　有些问题太过刁钻，而且实在无法回答，不妨反戈一击，反问对方，也能起到意想不到的效果。
　　莫说缺乏自信的话
　　要想感染别人，先得对自己有足够的信心。如果你说话的时候信心充足、理直气壮，说起话来条理清晰、语调清亮，就会有很强的感染力。但很多应聘者都容易犯缺乏自信的错误，从而错失了求职的机遇。
　　一般情况下，应聘者缺乏信心，是因为怕落聘。在这种心理驱动下，一般会有如下种种表现：
　　（1）说话吞吞吐吐，声音轻如蚊叫，表情很不自然。生怕说错、出丑，担心自己不符合要求。
　　（2）说话空洞，言之无物，令人乏味，偶尔会不自觉地加大音量。往往伴有表情、手势、姿态上的小动作。
　　（3）谈话时经常打断对方话头，生怕对方不了解自己，尤怕对方误解自己，想通过插话来壮胆。 



第11章 面试闯关的话要说得自信自如(2)


　　（4）说话唯唯诺诺，只敢随着对方的思想走，缺乏自己的主见。对所有话题的处理只是一味地顺从、点头，看不到求职者的主观能动性，更无法显示出求职者的个性。
　　（5）生怕说错话、说漏话，小心翼翼，语句表达不连贯或支离破碎。对于“让我想想”、“不知我说的对不对”、“这个问题我没有把握”这类句子的使用频率过高。
　　（6）语句不完整、不连贯，语序颠三倒四，比如反复说“我有我的想法”，但是他到底有什么想法，到面试结束时也没说出来。
　　以上都是说话不自信的一些具体表现，你可以回想一下自己在面试的时候有没有犯过类似的错误。说话不自信，说明你没有底气，对自己的能力不认可。连自己都不相信自己的人，又怎么能赢得面试官的信任呢？
　　要想面试成功，自信是关键。因为这时候主考官对你并不了解，而一个充满自信的人才能给别人留下良好的第一形象。要想在说话的时候体现出自信，有以下几点必须注意。
　　1说话时要坐稳
　　一些人在说话时总坐立不定，腿来回摇晃，身体左摇右摆、扭来扭去。面试的时候人的情绪本来就易紧张，你再摇来晃去就会使自己的心绪更加不稳。坐姿大方稳重，说起话才会有一种稳重感。
　　2说话时要抬头
　　若一个人在说话的时候低头、垂目、耷拉着脑袋，明显就是一副信心不足、没出息的惨相。说话时要昂首、挺胸、谈吐自若，这样才能给人一种活力十足、朝气蓬勃的感觉。
　　3说话时敢于正视别人
　　说话时不敢正视别人通常意味着有自卑感，或者做错了事而心虚或内疚。而正视别人等于告诉对方：我很坦然，很光明正大，毫不心虚。要让你的眼睛给别人以希望，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的好感。
　　4必要时刻笑一笑
　　众所周知，笑是医治信心不足的良药，但仍有许多人不相信这句话，因为他们在说话的时候从不试着笑一下。必要时笑一下会抖落很多压力，带来许多自信，不信就试一试吧。
　　面试谈薪切莫“羞答答”
　　不少求职者面试时都会遇到这样的困惑，当被问到“你期望多少工资”这样的问题时，总是不知道该如何作答。
　　人们总有这样那样的顾虑：开价太低，说明自己水平差；开价太高，老板又不高兴；不开价，自己心里不踏实，用人单位不敢要。许多人都害怕因为自己的回答与面试官心里的标准答案有偏差，而落得回家等通知的下场。
　　其实，你大可不必这样羞羞答答、诚惶诚恐，但一定要在面试前对关于薪金的敏感问题有所准备，免得到时候被问个措手不及。
　　1不要主动提出谈薪酬
　　在宝贵的面试机会谈薪酬，从某种意义上说，这是给别人一个拒绝你的理由，所以职业顾问并不主张人们在面试时主动和老板谈薪水。但反过来说，如果面试官主动问到你薪酬方面的问题，你也不宜一再推脱，最好能大大方方地给出你的答案。否则，就会显得太过软弱和底气不足。
　　2学会把握薪酬的标准
　　在回答薪酬问题的时候，不能逞匹夫之勇乱答一气，要有准备，更要有策略：
　　（1）分析薪资行情。对于不同的职位，一般来说都会有一个行业内部通用的大致的薪酬标准，仔细分析这些薪酬，对自身的定位大有好处。根据这个薪酬标准说出你的期望值，即使略高一些也没关系，一般用人单位都不会觉得太难接受。
　　（2）分析市场需求状况。在谈论敏感的薪酬问题之前，你应了解目前就业市场中对自己所从事职业人才是供不应求还是供大于求的。薪资行情虽说不同于股市的瞬息万变，但的确是由市场在起主导作用。
　　例如：某特定时期创意人才在市场上极紧缺，刚毕业的本科生薪酬大概在3000~4000元之间，甚至更高。而秘书型人才相对较充裕，故同样的大学毕业生从事秘书工作的，薪酬在1500~2500元之间。
　　（3）分析自身的经验和能力。个人的经验和能力将是薪酬定位的决定性因素。例如，大学本科毕业又有五年以上外企工作经验的英文高级秘书的薪酬标准，肯定会高于大专毕业、有三年以上外企工作经验的中英文高级秘书。
　　（4）分析用人单位的特点。一般说来，大型跨国企业由于福利保障制度较为完善，所以其薪酬控制较为严格。除个别职位薪酬可以有较大幅度波动外，其余的职位均有较为严格的标准，一般工作随意改动。在这类企业面试时，你就可以说：“我相信贵公司一定对同等职位的员工有相应的工资标准，只要按着标准走就可以，我没有什么特殊的要求。”事实上，即使你提出了你的要求，多半也不会有效，所以还是表现随和一些比较好。
　　而中小型企业为了吸引人才，也为了弥补其福利方面或者是员工个人发展方面的不足，薪酬伸缩的可能性较大。当然，最终具体情况还得具体分析。例如，该企业如果急需某方面人才，而你又是非常难得的候选人，则高出市场行情的高薪酬也易被接受。
　　3学会给自己留后路
　　如果你不擅长估测，开出的价位太高，而遭到了面试公司的拒绝，那就要想办法弥补，为自己留一条后路。你可以告诉面试官，薪水不是自己最看重的，重要的是自己希望能在公司学习、工作。最好能配合举出一些实例，适当展示一下自己对于所面试职位应具备的能力和自己对于该职位的喜爱之情。这样的“缓兵之计”不仅能挽回局面，不至于让你错失心爱的工作，也不会给人一种自降身价的感觉。
　　下面就面试中常遇到的一些薪酬问题，给出一些比较容易让面试官接受和喜欢的答案，以供大家参考：
　　（1）在我们公司工作，你希望得到什么样的薪金待遇？建议回答：“虽然工资并不是我决定加盟贵公司的唯一因素，但如果您一定要我回答，那我自然希望工资水平能符合我的学历水平和工作能力，我希望的工资不低于年薪××元。”
　　（2）你愿意降低自己的薪水标准吗？建议回答：“我对这个职位非常感兴趣，所以我可以考虑降低自己的薪金标准，但我希望公司能给我时间让我证明自己的能力。我相信自己能出色地完成任务，让公司满意。到时，不知公司是否会考虑对我的薪水做一些调整呢？”
　　（3）你觉得自己每年加薪的幅度应该是多少？建议回答：“我觉得自己薪水的增长幅度，应该取决于自己的工作业绩和公司的效益，但我也希望自己的收入水平至少能与生活水平的提高保持同步。”
　　（4）你认为我们给你提供的薪水如何？建议回答：“您给出的这个数字和我的期望值很接近，但我心目中的期望值还是要稍微高出一些。我知道公司一般对于新人都有一定的薪酬限制，那么，我们能否谈一下除薪酬之外的其他福利待遇？”
　　总之，在求职时千万不能因为怕失去工作机会而不敢提出自己的合理要求，也不能不经调查研究就随意提出自己的期望，这些都是对自己不负责任的行为。当面试官问的时候首先一定要说，不能回避，同时也不能拐弯抹角地试探，更不能羞羞答答地难以启齿。只有学会从容地随机应变，才能在保证自身利益的同时得到理想的职位。
　　虚言假语注定要出局
　　人们时常会有这样不自觉地举动，总是想尽量把自己“包装”得好一些，再好一些。求职面试时，为了在主考官心目中尽可能优秀一点，自然更是如此。有的人甚至不惜以撒谎为代价，来博取主考官对自己的好感。然而，这样做总有一天会吃不诚实的亏，让虚言假语将自己推出局外。
　　某公司要招聘总经理助理，良好的机遇和优厚的待遇吸引了近千名大学毕业生前去应聘。初试、笔试、复试后，只剩下3个人接受总经理的亲自面试，宋维有幸在这3人之列。
　　开始，总经理问了几个专业方面的问题，宋维都答得不错，总经理脸上渐渐露出了赏识的笑容。接着，他翻了翻宋维的简历，突然问道：“你的英语水平怎么样？过大学英语六级了吗？”
　　宋维一下懵了，招聘要求中没有提到这一点啊。但他觉得自己好不容易才到了最后关头，一定不能失去这个机会，于是点了点头：“我英语成绩一直很不错，已经过了六级。”
　　“wellintroduce yourself in english.（用英语介绍一下你自己。）”
　　宋维一听，头“嗡”的一声。他专业成绩一直不错，是班里的前几名，而且经常获得学校的奖学金，但英语成绩却一直都不太好。他大学四级好不容易才勉强及格，六级根本就没考。但事到如今，也只能硬着头皮用英语介绍自己了。
　　但是，宋维刚磕磕绊绊地开了个头。总经理就一脸不爽地打断了他：“好了，今天的面试就到这里了，有消息我们会尽快通知你。”
　　之后，宋维再也没有接到过公司的通知。
　　宋维一直认为，自己被淘汰是因为英语表达水平的问题。可那位面试他的总经理却说：“其实，这个职位对英语水平并没有特别的要求，专业能力和综合素质才是最重要的，而这些方面的素质宋维都还不错。但他缺乏用人单位最基本的素质要求：诚信。如果他当初能将自己的情况如实相告，录取的概率很大。但很遗憾，他并没有这样做，这让我感到很失望。”
　　由于求职心切，有些求职者往往在简历中“注水”，编造各种奖项荣誉和社会实践经历，把自己包装成无所不能的完人。在面试环节回答问题时也瞒天过海，不说实话，殊不知这些都会导致求职的失败。不要再耍那些自以为是的小聪明了，面试的主考官阅人无数，没有几个是会被轻易糊弄的。要想得到信赖和被聘用的机会，还是收起你的虚言假语为好。
　　坦然自若化解面试中的尴尬
　　面试时，大家都希望自己能一次成功，害怕失败。这种心态会导致患得患失，斤斤计较。遇到不顺利或出现错误，就容易气馁或过度紧张，而不能发挥正常水平。最好的办法是抱着锻炼自己的想法参加面试，这样遇事就容易坦然处之。
　　1提问触及自己的弱点，回答出现错误时要泰然处之
　　考官的提问，有时触及应试者的某些弱点，听到这样的提问，对多数人来说会觉得难堪，内心总觉得不大舒服，从而影响了整个面试的情绪，这就很不值得。
 



第12章 面试闯关的话要说得自信自如(3)


　　应试者应有这样的心理准备，人家考核自己，自己就要准备让人家提出各种各样的问题，提问触及应聘者的弱点，这是面试中常用的手段，主考官借此观察应试者如何应付难堪的局面，其目的在于考察应试者在心理上有压力时的能力及解决问题的办法。当有了这样的心理准备，遇到难堪的局面和恼人的问题时，就不会再愤怒或者气馁，只要保持这种情绪，就能很好地应付上述中出现的局面。
　　在回答问题时，出现口误或用词不当或答错了某个问题时，不可过分懊丧，或者老想着错了，这回完了……那可就真的完了！要知道，在那么紧张的场合，出现口误或用词错误，是在所难免的，也确实算不了什么。就是答错了某个问题也不一定就导致面试失败。最好的办法是不要把它放在心上，集中精力回答好以后的问题。假如老为一开始出现的一点错误而患得患失，面试就很难成功了。
　　2遇到实在不会的问题，要坦率承认
　　主考人提出的问题，确实不会，就应坦诚回答说：“我不知道。”既不要支支吾吾，也不要不懂装懂。否则人家进一步追问，情况就会更糟。回答时的态度不要羞羞答答，要以堂堂正正的态度、果断而坦然地回答：“我不知道。”这样就能给人留下诚实、坦率、磊落的印象，可以变不利为有利。
　　面试不等于高考或笔试，不需要所有的问题都得到肯定的、正确的答案。除了考察应试者的知识技能外，更要考察应试者的气质、性格、处世与应变能力、品德等。只要能发挥正常水平，表现出自己的长处就可以了。
　　3对不易抓住要点的问题，要设法延缓时间
　　有些主考官为测验分析能力和逻辑思维能力，有意提一些很难回答的问题，如“你对当前社会风气有何看法”、“我国改革的前景如何”等。回答这类问题要边说边想，若想好了再说，主考入会认为你反应迟钝。
　　为了赢得思考的时间，开头可以先说：“这个问题很大，很难用三言两语概括清楚。”这时候就边想边说，分条回答。想一条答一条，在答第一条时就想第二条，如此类推。回答完了的时候，再从中找出一两条要点。这样就会获得思维敏捷、思想清晰、能抓住要点的好评。
　　4若吹牛被人识破时，不必掩盖
　　有的应试者因缺乏经验而说了大话，有的则是三句话离不开自吹自擂。须知考官中不乏能人，他们是各行各业的专家，勿要自作聪明，存侥幸心理。吹牛一旦被识破，就没有什么防线可言，它是不利情况中最不利的一种。所以应试者应力求避免这种现象的发生。
　　一旦吹牛被人识破，心慌意乱之下，往往会出现如下情况：一是面红耳赤、冒冷汗、张口结舌、不知所措；二是继续掩盖，进行狡辩，这是徒劳的。
　　最好的办法是老实承认自己的不懂，或者：“我只知道这一点皮毛”、“只是一知半解”。老实承认错误之后，努力在其他问题上进行补救，也许能取得主考官的谅解，还有希望被录取。若是采取前两种态度，其他问题回答得再好，被录取的希望也不大。
　　5对于自己不便回答的问题，回答应慎重
　　在面试时，主考官出于对某些特殊工作的关注，或因其他需要，而可能提出同应试者能力完全无关的私人问题。遇到这类问题时，要根据不同的单位，区别对待。对一般职位，可以婉言拒绝回答，但某些敏感的特殊职位来说，此类问题则必须回答，如应聘某单位的会计一职时，会被问到个人信用问题、有无不良贷款记录等。这是加深对应聘者认识的一个重要环节。
　　如果在应试中遇到自己确实不便回答的问题时，也应和主考官讲清楚，例如说：“这个问题我还没有想好，如果要我回答，我能否以书面或其他形式回答？”等等。不要态度生硬或断然拒绝回答，以免因此而失去被录用的机会。
　　6如果家庭有问题，需要给人以清白的印象
　　在通常情况下，用人单位只要个人清白、品行优良就行了，但财务、金融、保险等行业，在用人时是需要对应聘者的家庭环境作某些要求的。因为家庭对个人的性格、行为、习惯有很大影响。生长在一个不健全的家庭的人可能有性格孤僻、行为放纵等倾向。
　　因此，主考官一旦知道你来自有问题的家庭，会对你是爽朗还是孤僻、是任性还是自制、是轻浮还是稳重等性格和行为习惯多加注视和考察。此时，一定要注意自己的言行举止，给考官留下一个很好的印象。为了不使主考官心存偏见，有机会不妨把有关事情说明白。这样主考官会发现你爽朗、诚实、阅历丰富，也许他们正需要这样的人。
　　只有在面试时保持一颗平常心，坦然自若地陈述相关情况和作好应答，才能赢得主考官的好感，从而最终获得被录用的资格。
　　别让不恰当的语言削弱你的竞争力
　　语言是求职者在求职面试中与招聘人员沟通情况、交流思想感情的工具，更是求职者敞开心扉，展示自己的知识、智慧、能力和气质的一条主要渠道。自信得体的语言无疑会增强你的竞争力，帮助你获得成功。而不恰当、不得体的语言则会损害你的形象，削弱你的竞争力，甚至导致求职面试的失败。
　　李洁就读于北京一所普通大学，毕业后和所有的毕业生一样，为留在北京而投入了找工作的大军。投简历、应聘，半个月过去了，一个月过去了，看着那么多名牌大学的优秀大学生乃至研究生为了一个小小的职位抢破了头，她怀揣着普通大学的毕业证，自信开始变为忐忑。就在这时，一家公司通知她去复试。
　　那是一家她向往已久的大公司，关键是还能办理户口问题，她为初试付出了很多努力和心血。接到复试的通知后，她激动了很久，复试之前少有地精心打扮了一番。参加复试的共有五个人，只有她一名女性。
　　面试开始了，服务员端来了五杯水，其他几个男生直接拿起自己面前的水杯就开始喝。李洁转念一想，不对啊，几个考官都还没有水喝呢，自己怎么可以抢先呢？于是很有礼貌地把杯子递给离她最近的一个考官。
　　“还是女孩子心细啊。”坐在中间的一位考官说，另外几个正在喝水的男生立刻窘住了，面面相觑。李洁暗自得意，不忘对考官们露出谦逊的微笑。
　　接着几位考官介绍了公司运营方面的具体情况，也和他们聊了聊他们的专业和对公司的想法。由于刚才的“喝水事件”，另外几个男生都比较拘谨，反倒是李洁和考官们谈笑自如，她对于今天的面试已经胸有成竹。
　　面试结束后，考官们走出会议室讨论了一下，把李洁叫了出去，说：“根据你的性格特点，我们想把你安排在外事部门，不过户口方面可能还需要再争取。”
　　听到这句话，李洁愣住了：“你们不是答应可以解决吗？”她心想要是户口解决不了，自己也许根本就不会来应聘……思考了一会儿，她轻轻咬着下唇说：“要不，我跟爸爸妈妈商量一下？”
　　听了这话，主考官突然愣了一下，李洁也马上意识到，自己似乎说错了什么。
　　“好吧。”他微笑着说，“不过要记得，以后你参加面试的时候，不要说‘和爸爸妈妈商量’的话，因为这样会显得你没有主见，明白吗？”
　　后来，李洁没能得到去上班的通知，她明白是自己那句不恰当的话让她错失了机会。
　　也许刚出校门的你，还不懂得这些面试场上的禁忌，下面是在求职过程中的忌讳，请初入职场的人一定要牢记：
　　1一上来就问待遇
　　有的人上来就问：“你们的待遇怎么样？”这样的问话很可能招致如下回答：“工作还没干就先提条件了，何况我们还没说要不要你呢！”谈论报酬，无可厚非，只是要看时机，一般是在双方已有初步意向时才委婉地提出。
　　2不恰当的反问语
　　如果主考官问你：“你期望的薪金是多少？”而你反问：“你们打算出多少？”这样反问有点像在市场上买东西讨价还价，显得很不礼貌，容易引起主考官的不快，进而影响你的应聘结果。
　　3令人生厌的问题
　　面试快结束的时候，主考官一般会问：“请问你还有什么问题吗？”有的人就会不知轻重地问：“请问你们的投资规模有多大？”“请问你们公司有多少员工？”“你们对住房的贷款政策如何？”类似这样的话题都是不该问的，弄得好像你不是应聘者，而是投资人，会使主考官产生反感。
　　面试结束该说哪句话
　　一般，当面试官在规定时间内完成了一切面试工作后，他总会礼貌地请你回去等候通知。通常情况下，你总会说声谢谢，然后静静地走开，然而事实上你在回家的路上已经在开始焦急地等待回音，就像一个没有经济来源的女人在等待一个行踪不定的男人！
　　可是，如果你在说声“谢谢”之前再说上一句变被动为主动的话，你的等待至少不会漫漫无期。
　　1“你能给我这份工作吗？”
　　据说，有不少人都是因为在面试结束时勇敢地问了这样的问题，而最终得到了那份工作。
　　也许是这样的勇敢打动了老板；也许是这份执著热切让老板不好意思再拒绝。也许根本就是运气。但无论怎样，这都是一个成功的契机。在听完了面试官对那份工作的描述后，你可以张口说出这句话，你得到的最坏答复无非“不行”或是“我们需要时间对所有的面试者进行综合评估”。这并不比苦苦等待之后的结果坏多少，那么，又何苦为难自己呢？
　　2“我最晚什么时候能得到回音？”
　　面试过后，你的面试官也许会说，“我们需要时间考虑”或是“面试的结果，我们会打电话通知你的”。
　　为了掌握主动，你可继续你的问题：“我最晚什么时候能得到回音？”因为你想知道最坏的结果。也许，面试官会说：“不会有什么回音了。”你或许会心痛或许会落荒而逃，但你不得不承认，至少这位面试官是认真而诚实的，而且你可以尽快另开炉灶，全力以赴地准备下一次面试。
　　不必担心你的问题会令面试官感到恼火，求职时的心情大部分人都能够理解，他们也知道自己一旦忙起来就可能会顾不上与你的约定。如果这样，你主动联系他也是对他的工作的帮助。当然如果他们对你不感兴趣，他们也一定会给出暗示，让你明白自己的处境。
　　3“你能否介绍一些其他可能对我感兴趣的单位？”
　　这是出人意料，但却十分漂亮的一招。因为它很有可能会为你带来新的希望和契机。如果你知道你已被拒绝，不妨问出这个问题。要知道，大部分面试官都与人为善且愿意互相帮助，很可能他不需要你，而他的一位正求贤若渴的朋友刚好需要你。
　　在勇敢地问出你的问题后，仔细地在脑海中记录下你们的约定，并诚恳地对面试官为你多花费时间表示感谢，最后离开。这才能算得上一次完整的面试过程。
 


第13章 激发客户购买欲望的话要说得富有感染力(1)


　　把推销改成建议，让客户感觉是他自己想买东西
　　生活中你是否有这样的感觉：对于自己亲自发现的思想，会比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有意义？因此可以想到，假如你把自己推销的产品强行硬塞给别人，只能加重对方的排斥心理，如果你只是建议，却反而能激起客户购买的欲望。
　　有一个在新布仑兹维克的人，在维高身上应用了这项技巧——这使维高照顾了他的生意。
　　那时，维高正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给旅游局，向他们索取资料。他的名字和联系方式很显然是被泄露出去了，因为他立刻就收到了各个露营区及向导打来的电话，他们不停地向维高介绍着各自的优点和长处，以及自己是如何热情、周到。
　　维高被这些千篇一律的推荐弄得头昏脑涨，无所适从，不知道选哪一个好。这时，他接到了一个营区的主人打来的电话，他说：“先生，您好！听说您计划旅行？”“够了，我已经听够了介绍。”维高不耐烦地说。“噢，不，先生，您误会了，我没打算向您介绍，只是我这里有一些像您一样热爱出游的人，他们曾做过您即将计划的旅行，这里有一些他们的联系方式，您可以打电话询问一下。”
　　维高觉得这是个不错的建议，而且很惊讶地发现，对方所给的联系人里竟有他认识的一个。维高打电话给他，询问他的看法，然后维高立刻打电报把自己抵达的日期通知那家营区。
　　其他人想向维高推销，但这家营区的主人却让维高自己拿主意。于是他胜利了。
　　如果你把想法硬塞给对方，即使你的产品再好，他也不见得有兴趣了解，甚至加重防备心理，对你产生反感的情绪。但假如你能让他亲自参与到产品的设计或者估量上，他自然会因受到重视变得兴趣十足。当这个销售的程序有了他自己的建议之后，他大概就很难去拒绝购买你的产品了。
　　长岛的一位汽车商人，就用这样的这种说话技巧成功地为一辆二手汽车找到了买主。
　　这位商人带着买主——一对苏格兰夫妇，看过了一辆又一辆的车子，但对方总是挑三拣四：这不合适，那不好用，价格又太高。在这种情况下，这位商人，就向他那些一同参加口才讲习班同学求助，那些同学都劝告他，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。那些同学还说，不必告诉苏格兰人怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？应让他觉得出主意的人是他自己。
　　这个建议听起来很不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新方法。他知道，这辆旧车对苏格兰人可能有吸引力。于是，他打电话给苏格兰人，请他能否过来一下，帮个小忙，提供点建议。
　　那对苏格兰夫妇来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价格。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我，这辆车子该出多少钱才合算？”
　　苏格兰人非常高兴，脸上露出了笑容，有人向他请教，他觉得他的能力已受到赏识，他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
　　“如果能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。“300元？当然！”这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
　　没有人不喜欢被人认可和肯定，没有人不喜欢把自己的想法变成现实，抓住了人性的这个特点，顺着对方的思路说话，买卖自然很容易成功。
　　所以，如果你想让他人接受你的产品，必须在言谈中让合作者感觉到，之所以想要购买完全是出于他自己的主意。
　　别顾着一味介绍，听听顾客怎么说
　　一个成功的推销者的秘诀是什么？著名学者查理·艾略特说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘……专心致志地听人讲话——这是最重要的。什么也比不上注意听，对谈话人的恭维了。”
　　有这样一些商店老板，他选择最好的店址，进货讲经济效益，花了数百元做广告，但却雇了这样一些售货员——他们不注意听顾客讲话，经常打断顾客的话，对他们显出不耐烦的样子，惹顾客发火，从而使顾客愤愤离去。
　　一天，一位女士在都市的一家百货商店里看上了一套衣服。她很喜欢这套衣服的款式，但是担心它会掉色。于是，她想问一下这套衣服如果掉色的话有没有什么处理方法。
　　于是，这位女士拿下衣服打算询问一下售货员：“请问，这套衣服……”
　　“这套衣服是我们这刚到的新款，特别漂亮，您穿起来肯定好……”
　　“谢谢，只是……”
　　“这套衣服是纯亚麻面料的，穿在身上很凉快，您可以试一下。”
　　“我是想……”
　　“哎呀，您不用犹豫的，这套衣服现在搞特价……”售货员又急忙说道。
　　“能让我把话说完吗？”那位女士有些急了。“我是想问，这套衣服会不会掉色？”
　　“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“你是第一位担心这衣服质量不好的人。这衣服一看就是好料子的。”她的语气似乎在说：“你真没眼光。”
　　“可是我以前买过这样的衣服，确实会出现掉色的问题啊！”女士有些气恼，她购买的兴趣减了大半。
　　正在这时，商店的老板出来了，他很内行。他一句话没讲，听女士把话讲完。当女士讲完，两个售货员又开始陈述他们的观点时，他开始反驳他们，帮女士说话。他指出这种衣服的料子确实可能出现掉色的情况。于是，女士终于问出了衣服掉色时该怎么办的问题。老板说他建议女士回去后用盐水泡一下，多洗几次。如果还不行，可以再来，他们一起想别的方法。
　　女士买了衣服，满意地走出了商店，从此她成了那里的常客。
　　许多人在想博得别人赞同他们的意见时，总是自己说太多的话，尤其是售货员更易犯这个严重的毛病。让别人说出他自己的意见来，他对于自己的问题，总比你明白得多。所以应当问别人问题，让他告诉你一些事情。
　　美国某大汽车公司经理打算订汽车内所用帷布座套，织物数量需供一年之用。有几个大帷套制造厂家把货样送去备选。那位经理看完各家的货样之后，就让3家制造厂某日各派一位代表前来商谈，到时决定用谁的货。
　　王君是其中一厂的代表。当他去到城里那天，忽然患了严重的喉头炎，王君后来自己说道：“等到我去见那位经理的时候我竟因喉痛无声，甚至连一点小声音也发不出来。当时我被引进一间屋里，看见在座的有纺织工程师、采买主任、售货主任及公司经理。我使尽力气说话，但只能发出一点沙沙的声音。”
　　我们是围桌坐的，于是我取纸片写道：“经理先生，我因喉痛发不出声来，我没话可说。”
　　“那位经理说道：‘让我来替你说。’他展示我的货样并赞美样品的优点。他们立刻开始讨论我的货样。那位经理因为是替我讲话，所以讨论的时候也是一直帮着我。我只能随时笑着，点头及做一些姿势。”
　　“那次奇特会商的结果，我竟获得了订货合同。一共订购绒幔帷50万码，计值160万元——这是我从来未曾得过的最大的一批订货量。但我知道若不是因为我患病不能说话，我一定得不到那批买卖，因为我想提出的意见根本错误，完全是由于偶然，使我发现有时候完全让别人说话是上上之策。”
　　适当的沉默也是必要的。傻瓜喜欢谈论自己，而聪明人则喜欢听别人谈论他自己。在销售中，一定不要滔滔不绝地谈论你的产品，而要把说话的权利让给客户，不知不觉中他就会自愿和你做生意。
　　顾客喜欢听什么你就说什么
　　打动人心的最佳方式，是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。推销的过程中，顾客喜欢听什么，你就说什么，这样才能博得对方好感，激发他购买的欲望。
　　有一位美国的老妇人向史蒂夫·哈维推销保险。她以一个深入人心的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。
　　这位推销人员带来了一份全年的哈维主编的杂志《希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人的谈话将主编迷惑了45分钟，直到访问的最后3分钟，才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。
　　就这样，老妇人掳去了“上帝”，成交了预定购买的保险金额5倍的保险业务。
　　投其所好，是一种艺术、一种智慧，实际上是一种沟通。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉入同一条跑道中一样，投其所好，是调动你的知识、才能的优势，向购买者发起的心理攻势，直达“俘获”对方的目的。
　　面包商杜维一直试着将面包卖到纽约某家饭店。他在连续4年内，经常打电话给饭店经理，参加该经理的社交聚会，甚至在饭店订个房间，住在那里搞推销，结果都失败了。
　　杜维在研究了为人处世之道后改变了策略，决定找到经理的“兴趣点”，他打听到经理是“美国招待者协会”的主席，于是不论在何处举行活动，他都必定去出席，哪怕是跋涉千山万水。
　　于是，杜维再次见到经理时，就和他谈论他的“招待者协会”，一下子就打开了经理的话匣子，反应异乎寻常，语调充满着激情、热忱，“协会”显然是他的“生命之焰”、精神支柱。经理在面包商离开办公室之前，“卖”给了他一张协会的会员证，杜维只字未谈面包销售之事。
　　几天以后，饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。4年努力未成，一朝交谈得手，全在于“投其所好”。
　　对于销售而言，有时用单刀直入、“竹筒倒豆子——直来直去”的谈话方法，显然难以奏效。反之，若要搞点曲里拐弯，运用曲径通幽、渐入佳境的交流，往往会达到预期的目的。
　　投其所好不是教你狡诈，不是坑蒙拐骗，它也是真诚的一种。它需要动一点脑筋，是心智机能的调动，是经营者自身素质的提高。
　　在经营、推销活动中，既要知彼，又要知己，同时再加上巧妙地周旋艺术地交谈、推销，你就能赢得主顾心甘情愿的解囊，在生意场上就能所向披靡，百战不殆。
　　换位思考比争辩更有效
　　我们会遇到形形色色的客户，身份地位、社会阅历、性格脾气等的不同，让我们不能以同样的想法与之交流。只有与客户之间的换位思考，才能够更加科学地、更加迅速有效地找出问题的所在，并将其解决掉。
　　祝覃岩在开始做推销员的时候，经常碰到那种一上来就把商品价格压得很低的客户。刚开始工作，任何一笔生意都丢不得，可一旦签单，自己又随时要亏本。起初，祝覃岩为了争取多一点的利润，与客户据理力争，想尽最大努力向客户证明“一分钱一分货”，但结果不是不欢而散就是只销售出很少的产品。
　　一段时间以后，逐渐有了经验的祝覃岩开始站在客户的角度思考问题，他发现争辩是解决不了问题的，只有了解客户的心理，从客户的心理出发，才能真正说服顾客接受自己的价格购买产品。
　　此后，再遇到那种一上来就直奔主题，大谈价格如何如何，甚至使用攻击性的语言的客户。祝覃岩也能保持冷静了。祝覃岩深深地明白，在对方情绪亢奋的情况下你与他争辩毫无益处，只会使对方更加亢奋。如果你只是静静地听，既表示了你对对方的尊重，可以让对方慢慢地平静下来，又可以了解对方的真实意图，调整自己的策略，更重要的是你没有跟着对方冲动从而作出让步。等到双方心平气和之后，再向客户说清楚自己能够接受的最低价位，多数理性的客户就会明白这是一个不可能再让步的价格底线，同时心理上也不再那么排斥了，生意自然比较容易做成。
　　很多时候，销售的失败只是因为太过于坚持，不能够跳出自己那个狭小的思维圈子去体会客户的心中所想。这在和客户打交道的时候，对我们的伤害是尤为严重的。如果能够换位思考，站在客户的角度去看问题，那么许多问题就能够迎刃而解了。
　　戴尔·卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是有一个季度，他刚开始授课时，房主提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。
　　卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。租给我，显然你吃大亏了；不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。”
　　“还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。最后经理让步了。
　　在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门和经理大吵大闹，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使他能够在道理上压倒对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错。
　　同样，我们在和客户打交道的时候也要站在客户的角度上看问题。设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务，这也是我们常说的换位思考。
　　换位思考亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么，它本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的与客户打交道的不同点在于，通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。
　　人往往在和别人争辩的时候从来不会去换个角度看问题，更不用说是站在对方的立场上了，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”就是这个道理。
　　总是一味地表达自己，而不从对方的角度去考虑感受，这种情况表现在和客户的交往中就会使双方的交流停滞，产生摩擦，甚至导致矛盾。相反，善于换位思考的人，常常能从客户的角度审视自己的方法，从多个角度综合考虑问题。
　　所以，换位思考不仅能有效避免“走进死胡同”，还助于我们从众多方法中选择到科学高效的捷径，如果我们在和客户打交道的过程中自觉地、不间断地进行换位思考，那么我们就会更顺利地解决问题，为自己的说服创造更多有利的条件，从而达到目的。
　　使用让客户感觉良好的语言
　　作为买东西的顾客，都有这样的感觉：买哪儿的东西无所谓，关键是哪儿的服务好，哪儿的销售人员说话好听。东西是次要的，感觉才是最重要的。
　　乔·吉拉德常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。我们每个人都会自我感觉良好，但我认为让别人也这么想同样重要。无论我见到什么人，我都竭力想象让他感觉自己很重要！
 



第14章 激发客户购买欲望的话要说得富有感染力(2)


　　乔是个能说会道的推销员，他能提起别人的兴趣，把话说到别人的心里去。
　　譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔就会说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧？”很多人都喜欢谈论自己，于是乔尽量让他无拘无束地打开话匣子。
　　“您说得对。”他回答道。
　　“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔又提了一个问题想让他谈下去。
　　乔只想让他知道自己重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。
　　当乔的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔真的很想念他。
　　“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了？”乔微笑着，热情地招呼他。
　　“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔说道。
　　“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
　　“是的，我一直把你当朋友，乔。”
　　“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”
　　我们自己也经常有这样的情况，当你走出一家饭店的时候，你会对身边的同伴说：“我再也不上这儿吃饭了。”那你就应该明白饭店的名气是怎样建立起来的了。它正来自客人们的一言一语，当你觉得一家餐馆不错的时候，很快你身边的朋友就会得到你的推荐而光顾这家餐馆。销售任何产品都是一样，虽然你无法将产品推销给所有人，但是你的热情和周到会为你引来更多的顾客。
　　乔就是这样，他想让光顾他办公室的每一位客人都心满意足地离开，就像他们心满意足地离开那些大饭店一样。
　　曾经有一位中年妇女走进乔的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔她已经打定主意买一辆白色的双门厢式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日！”
　　“生日快乐！夫人。”乔说，然后，乔找了一个借口说要出去一下。等乔返回的时候，乔对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门厢式轿车——也是白色的。”
　　大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。“这不是给我的，”乔说，“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您生日快乐！尊敬的夫人。”
　　显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔。
　　闲谈中，她对乔讲起她想买的福特车。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
　　最终她并没有去买福特，而是从乔这里买了一辆雪佛莱，并且写了一张全额支票。
　　你是否从这些事例中得到了一些启发呢？推销最主要的目的就是要发掘出你的产品能满足客户的哪些需要。当你在进行调查客户需要的同时，你也发觉到客户的各种不同反应和态度会随着你的言行与态度的改变而改变。
　　许多推销员都缺乏真诚友善的语言，他们对潜在的客户不屑一顾，他们只想守株待兔，而不去自己耕耘播种。当你的话、你的态度打动了他们，他们甚至会买他们根本不需要的东西。
　　不要吝啬对客户说一声“谢谢”
　　在与客户的交流过程中，学会适时地向客户说谢谢是很必要的。真诚而恰如其分地对客户表达我们的谢意，能让他们的内心得到极大满足。是最能赢得客户心理的一种简单有效的手段。
　　然而，在商业圈里，真诚而恰如其分的感谢并不是很多。相反，我们却经常对别人的差错表现出极大的兴趣和敏感性。造成这种现象的一个关键性原因是，很多人的大脑被某种错误的意识占据了。他们把别人的这些辛劳和努力视为理所当然，认为没有必要做出什么感谢或肯定，而一旦发现他人的某个差错或问题时，人们的脑筋才活跃起来。
　　所以，对你的客户来说，坦率和真诚的致谢是难得的经历，他们一定会欣喜不已地接受你的感谢，并把你给他们的这份感动保留在心中。
　　有一个很重要的细节必须在你向客户道谢的时候注意：你说出对方的成绩和辛勤付出，或是你欣赏他的地方。这样你让他体会到了愉悦和成就感。同时，你告诉了他：你很清楚他为此投入了很多时间和力气。而且，你的感谢语也使对方有机会描述其中的一些细节。
　　因此，致谢是一个积极有意义的举动。从你那里得到过一次感谢的人，会希望将来再次感受到你的谢意和肯定，因为他们看到了自己的努力能够被你认可和赞赏。你的衷心感谢也会换来日后他们对你的回报。
　　在大多数时候，致谢其实是一种礼仪性的东西。虽然如此，一次恰当有力的当面致谢可以为你们下次合作打下良好的基础。如果你需要再次联络，或偶遇对方时，前一次的致谢可以提供你一个关键性的纽带。对方也较容易一直记得你曾对他的好意，记得前次与你所谈的事情。所以说，致谢能巩固你的成功，完善你的人际关系。
　　相反的，若是你对致谢很吝啬，那你就严重挫伤对方今后与你合作的积极性，因为对方应得的肯定、重视和赞同，你都拒绝给予。其实只要你把目光放远些，就不会这样吝啬于眼前的给予了。
　　请尽量向客户感谢他们为你所做的一切。每次接触和见面时，你都可以致谢，重要的是抓住每个机会。致谢宁可多一次，也不要缺一回：没有人会因为被别人感谢多了而生气。好好利用一些可能的机会，你就能让客户感到意外和惊喜。
　　实际生活中，并不一定非得用上“谢谢”一词。如果你使用的表达是“非常高兴您费心保留了我们的约定，这可救了我的整个计划安排”，这样的间接表述效果也不错，它和开门见山式的“非常感谢您保留了约定”不相上下。
　　另外，道谢应该及时。凡事立即道谢最为容易，但问题往往出在拖延上，通常这种拖延总是缓慢而不知不觉地发生。我们要警惕这种危险的想法：感谢晚些时候再向他表达也不迟。可到了晚些时候说不定就被哪件事给耽搁了。等到猛然发觉自己错失了最好的致谢时机时，便开始心生愧疚和不安：“其实我早该打个电话或写信道声谢的，但愿他没生我的气。”然后赶快绞尽脑汁补救：“下周一，我送他一瓶上好的香槟，再附张感谢卡。”这样的点子越是新奇，我们就越能肯定它实现不了。
　　谁都知道，这样发展下去，“致谢”就变成“道歉”了：你得努力为自己“突如其来”的送礼和道谢作解释，一下子把缘由扯到6个月前的事。让对方感到突然，更说不定对方已经忘了这件事。
　　当然，致谢也要找个适当的时间。如果应邀赴了晚宴或观看了一场话剧后归来已是深夜，却非要赶在当天致谢，那只会起到副作用。
　　所以，在适当的时间内，致谢越迅速，你带给对方的喜悦就越多。你的客户会感觉到，你不但看重和感激他帮的忙，而且很乐于亲自表示这份心意，这无疑会给你们以后的合作打下了基础。
　　向客户表示谢意，它的意义不仅仅是一声简单的谢谢，它更是个人交流和合作中的核心元素之一。当你用礼貌赢得客户的尊重、好感和支持，生意也就好谈得多。
　　学会向客户妥协和让步
　　在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，这样会让客户产生一种压迫感。但如果销售沟通中的妥协让步策略运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢。
　　比如，你可以采取这样的方式：“您提出的产品价格我已经和公司商量过了，最终的建议是，如果您的购货量达到10万箱以上的话，我们可以按你说的价格成交。”“这批货您急用是吗？那您看这样好不好，产品不像以前那样采用精包装，这样可以节省装货时间。至于产品的质量您绝对不用担心……”
　　这样的妥协让步，既能提高了销售量或节约成本，而让对方觉得自己的要求得到了满足，提高可购买欲望，是一举两得的方式。
　　但是，妥协让步时，你也要掌握好一定的技巧，否则就很有可能适得其反了。
　　首先，时机的选择宜巧不宜早，否则，你的让步会进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步，使自己处于很被动的地位。
　　客户：“我觉得产品的价格太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”
　　销售人员：“这样吧，每件产品我再降10元，这是最低价，不能再降了……”
　　客户：“还是高，再降一点。再降一点我就买了。”
　　销售人员：“那好吧！那就再降5元，再多就真的不能了……”
　　客户：“行，你们通常在付款方式上有什么要求？”
　　销售人员：“先预付一半，另一半货到即付……”
　　客户：“这个恐怕不行，我现在没有那么多现金，如果你能接受货到之后一起支付的话，这笔生意就是你的了。”
　　销售人员：“对不起，公司一直没有这样的先例，而且我也没有这样的权力……”
　　客户：“那就没办法了……你回去问问上司，再来找我谈吧！”
 



第15章 激发客户购买欲望的话要说得富有感染力(3)


　　看，这就是最初时让步太痛快的后果。切记，让步一定要在最后关头让步，不到万般无奈的情况就不要轻易让步，否则客户可能会得寸进尺。另外，要尽可能地表现出为难的语气，这会让客户觉得自己确实是占到了大便宜。
　　其次，销售人员最好能在妥协让步之前考虑由此得到的回报，同时要考虑可能得到的这种回报是否值得。例如：
　　客户：“价格可以再降一些吗？”
　　销售人员：“您准备要多少？”
　　客户：“我想先要一百件……”
　　销售人员：“如果您只要一百件的话，恐怕有些困难……”
　　客户：“可目前这个价格我是不可能接受的啊……”
　　销售人员：“一百件确实不多，不便于送货，如果价格太低的话我们就很难做了。要不，您看这样行不行？如果您可以自己取货，那我们可以在原来的价格基础上再给你优惠一些。”
　　另外，如果实在无法再让步，也要留有一定的沟通空间。
　　当你和客户针对某一问题相持不下时，就不要再浪费时间了，这样很容易导致前功尽弃。但这时也要注意为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。例如：
　　客户：“再降一点，我立刻付款提货。”
　　销售人员：“这的确是最低价了，再降一点我都要赔本，如果可以的话，我就给您了，就不会耽误您这么长时间了。”
　　客户：“是啊，都谈这么久了，你就再让一点，就因为这点钱做不成，那岂不是太可惜了吗？”
　　销售人员：“的确有些可惜，但确实应该是最低价了。”
　　客户：“那我还是到别家看看吧……”
　　销售人员：“您可以上别家打听打听价格，不过我可以保证这绝对是最低价，如果您看完以后还是觉得我这里合适，那就再过来，我还以这个价卖给您……”
　　如果一发现没有让步余地就放弃沟通，那就相当于是自断财路。你要学会在第一次沟通失败的前提下为以后的沟通创造足够的空间，假如客户再来进行第二次沟通的话，那基本就意味着他已经打算购买你的东西了。
　　用几句妙语勾起购买者的兴趣
　　我们之所以会去购买一样东西，首先要对它产生兴趣，这是每个购买者都有的感受，因此，作为一个销售人员，你的话能否勾起客户的兴趣，就成了决定一桩生意成败的关键。
　　下面，我们就来为您介绍几种巧妙地吸引客户兴趣的交谈方式：
　　1先给客户喂块糖
　　销售员：“您好，上帝！”
　　客户：“你叫我什么，上帝？”
　　销售员：“呵呵，客户都是我们的上帝，您是我们的客户，自然也就是上帝了。我可是特意来拜访上帝的，您总不能让我失望而归吧？”
　　客户顿时笑了：“那么说说你此行的目的。”
　　销售员：“就是想知道您是怎么看待保险的，您可以简单地说说您的想法吗？”
　　客户：“我觉得……”
　　由于销售人员的友好和独特的方法，谈话得以顺利进行。
　　人们都喜欢听甜言蜜语，你的客户也一样，开口介绍你的产品之前，不妨先给他块糖吃，将他捧起来。这样，即使是碍于你的友好和他头上的“高帽”，他也会静下心来听你的话。
　　2用利益引诱客户去听你的话
　　就像你的目的是推销一样，客户最关心的问题也一样是利益，所以，用为其制造利益来吸引客户，是最直接有效的方式。
　　销售员：“您好！我是销售人员小李，今天我来这里的目的，是为了给贵公司送钱。”
　　客户：“给我们送钱？什么钱？”
　　销售员：“提高公司的营业额对您一定很重要，是不是？”
　　客户：“那当然了。”
　　销售员：“那提高营业额的有效方式是找到目标客户群对不对？”
　　客户：“是啊！”
　　销售员：“正好，我要给您介绍的这几种营销服务项目，将非常有利于实现您的目标。”
　　客户：“哦？说来听听。”
　　钱在一个购买者眼中，永远是相当敏感的字眼。所以，要吸引对方的兴趣，就要把帮助他赚钱或者省钱的意思尽早地表达出来。没有几个人会在这样的诱惑面前不动心。
　　3激发客户的好奇心
　　客户大都对直白的介绍感到了厌烦，销售人员要想吸引客户的谈话兴趣，就要避免直接谈论产品，而是从侧面着手，激发起客户的好奇心。
　　这一点美国成功的销售人员，曾被风趣地誉为“花招先生”的乔·格兰德尔就运用得相当好。
　　这天，乔·格兰德尔去拜访他的一个客户。一进门，他就将一个蛋形计时器放在桌子上，然后坚定地说道：“尊敬的先生，请您给我三分钟时间，时间一到，如果您不想听我继续讲下去，我保证马上离开。”
　　客户：“那你说吧！”
　　乔·格兰德尔：“您知道世界上什么东西最懒吗？”
　　客户摇摇头：“你的问题真有意思，请告诉我答案。”
　　乔·格兰德尔：“就是您存在银行不动的钱，其实它们是可以勤快起来的，比如可以帮助您购买空调，这样您就可以度过一个清凉的夏天了，您说呢？”
　　使用这种说话方式一定要选取一个尽量新颖但又与你所推销的产品具有联系的切入点，当发现对方已经产生兴趣后，尽可能快地将你潜在的要推销的东西引出来，否则天马行空的乱扯也是没有意义和不受欢迎的。
　　4把将价格较高的产品拆开算
　　价格拆算即能制造开场的神秘气氛，引起客户的聆听兴趣，又从感觉上降低了产品的价格，引起客户的购买兴趣。
　　销售员：“您相信吗，只要您每天花上一毛六分钱就可以给您的办公室铺上漂亮的地毯。”客户：“一毛六分钱？”
　　销售员：“对，您告诉我您的卧室是24平方米，而我们的地毯价格是248元每平方米，那么您购买地毯需要5952元。而我们的地毯使用寿命都不低于五年，而每年是365天，如此一来，您每天只需要花费一毛六分钱。不是吗？”
　　客户：“这样算来，那还真便宜啊！”
　　5巧妙地运用“最”字
　　优秀的产品和公司才是吸引客户的关键，而介绍自己产品和公司的最好词语莫过于“最好”、“最大”、“最优”、“唯一”等，销售人员在介绍过程中可以适当使用这些词语。
　　比如，“与同类产品相比，我们的产品具有独特的功能，它最大的优势在于……而且它是全国唯一指定的……”“我们产品的销量在去年同类产品中是最高的”……
　　但切记介绍时要切合实际，不要虚张声势，防止让客户觉得虚假、产生反感。
　　当然，除了上述方法外，可以引起客户兴趣的方式还有很多种。
　　总之，客户在遭到推销时习惯性地拒绝，是因为我们的话没有让他产生兴趣。那么我们就要尽可能地站在他们的心理和角度，去为客户找出恰当的购买理由，让客户感受到我们可以给他带来满足欲望的机会。抓住了这一点，销售成功的机会就会大很多。
　　上好“新人”第一课，
　　初来乍到少开口
　　沉默寡言的人固然给人不合群、孤僻的感觉，而与口无遮拦的人比起来，后者更令人讨厌。俗话说：“吉人之言少。”作为职场新人，要明白有些话可以说，有些话不能随便说。初来乍到最好少开口，以避免言多必失。
　　雯雯是日语专业的毕业生，凭着自己的专业知识，她很快找到了一份不错的工作。总经理对她的工作表现十分满意，但直接管辖她的部门经理对她的态度却越来越差。
　　原来，公司的那些老员工一直都是很尊敬部门经理的，而雯雯却凭借着一股初生牛犊不怕虎的劲头，常常跟部门经理就一些琐碎的工作问题发生冲突。
　　有一次，部门经理在审看了雯雯的日文报告后，提出雯雯报告中有几个问题。雯雯立刻辩解道：“这个是不会错的，上次你的这个意见我向总经理汇报过，他也认为我是对的。”部门经理立马变了脸色：“那好，我回家慢慢看。”雯雯又马上说道：“这个是总经理急着要的。”部门经理的脸色更难看了：“我会直接递给他的。”
　　雯雯觉得这没什么，但她不知道部门经理的日语是当年通过看电视自学成才的，这也是下属们一直佩服他的原因，但自学的东西总会有一点纰漏。而年轻气盛的雯雯却眼里揉不进沙子，常常不留情面地指出或纠正。这样一来，工作上的失误确实是少了，但部门经理却越来越不高兴，对雯雯好感全无。
　　职场新人一定不要信口开河，因为你刚来公司，对很多情况还不熟悉、不了解。自以为是的发言，会给你带来不可弥补的损失，甚至会给你以后的职场道路埋下后患。置身于一个新的群体，你的言行还是多多谨慎一些为好。
　　总公司的市场经理朱彦妍初次来办事处指导工作，中午请部门同事一起吃饭。席间谈起一位刚刚离职的副总王莉，入职不久的李乐心直口快地说王莉脾气不好，很难相处。
　　其他同事也纷纷表示赞同，朱彦妍说：“是嘛，是不是她的工作压力太大心情不好，所以才脾气不好？”李乐口无遮拦地说：“我看不是，30几岁又没结婚又没男朋友的女人，有几个是脾气好的啊？不是心理变态就不错了。”
　　闻听此言，刚才还争相发言的人都闭上了嘴巴。因为除了李乐，那些在座的老员工可都知道：朱彦妍也是待字闺中的老姑娘！幸好一位同事及时扭转话题，才抹去朱彦妍隐隐的难堪，而事后得知真相的李乐则为这句话悔青了肠子。
　　古人告诫我们：“静闲且思己过，闲谈莫论人非”。我们可以将其深化为“言及莫论人”。因为少了一个“非”字，也就少了失言的机会。
　　职场中切忌在背后说人闲话，比如谁还没结婚，谁刚刚离婚了，谁有新绯闻，领导喜欢谁，谁有“大后台”，等等。这样的话就像噪声一样，影响别人的工作情绪，也影响你的自身形象。聪明的人懂得，该说的就勇敢地说，不该说的就绝对不要乱说。
　　都说职场险恶，办公室就是没有硝烟的战场，一句话不慎就有可能引来一场是非。所以，在办公室说话要讲究技巧，该说的说，不该说的不要说，以免招惹麻烦，给自己的工作带来影响。
 



第16章 获得领导赏识的话要说得(1)


　　赞美上司要含而不露
　　赞美是对上司能力的认可、支持和褒扬，是下属与上司搞好关系的“润滑剂”。上司也是普通人，也希望有人赞美，有人的鼓励和喝彩。然而，由于上司与下属关系的特殊性，就使得下属对上司的称赞有些微秒。这个分寸一旦把握不好，就会被人误认为是你在为了某种工作利益而拍上司的“马屁”。
　　所以，赞美上司时要讲究含而不露。有的人虽然在称赞上司方面一向很“积极”，但却不注意方式，不仅上司不喜欢听、不愿接受，就连同事听了也很反感。
　　那么，怎样做才算含而不露地称赞上司呢？
　　1恰当选择赞美的内容
　　赞扬上司时，要注意选择上司在乎的事情。上司不在乎的事情，你还一味喋喋不休地赞扬，就难免会遭到讨厌。
　　比如：新任职的上司的第一次公开讲话，上司作出的被实践证明是完全正确的决策，上司近期所取得的某项工作上的成功，上司子女的“金榜题名”，等等。这些事情常常是上司很“在乎”的事情，可以恰当赞扬。
　　李局长喜欢开车，常常自己驾车，并乐于谈论车技。一次，局长司机冯林不慎在驾车过程中扭了腰。于是，李局长就让冯林坐车，自己开车。
　　当时正值出行高峰，路上交通拥挤，但李局长的车开得稳而顺畅。这时冯林开口说：“局长，想不到您的车技这么好，在这种情况下开得这么快，比专业司机还棒。”
　　这句由衷的赞美之辞使李局长非常高兴，连连夸冯林有眼光。
　　2要有正确的指导思想
　　上司也是人，也有七情六欲，也会为成功而欢欣鼓舞，为失败而痛惜不已。因此，适度地赞扬上司，能够不同程度地增强上司的进取心和自信心。但不可借赞扬之名，无原则地对上司大加吹捧。赞扬不当，很可能使上司已经发热的头脑更加“热”起来，作出错误决策或判断。如果你是一个毫无原则见什么赞美什么的人，那你迟早会被上司视为“小人”。
　　3把握好赞美的语言定位
　　赞美上司最好以“公众”的语气赞美，以给人一种客观、公正的感觉。不要刻意强调自己，巧妙地强调你也是“公众”之一就行了。
　　某报社主编的一篇稿子在××报上发表，张娅不失时机地夸赞：“刘主编，大家都在学习你的报导呢。我们都认为您报道的角度独到，大家都要向您请教呢。”刘主编听后很高兴。
　　赞扬上司要尽量使用“中性”词，切不可滥用形容词、副词和感叹词。态度要诚恳，要出于真心。如果开口“最、最、最”，闭口“很、很、很”，不免使上司感到你言过其实，而且感到你为人比较虚浮，言过其实。
　　一位领导经常自己动手写演讲稿，偶尔需要秘书为他准备稿子时，也是事先把稿子的思路告诉秘书，秘书只要准备材料即可。因此，秘书经常对他说：“像您这样当领导，我们都快失业了。人家都说写稿子是苦差事，可是为您写稿子是个美差事。”
　　由于赞扬恰如其分，这位领导每次都愉快地接受了。但如果秘书说：“你真有水平”，“别的领导都比不上你”，那这位领导一定接受不了，也不会有什么好的结果。
　　4赞美的语言要具体
　　如果上司刚做完报告，主动询问起你对报告的印象，那你最好使用恰当、准确的语言实事求是地进行直接赞扬，切不要以“非常好”、“太棒了”之类的模糊词语一语带过。
　　某市召开旅游现场会，负责旅游工作的领导曾经从事过语文教学工作。这位领导在讲话中旁征博引，并且语言非常幽默，大家认为他的讲话很有水平。
　　会议结束后，这位领导问身边的一位工作人员：“你认为我今天的发言怎么样？”这位工作人员回答：“您今天的发言讲得非常准确，不仅把我们市目前的情况向大家介绍了，还为大家展示了未来发展的前景，我们都深受鼓舞呢。”
　　这位工作人员恰当的赞扬使这位领导感到很欣慰。这比直接赞扬“你讲话真有水平”、“你的讲话太精彩了”等要容易让人接受。
　　总之，赞扬上司要适度，要因人而异。作为下属，开口之前一定要想好话该怎么说。有的时候，赞扬能否收到良好的效果，并不取决于你说没说，而是取决于你是怎么说的。
　　从上司得意的事情说起
　　每一个人都有自认为得意的事情，这事情的本身究竟有多大价值并不重要，重要的是，在他本人看来这件事占据着多重的分量。身在职场的你，如果能预先打听清楚，并在有意无意之间很自然地讲到上司得意的事情，他一定会对你好感倍增。
　　有一天，致远想找王总谈一下部门拨款的事，但他考虑这件事如果开门见山直说的话，王总估计很难答应。考虑了一会儿后，他敲开了王总办公室的门。
　　“王总，您现在有时间吗？”
　　“什么事？你说！”
　　“最近我在工作上遇到了一些困难，想来向您请教一下。”
　　“噢？遇到什么困难了？”王总一听请教，兴致一下就上来了。
　　“最近，我总觉得自己在工作方法上存在一些问题，资金调配不太顺利。听说您当年仅用1300元就带领部门的人完成了一个重大项目，想向您取取经！”
　　“哈哈……”王总笑了，脸上洋溢出骄傲的神情。“当年，我在那个部门的时候，公司可是……”
　　王总开始神采飞扬地讲起了他当年的成功事迹，等到讲完的时候，气氛已经相当融洽了。于是，致远引出了他的问题：“王总，您的经历真是太精彩了。我就没法跟您比了，现在项目刚过半，部门资金就已经不足了。”
　　“呵呵，说说你的筹划和资金利用情况吧。”
　　于是，致远将自己的方案向王总陈述了一番。听完之后，王总说：“其实你的筹划是完全没有问题的，这个项目用原有的那些资金去做，确实是不够。这样吧，你做个报表，需要多少，我再拨给你。放手去做，你很有前途。”
　　就这样，致远不仅轻松地达到了目的，还得到了上司的赏识。这样的一举两得主要归功于致远一进门提起了王总那件得意事。
　　但是，即使是上司的得意事，你在说的时候也要注意技巧。表示敬佩即可，但不要过分推崇，否则反而会使他暗生反感，进而怀疑你的居心。对于这件事情的“得意”之处，要着重提出，并加以正反两方面的阐述，这样会一下子打动上司，从而拉近你们之间的距离。到了这种境地，他自会格外高兴，甚至会亲自演述。你该一面听，一面说几句表示赞赏的话。如此一来，就更能增加上司对你的认同感，即使这个上司是个冷酷的人，也会变得和蔼可亲。那么，你的事情办起来也就顺利得多了。
　　不过，上司得意的事情要从哪里去探听呢？那当然要多留心、多观察，试着观察一下你的同事之中，有没有对其比较了解的人。如果有，向他探听当然是最容易的。但你要留心你的语言，不要表现得目的性太强，能在正常的交流中得到你想要的信息是最好的。比如，你千万不能直接问：“刘姐，王总有什么自己觉得得意的事情吗？”这样会让同事怀疑你的用心。你可以采取这样的方式：“王总的领导能力真好，公司真有眼光，怎么就挖掘出这样的人才了呢？”一般了解的人都会告诉你：“王总可不简单……”
　　还有一点必须注意，你一定要了解清楚曾经令上司得意的事情，是否因时过境迁已经消失，例如当年他引以为豪的业绩已被别人超越。如有这种情形，千万勿再提起，以免引起对方的不快，反而对你不利。为避免这类错误的发生，你最好找一些你能确定的、新近的事情。例如，他刚做成了一笔大生意，你就可称赞他目光准、手腕灵。诸如此类的例子有很多，就看你是否能随时留心、善于利用。
　　愿意听到别人的赞美和崇敬之词是人之常情，再成熟冷静的人，心底也潜藏着一点点骄傲。所以，你一定要把握好这个关键点，想要博得好感，就学会先从上司得意的事情说起吧。
　　向上司汇报工作的语言技巧
　　也许由于在基层工作，或者从事的岗位的缘故，你很少有可以直接和上司共事的机会。那么，汇报工作就是你表现自我的最好时机。掌握好汇报工作的技巧，不常露脸的你一样也能获得上司的青睐。
　　1调整心理状态，创造融洽气氛
　　向上司汇报工作时，要先尽力营造有利于汇报的氛围。汇报之前，可先就一些轻松的话题作简单的交谈。这不但是必要的礼仪，也是必备的环节。汇报者可借机稳定情绪，理清汇报的大致脉络，打好腹稿。这些看似寻常，却很有用处。
　　2以线带面，从抽象到具体
　　汇报工作要讲究一定的逻辑层次，不可“眉毛胡子一把抓”，随心所欲地乱讲一通。一般来说，汇报要抓住一条线，即本单位工作的整体思路和中心工作；展开一个面，即分别叙述相关工作的实施措施、关键环节，遇到的问题、处置结果、收到的成效等内容。
　　3突出重点，切莫泛泛而谈
　　汇报之前，你要想清楚你汇报的中心内容是什么。所说的话都要围绕中心内容展开，泛泛而谈、毫无重点的汇报显得很肤浅。
　　最简单、有效的方法就是，把你自己主管的或较为熟悉的某项工作作为突破口，抓住工作过程和典型事例重点加以分析和总结。
　　4有了失误要设法弥补
　　下属在汇报工作时，难免会出现一些失误，比如对一些情况把握不准、漏掉部分内容、归纳总结得不够贴切等。对于失误，一定要想办法进行弥补。例如，可采取给领导提供一些背景资料，组织参观活动，利用其他接触机会与领导交流等方法对汇报进行补充和修正，使其更加周密和圆满。
　　5掌握好汇报工作的频率
　　在掌握了技巧的基础上，还要把握好自己汇报工作的频率，不能太过，也不可不及。
　　有些人习惯频繁地汇报工作。经常找领导或上司“聊聊”，固然可以使其了解自己的工作情况和工作能力，加深对自己的印象。但是汇报得太频繁了，就难免会招致领导的厌烦心。因此，汇报多了不好。但完全不与上司接触，也不是明智之举，这会让领导越来越漠视你的存在。那么，究竟该如何把握这个“度”呢？
　　首先，要参考自己的工作状况和进程。当自己的工作已经取得了初步的成绩，完成了部分的目标，并有了新的计划时，应该向上司汇报自己前一阶段的工作和下一步的打算。这是十分必要的，这样能够使上司了解你已取得的工作成绩和下阶段的发展规划，并给予必要的指导和帮助。
　　其次，要根据自己的工作性质而定。如果你的工作性质本身决定了你必须经常找上司联系，汇报工作，那么，你切不可因其他顾虑而不去汇报。否则，只会让上司觉得你不称职。如果你的工作性质决定了你应该直接与上司联系，你就没必要一趟趟地总往上司办公室里跑。否则，不但容易招惹人们的猜忌怀疑，也会给上司留下没有主见的印象。
　　最后，汇报的频率也取决于你与上司的私交如何。如果你们之间私交很深，那么多聊一聊也无妨，但不能太过。否则，就会给人你是上司“耳目”的感觉。
　　6把握好汇报的时机
　　汇报能否取得成功，时机也是相当关键的因素，而把握时机的有效方式就是事先询问。
　　某机关有位科长工作认真又很能干，但却始终得不到上司的赏识，因为他总是选一些诸如上司准备外出或者心情不好的时候来汇报他的工作和计划。一天，处长终于忍不住了，沉下脸对他说：“非要现在说吗？你没看到我现在正忙吗？”
　　所以，当我们准备要向上司汇报自己的工作时，不妨先礼貌地问上一句：“您现在是否有空？”这样既能避免“踩雷”，又显得礼貌、体贴，上司自然会感到心情舒畅。
　　把握好了这些分寸和技巧，汇报工作就会成为你升职加薪的有效助力。
　　如何成功说服上司给你加薪升职
　　加薪和升职永远是职场中人最关心的话题，也是最棘手的问题。老板因公务缠身，不可能每时每刻都留意你的表现。如果你觉得自己的能力、业绩足以超过别人，如果你有把握让老板认为你值得加薪，那么你就不妨大胆地把你的要求提出来。但是，一定要注意提出要求的方式，否则很可能适得其反。
　　宋斌在一家公司工作快3年了，本职工作一直干得不错。宋斌的工作岗位在公司很重要，他的职位又没有别人能取代，但老板一直没有给宋斌加薪的意思。
　　眼看着很多比自己来得晚的同事都要么涨了工资，要么升了职。年轻的宋斌觉得十分委屈，一时冲动，就以所熟悉的业务为谈判条件向老板提出加薪要求，说再拿现在的薪水就宁愿换个岗位。结果，由于语气太过强硬，不但薪水没有涨，还弄了个不欢而散。此后，宋斌与老板的关系大不如前，最后不得不离开那家公司。
　　可见，加薪是一着险棋，弄不好会因此而被“扫地出门”，或者即使没赶你出去，今后也会对你“另眼相看”，这也是很多人迟迟不敢向上司提出愿望的原因。但是，如果你善开“金口”，向老板提出加薪也远没有我们想象得那么可怕。
　　周慧到南方一家公司打工，本来谈好过了两个月试用期就给涨工资的。但是3个月过去了，她的工资仍然没有任何变化。于是，她趁向老板送材料的机会对老板说：“老板有件事，我一直想问您一下。”老板说：“有什么话，你尽管说。”她说：“我发现自己的工资与试用期的时候没有变化，想问问是不是我的试用期已过而正式聘用的相关手续还没有办妥？”其实，她知道人事部门已经给她办好了手续。老板听后并没有什么特别的反应，只是认真地回答说要帮她问问。
　　第二天，老板就找到她，对她说：“真是不好意思，其实你的工资早一个月就应该加上去了，只是财务上一时没办好手续。以后有什么事如果我忘了，可以提醒我一下，不要有什么顾虑，按劳分配嘛。”
　　所以，在你明该得到升职加薪的时候，老板却迟迟没有动静，这时候不管是老板一时疏忽忘记了，还是故意忘记的，你都不妨为老板找一个台阶，让他下来。让他既有机会又有面子地达成你的心愿。
　　当然，要想说服老板成功为你升职加薪，还需要注意以下4个方面：
　　1要有理有据
　　说服老板给你升职加薪确实不是一件易事，万一操作不好，就有可能破坏自己在老板心中的良好形象，影响到日后的工作。
　　因此，在开口向老板提条件时，最好先想好自己的切入点，然后有理有据地展开。当他意识到给你的要求确实合情合理，令人无法拒绝时，你的目的才能达到。
　　2要选择适当的时机
　　如果你选择公司遇到麻烦、老板心情正郁闷等时候，向老板提出条件，结果可想而知。所以，选择时机非常重要。最好选择老板心情比较愉快的时候，例如，公司刚签下一笔大订单老板正沉浸在成功的喜悦中，或是他的家人有什么喜事时，趁机向他提出你的加薪要求，那样一来，他多半都会答应。
　　另外，你还要了解公司的加薪时间。大多数公司是从第四季度开始做下一年预算，因此会在第二年的年初加薪。但不管什么公司，一般不会在年终加薪，所以在年终向老板提出加薪不是一个明智的决定。根据经验，夏天也不是加薪的好时机。如果在春天没有获得涨薪，那么在接下来的时间里最好埋头努力工作，取得理想业绩，这样到了秋天就可以顺理成章地提出升职或加薪要求了。
　　3静听老板不为你加薪的理由
 



第17章 获得领导赏识的话要说得(2)


　　当你提出加薪时，老板肯定会解释暂时没有办到的理由。这时你要心平气和地倾听，然后再寻找突破口。切忌一听到对自己不利的话就表现出不高兴的样子，或者闹情绪，甚至与老板发生争执。你有自己的理由，老板也有他的理由，应抱着坦诚交流的态度去处理问题。如果你只是一味坚持应该为自己升职加薪的理由，结果只会适得其反。
　　4托人“传话”
　　作为普通员工，你也许不会经常直接和老板打交道。但你直接的顶头上司——部门经理经常有机会与老板交流想法，并且他们的话也会更有分量和影响力。除此之外，老板身边也有些比较亲近的人，通过他们转达你的要求有时比你直接开口效果更好。即使遭到拒绝，你面子上也不至于太尴尬，因为你毕竟没和老板“正面交锋”。
　　当然，这里你得把握好一个“度”，即能替你传话的人一定是与你有适当交情、理解你、支持你的人，这样他在传话的过程中就能把话说得婉转些、圆满些，也能使老板觉得他“传”来的话确实合情合理。如果你选择一位平素与你没有任何交情的人为你“传话”，老板心里可能就要犯嘀咕了：这人的话到底有几分可信度呢？
　　只要你认为自己的升职加薪是合理的，那就不要再犹豫了。但是提出要求时最好是巧妙地、有技巧地同老板交流自己的想法，就算万一自己的要求不被老板接纳，也不会给大家留下难堪，以致影响日后的工作。
　　万不可跟上司拍桌子叫板
　　人在职场，切忌与上司发生冲突。千万不要自恃能力强，或者自己大小也是个领导，就自认为有了跟上司叫板的资本。如果你有幸遇到了一个“宰相肚里能撑船”的上司，大概不会与你计较。如果你偏巧遇上了一个小心眼的上司，那你就吃不了兜着走吧。事实证明在职场中，前者比较罕见，后者却比较普遍。
　　不要以为上司就像亲密的朋友，吵架也是彼此的一种沟通手段。上司就是上司，需要保持一定的领导威信，这样才能保证他的决策上通下达。如果你动不动就跟上司拍桌子叫板，这让他的工作以后怎么做？所以，还是放聪明一点，即使是上司的错，你也要委婉地与其沟通，给他一个台阶下。
　　李睿在一家公司干了5年，好不容易才得了一个主管的职位。但是，还没等他好好感受一下当领导的滋味，就被迫辞职了。
　　那是一个星期天，李睿正领着自己的手下对公司模具部门的工模进行盘点，作为主要负责人的他对盘点事项作了详细的安排，大家都在车间有条不紊地忙碌着。李睿的上司忽然来了，看了他们的工作情况后，摆摆手大声说：“停下来，停下来！”并指点李睿应该如何如何。李睿忙向他解释说自己的方法是科学合理的，这也是部门员工多年的经验积累，并且大家都已熟悉了这种方法。
　　没想到上司立即沉下了脸，非常严厉地命令他必须按自己说的要求去做。李睿觉得上司的指示明显有漏洞，不可行，就据理力争。接下来，难以自控的李睿与上司发生了激烈的争吵，双方都暴跳如雷。最后李睿说：“既然你那么坚持，那你就让他们按你说的去做吧，出了问题你负责。”说完就头也不回地离开了。
　　虽然后来还是采用了李睿的方法，因为上司的提议在实际工作中根本行不通。但是之后不管李睿如何卖力，都再也得不到上司的赏识和赞扬。在每周的例会上还经常会被纠错，当做典型挨批。李睿终于明白，在顶撞上司这件事的阴影之下，他发展的空间基本被封死了。郁闷之余，李睿无奈地选择了离开。
　　人际沟通是一门艺术，关键是因人而异，特别是与领导的沟通更是如此。每个人都有自己的个性，有的人比较直率，有的人比较含蓄；有的人喜欢说，有人喜欢听。领导也是如此，这体现在他们与下属的互动关系上。有的领导喜欢听听下属的不同观点，其方式相对民主；有的领导认为自己的观点就是对的，较多强调个人权威。但是不管哪种方式，领导都需要下属的尊重。
　　不管出于什么样的原因，采用直接顶撞、让领导难堪的沟通方式，其做法都是有问题的。除非你特别有能力，掌握着公司的核心技术，否则不要与上司产生直接的言语冲突。简单的一句话就有可能造成严重的后果，“说出去的话，泼出去的水”，后悔都来不及，事后补救也很困难。
　　当然，这也不是让你闷头不语、噤若寒蝉，该说的话还是要说，特别是在你明显看出按照上司的决策去做有可能出错的时候。毕竟领导的决策未必是最好的，因此发现上司有错时，向他提出意见是必要的。但是想要表达不同的观点，特别是向上司提出反对意见时需要注意，在说话的方式上要留有余地，不要争论，更不要顶撞。
　　一般情况下，即使你能够确定自己的方法比领导的好，也要准备充分，控制好情绪，将自己该说的理由罗列清楚。然后找一个机会，含蓄地向领导说出来，或者将领导意见中的不足之处委婉地告诉给他。
　　在向上司陈述自己的不同意见时，有以下几点需要注意：
　　1要选择恰当的时机
　　所谓恰当的时机，实际上就是指上司“耳顺”的时候，比如他看起来心情不错时就是一个很好的时机。假如他正在心烦意乱，或者全神贯注于一件重要事务时，你最好还是暂时免开尊口。开口提意见之前若能先分析分析上司的心理状况，沟通的效果会好得多。
　　2要选择恰当的场所
　　所谓恰当的场所，是指在非正式场合提意见比在正式场合效果要好。如果你在正式的会议上，公然提出反驳意见，上司当然会不高兴，因为那会让他很没面子。因此不如选择在饭桌上、汽车上、马路上等非正式场合，而且是最好只有你们俩在场的时候，这样不仅不会伤害上司的自尊心，而且双方都会有较大的回旋余地。
　　3要让上司迅速弄清楚你的意见
　　你应该用简洁明了的语言先将你的意图表达出来，不要让上司以为你在信口开河。如果涉及重大问题，最好先把自己的意见写成文字呈上，然后再约时间谈。这样既有利于上司思考，也可以避免僵局。
　　4要尽量让上司感到你是出于善意，而不是挑刺
　　你的态度应该诚恳，并表明你能充分理解上司的心情和处境。如果你能消除因意见不合而使上司心理上产生的敌意，那么，即使很尖锐的意见上司也会乐意接受。
　　笑语美言，指正上司的过错
　　敢于“直谏”原本值得赞扬，但如果能采取更和缓、更易被对方接受的方式指出问题，那又何乐而不为呢？比如，“经理，您刚才说的观点完全错误，我觉得事情应该这样处理……”或是：“经理，您的做法我不敢苟同，我认为应该……”这样的语言，无疑等于把上司的想法或做法一棒子打死。不用说他是你的领导，就是一般的同事、朋友都是很难接受的。你让上司颜面无光，上司自然对你心存芥蒂，你的意见被采纳的可能性就微乎其微了。
　　该如何向上司提出自己的异议呢？
　　1先肯定再修订
　　你要先抓住上司意见中某一处被你所认同的地方，并大加肯定和赞赏。尔后再提出你的意见，这时候你的意见往往会被接受。因为你一开始先肯定了上司意见的价值，就已经打开了进入上司脑中意见库的大门。
　　在某公司的一次例行会议上，志阳对经理关于产品质量问题的处理不是很满意。
　　在经理征求大家意见的时候，志阳说：“经理说得对，在产品质量方面，我们的确应当给予充分的重视，这是解决问题的前提之一。我认为除此之外，我们还应当加强全体员工的质量意识。现在我观察到公司员工的质量意识并不强，工作中有疏忽大意的倾向。这股风气必须刹住，否则质量问题是很难得到彻底解决的。”
　　看到经理对她的话很感兴趣，志阳接着说道：“我想，如果我们对各级员工都进行质量意识培训的话，员工看到公司上层如此重视，自然也就重视起来了。如果真能这么做的话，解决这个问题是不费吹灰之力的，公司也能以更快的速度发展。”
　　听了这番话，经理不断点头，当场拍板决定采纳了志阳的意见，并对她的这种敢于提意见的行为给予了肯定。
　　2勇于坚持自己的观点
　　千万不要看到上司脸色不好就忙不迭地改变观点。坚持自我，但不坚持高姿态的发言方式。只要你能够通过说理和举例，来说明你意见的可行性，上司会明白你的苦心的。要相信自己的观点，也要相信上司的判断力。
　　3态度要谦逊
　　在上司面前，你最好不要表露出“我比你聪明”的意向，在谦虚的请教之中表达你的意见是最好的选择。
 


第18章 获得领导赏识的话要说得(3)


　　在某公司的职代会上，公司讨论一个方案，小陈发言：“我认为，还应该加入一点……”而小邓的发言却是：“我经过对这个方案的多方面考虑后有一些不太成熟的想法，我冒昧地提出来，如果有什么不妥当的地方，还请各位领导指正……”
　　对于小陈的意见，上司只是神情冷漠地听了一遍，无所表示。而对于小邓的意见，上司却认认真真地考虑了一番。从此以后，公司里再有其他的事时，上司也会常常去征求小邓的意见。
　　4语言要简洁明了
　　大多数上司都很难接受冗长的意见。争取在1分钟内说完你想要说的话，这样上司就会觉得你思路清晰，说话干脆爽快，是个有能力的人。简洁的话比那些罗唆冗长的意见听起来更“有理”，也更容易让人接受。反之，即使他不认同你的意见，也不会因为你浪费了他过多的时间而对你表示厌烦。
　　假如向上司提意见立即就能获得认可，那是最好不过了。不过一般情况下，上司还是很“顽固”的，并不那么好说服。毕竟你只是一家之言，是否接受你的意见他当然需要慎重考虑。这时，你就没必要再据理力争了，因为它并不能给你带来任何好处。即使到最后你能证明自己是对的，也是白费工夫。
　　你要时刻记住，对于上司的过错，你要做的只能是委婉、含蓄地提出意见，这样你的意见才会有更多被上司采纳的机会。
　　被上司冤枉时学会为自己辩护
　　“背黑锅”是我们在职场上时常会遇到的情况，虽然我们应该虚心地听取领导的教诲。但假如你一股脑儿地将所有的错误都揽在你的身上，次数一多，即使你认错的态度再诚恳，事后的善后工作做得再好，大概上司也不会对你有什么好印象了。
　　所以对于被冤枉的情况，该为自己辩护的时候还是要开口。但是如何为自己辩解也有一定的章法，不能不讲规则，随心所欲。
　　晋文公一次用餐时，厨官让人献上烤肉，肉上却缠着头发。文公叫来厨官，大声责骂他说：“你存心想害我吗？为什么烤肉上缠有头发？”
　　厨官叩着响头，拜了两拜，装着认罪的样子说：“小臣有死罪三条：我找来细磨刀石磨刀，刀磨得像宝刀那样锋利，切肉肉都断了，可是缠在肉上的头发却没切断，这是小臣的一条罪状；拿木棍穿上肉块却没有发现头发，这是小臣的第二条罪状；捧着炽热的炉子烤肉，炭火都烧得通红，烤肉烘熟了，可是头发竟没烧焦，这是小臣的第三条罪状。君王的厅堂里莫非有怀恨小臣的侍臣么？”
　　文公说：“你讲的有道理。”就叫来厅堂外的侍臣责问，果然有人想诬陷厨官，文公就将此人杀了。
　　这明显是个冤案，但如果正面辩解、一味喊冤，就有可能使晋文公火上浇油，怒气更盛而获死罪。因此，厨官采取正意反说的方式为自己辩解。用所谓的3条罪状点出烤肉上有头发，明显不合乎事理。既证明了自己无罪，同时提醒晋文公是有人欲陷害自己。厨官的辩解顺其意，却能揭实情，可谓灵活机巧，这种做法是非常必要和适当的。
　　有些人在面临麻烦的事时常用辩护来逃避责任，这就走到另一个极端了。这种推卸责任式的辩护，偶一为之，无伤大雅，尚可原谅。倘一犯再犯，肯定就会失去别人对你的信任。
　　有时候，问题的责任大部分在上司身上。对于这样的情况，你更要大胆地辩解。不辩解，只能使上司对你的印象更加恶化。因为他丝毫不会考虑到问题也有他自己的责任，除非你通过辩解来提醒他注意到这一点。
　　辩解的困难之处在于上司正处在气头上，头脑失去了冷静。所以如果你过于紧张和自责，反而会使场面更僵。因此，越到这种棘手的对立状态时，更应该积极辩解，明确责任。其要点一般有以下几点：
　　1不要畏惧
　　不必害怕声色俱厉的上级，越是拍桌子瞪眼、嚷得凶的上级，往往心越软。
　　2把握时机
　　寻找一个恰当的机会进行辩解也很重要。辩明事情的真相应该越早越好。辩明得越早，则越容易采取补救措施。如果因为害怕上级的责骂而迟迟不作说明，则会越拖越误事，上司会更生气。
　　3辩解时别忘了站在对方的立场上讲话
　　上级责备下级，当然是有着自己的立场和观点。如果下级不了解这一点，一味认为自己受了冤枉，因此站在本身的立场上拼命替自己辩解，这样只能使上级越来越生气。应该把眼光放高一点，站在对方的立场上来解释这件事，则更容易被接受。
　　4辩解时不可说的话
　　辩解时不管是何种情况，都不要说“居然你这么说……”之类的话。任何人都有保护自己的本能，做错事或和旁人意见相左时，便会积极地说明事情的经过、背景、原因等。当自己受到冤枉时，更是会这样做。在上级看来，这种人顽固不化，只是找理由为自己辩护罢了。但辩解归辩解，你若说出“你们居然这样……”之类的话，那就相当于是在指责别人了。这样的话会让人觉得你非但没有意识到自己的错误，还在指责别人为什么指出你的错误。
　　5道歉时不可说的话
　　道歉时不要再加上“但是……”千万别采取“虽然……但是……”的句式来道歉，这样的话让人听起来觉得你像是在强词夺理。道歉时，只要说“对不起”就行了。如果面对的是性格坦率的上级，或许这样简单的一句话就可以化解对方的火气。当然该说明的时候仍要有勇气据理力争，好让上级了解自己的立场。
　　影响升迁的语言障碍
　　习武之人追求练就一身如“铁布衫”之类刀枪不入的硬功夫，然而，不管你的武功是否达到了登峰造极的地步，都会不可避免地留下一两处被人一触即死的穴道，也就是武林中人最为看重的“命门”。“命门”不被人发现便罢，一旦暴露出来，便有性命之忧。
　　那么，作为职场中人，你的办公室功夫又练到了什么地步？若有以下的情形出现，多半是自曝“命门”，虽无性命之忧，却有前程之危！
　　1以为暴露自己的缺点就是谦虚的表现
　　假如你深信在办公室里剖析自己、反省自己是一种正确的做法，以为这样就能给上司留下一个“你是个谦虚的好员工”的印象实在是再可怕不过的。这往往是因为你过于自信、自我感觉过好的缘故。天底下很少有能拿员工的缺点当优点看的上司，更可怕的是，若碰到了一个对你的“命门”深恶痛绝的上司，那就有你好看了。把你拒之门外，再让你修“内功”也说不定。
　　2过分夸大自己的才能
　　一些职场中人由于对自己缺乏信心，于是便想以“王婆卖瓜”的形式来扩大自己在同事中的影响，或想以自吹自擂的方式来引起上司的注意。
　　懂得证明自己价值的人固然可敬，但是如果你推销自己的方式不对，那么肯定会给同事和上司留下不好的印象。在与你相处的过程中，别人会因为你的自吹自擂而忽视你的其他长处。
　　实际上，这样的做法是非常不明智的。同事会认为你是个毫无能力、只会用吹嘘来给自己壮胆的人，甚至会认为你是个言过其实、只会夸夸其谈的人。上司对你的评价也会大打折扣。
　　3不合时宜的哭泣
　　有专家认为：“一个人在办公室的信誉，至少有50%来自他在人前的表现。”这表明你在上司或同事面前的表现与你真实的工作能力同样重要。任何不专业的表现如脸红、哭泣、说话怯懦，甚至不谐调的衣着，都会影响你的专业形象。
　　专家告诫我们：在工作场所不合时宜地哭泣，只能表示你注定要失败。如果你在老板面前因为工作而泪眼汪汪，或者唉声叹气、抱怨连连。只能证明你缺乏处理工作压力的应变能力与心理素质，更会令上司怀疑你是否能承担更重要的任务。
　　上司不是你的父母，更不是你的心理医生。所以假如你不慎有失态之举，应该做两次深呼吸，再说一声抱歉，然后立即恢复常态为宜。
　　4“婆婆嘴”
　　一天到晚唠叨不停或是爱搬弄是非的人在哪儿都不会受到欢迎，别指望你的“诋毁”或者“小道消息”能为你带来好人缘或者升职机会。没有哪个上司喜欢下属把精力都放在这些鸡毛蒜皮的事情上，也没有哪个领导会赞赏一个在单位钩心斗角、搞得单位气氛紧张的人。
　　5习惯把“no”挂在嘴边
　　在轻松的工作氛围中，上司总希望下属各抒己见，对他提出合理的建议和意见。但如果你在所有的会议上总是持反对意见，那么无疑会给大家的热情泼一瓢冷水，这样，再开明的上司也不会容忍你的所作所为。
　　所以，即使你是个天生的“反对派”，在这种场合最好也要学会保持冷静。如果你没有足够的理由，最好别置身于别人的对立面，当你时时处处把“no”挂在嘴边时，你的处境已经相当危险了。
　　要想在职场上一路攀升，那么就请避开这些阻碍你前进的“命门”吧！别让一时的“一吐为快”，影响了你前进的道路。
 



第19章 赢得下属信赖的话(1)


　　不要打断下属说话
　　你有过这样的情况吗？当下属汇报工作时，不管他有没有说完，只要你觉得自己已经听懂了他要表达的意思，便打断他的话，开始滔滔不绝地发表自己的观点，然后以某些指令结束谈话。
　　随便打断别人的话是有失礼貌的行为，这是我们都熟知的道理。但是面对下属的时候，很多领导者还是经常犯这样的错误。
　　按照上司的安排，林爽制订了一个方案，为使这个方案尽量完美一些，她连续3个晚上都没有好好睡觉。
　　这天早上，她自信满满地带着方案走进了经理办公室。
　　“夏经理，这是我制订的项目方案。”
　　“噢，行。你放在那里吧！我会看的。”
　　“方案里有一些细节方面的问题，我想跟您沟通一下。”林爽忙说道。
　　“噢，你说。”
　　“我觉得这个方案的主题是针对时尚群体，所以我在其中加入了一些比较潮流的元素，比如色彩的配搭尽量出挑。logo的设计也采取了抽象化的方式，这些黄色的细条代表活力和阳光……”
　　这时，夏经理的电话响了，他拿起来谈笑风生地聊了十几分钟。放下电话后，他对林爽说：“刚讲到哪了？继续！”
　　“噢，我是说主题元素的问题，还有因为客户群体中外国人比较多，所以logo的设计风格是采取欧派的感觉……”
　　“噢，你的意思是整体设计都走的是时尚加欧化糅合的风格是吧？行，我知道了，我会仔细看的。”
　　林爽还想就自己精心设计的一些细节以及备用修改方案阐述一下，可看到夏经理已经拿起笔打算忙别的，只好遗憾地走了出去……
　　每个人都有表达自己观点的需要，你的下属也是一样。但假如你不去顾及他的感受，随意打断他的发言或是抢接他的话头，就会让下属觉得很不舒服。对于这样的领导，下属自然是不会信服的。
　　还有不少领导者在倾听下属报告的时候，虽然不说什么，但却始终表现出饶有兴趣的样子，好像什么都听进去了。等到下属征求意见的时候，他却又问道：“很抱歉，你刚才说什么？我没听清，再说一遍吧。”这种不负责任的态度，即使对方是自己的下属也是非常不礼貌的。
　　听下属说话，务必有始有终，但是能做到这一点的人实在不多。有些人往往因为不赞同对方所讲的内容，便脱口而出：“这话不太好吧！”或直接打断对方发言而提出自己的见解。甚至当对方有些停顿时，抢着说：“你要说的是不是这样……”这时，由于你的插话，很可能打断了他的思路，要讲些什么他反而忘了。而且，由于你的不在意，渐渐地，他想要表达或工作的热情也会降低。
　　成功的领导人在听下属说话的时候，绝不会随便打断他们。但是，你也不能完全沉默不语，没有反应。你若只盯着对方而不说话，对方会感到很尴尬，他会以为没有说清楚而继续说下去。你应该不时地给予回应，如附和几句“是的”等话语，让下属体验到一种受到重视的感觉。
　　假如中途有电话进来或者有别的事情影响而导致谈话中断的话，你有必要礼貌地先向下属示意一下。如果由于其他急事谈话需要中止，要向下属说明原因，并适当地表示歉意。可以说：“我对你的方案很感兴趣，但不好意思，我现在有点急事需要去处理一下，晚一些我们再来交流！”
　　总之，你要尽量表示出对下属的在意和对他所讲内容的关心，只有你学会了尊重你的下属，你才能成为一个让人信服的好上司。
　　不要吝惜对下属的赞美之辞
　　许多领导做人的方式，是“对上捧，对下压”，但真正聪明的领导人，并不会成天摆架子，而是从来不吝惜对下属的赞美之辞。
　　陈总经理今天看到办公室的助理小王配了一副名牌新眼镜，便说：“呦，这新眼镜真不错，够档次，戴起来也好看。”
　　小王立马喜上眉梢：“哪里哪里，随便选的。”
　　陈总经理：“随便选的都这么好看，那咱们部门的人以后买东西可都得带上你当参谋了。”
　　小王看到老总夸赞他，高兴地呵呵笑了起来，一整天心里都美滋滋的。
　　任何一个有上级的人，都有着一个类似的需求：希望上司多多肯定与嘉许自己。然而，即便自己有这样的需求，也并非就能轻易地满足下属同样的需求。这不仅是推己及人并不容易，更因为上级“居高临下”，较容易发现下属的不足，而又由于所谓“优点不讲跑不掉，缺点不讲不得了”的心理作用，使批评、鞭策甚或动怒成了上下级之间沟通的主要内容，而忽略了必要的鼓励、引导及亲和。
　　美国哈佛大学的专家斯金诺，通过一项实验的研究结果表明，连动物的大脑在收到鼓励的刺激后，大脑皮质的兴奋中心也会开始调动子系统，从而影响行为的改变。同样的道理，人类作为万物的灵长，期望和享受欣赏是最基本的需求之一。作为上司，要知道你的下属对你的赞美也有着强烈的渴望，也许他们好久没得到赞赏了，也许你平时很少赞赏他们。面对这样的“渴望”，请不要再吝啬你的赞美。
　　韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视，最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会真诚地赞美他“你扫的地真干净”。就这么一句简单的真诚赞美，就使这个员工受到了感动，并“以身相许”。
　　美国著名女企业家玛丽·凯曾说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可与赞美。”能真诚赞美下属的领导，能使员工们的心灵需求得到满足，并能激发他们潜在的才能。打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。
　　魏先生是某制药企业市场部的经理，非常有能力，但他只强调以个人强势的能力为中心，时时处处都表现出来对下属工作的不满，下属工作完成之后，不论好与坏，结果与目标达成与否，均得不到他的肯定。其中许多下属费尽心血甚至加班加点的在他规定的时间内完成的工作，还常常会遭遇到全部被魏先生否定的厄运。
　　久而久之，他的下属就失去了工作的热情，更没有了创新的激情，工作效率也每况愈下。再然后，那些有能力的员工因为无法忍受魏先生的所作所为，纷纷离开了市场部，使企业市场部几乎陷于瘫痪。
　　常言道：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。”赞美别人也是一样，勿以善小而不赞。诸如下级乐于助人、整理办公室的卫生状况，等等，不一而足。其实，在所有的人身上，都有着难以察觉的闪光点。
　　一个优秀的领导者，往往独具慧眼，他们不会忽略下属身上存在的哪怕是微不足道的优点，并会努力去满足下属的这种心理需求。相反，专爱挑下属的毛病，靠发威震慑下属的管理者，也许真的能够击败他的部下，但是，一头暴怒的狮子领着一群绵羊，又能创造出什么事业呢？
　　总之，别忘记赞美你的下属，否则下属也将忘记你的存在！
　　用人情话笼络下属的心
　　所谓的“人情话”并不全是虚情假意的闲扯，也并不是随意就能说出来的，而是需要一种宽阔的胸襟和做大事的气度。特别是从领导嘴里说出的人情话，更是温暖和笼络人心的好工具。
　　相信大家都对《三国演义》中刘备摔孩子那一段情节印象深刻吧。赵云血战长坂坡，拼死救出少主刘禅。当刘备从赵云手中接过孩子后，第一反应就是将其掷于地上，然后说了一句：“为救这孺子，几损我一员大将。”正是因为这一句感人肺腑的人情话，赵云泣拜曰：“云虽肝脑涂地，不能报也。”从此更加忠心耿耿。
　　作为领导者，得不到下属的信服和拥戴是不行的。所以，领导者们都应该学习一下刘备，多说一些人情话、多做一些人情事来获得下属的忠诚。有的时候，一两句话就能起到神奇的力量，使下属对你更加忠诚。而只有笼络住下属的心，下属才会尽最大能力去替你做事。
　　晚清红顶商人胡雪岩就是个笼络下属的高手。
　　一日，胡雪岩在外出途中遇到了刚被一家钱庄辞退的李治鱼，便邀他来到一家路边小店一起喝酒。
　　几杯酒下肚，胡雪岩问道：“李师兄，到乡下有什么好活计？”
　　李治鱼叹道：“无非就是割麦插秧，笨重农活，只求果腹而已。”
　　“真可惜了你一身银钱绝技，却派不上用场，难道就这样英雄末路，委屈一生吗？”胡雪岩遗憾地感叹道。
　　李治鱼无奈地答道：“被辞之后，恶名在外，没人雇咱，只好认命啦。”
　　胡雪岩道：“若有人愿请师兄到钱庄主掌档手，你意下如何？”
　　李治鱼道：“果真如此，便是重生父母，谁又能如此大胆，敢违抗同业大会的意愿？”
　　胡雪岩诚恳地道：“小弟深知师兄为人，愿请师兄随小弟回去操持钱庄。”
　　李治鱼惊喜地问道：“果真如此吗？”
　　胡雪岩爽快答道：“小弟一向对师兄极为敬佩，今日愿请师兄同去干一番事业。”
　　李治鱼感激涕零，要给胡雪岩跪谢大恩。胡雪岩忙扶住他说：“自家弟兄，不必如此拘礼，今后务必同舟共济，共兴钱庄大业。”
　　李治鱼道：“雪岩老弟不必多虑，只看咱‘神算李’手段！”
　　就这样，胡雪岩将一个人才轻松地笼络到了自己门下，李治鱼更是鞠躬尽瘁，为胡雪岩的事业发展不遗余力。
　　无论是谁，都愿意在一个富有人情味的团队里工作和生活。而一个团队是否人情味十足，领导者的作风是决定性的因素。身为领导的你是否能够体恤和关怀下属，直接决定着这个团队人性化氛围的浓度。
　　作为一个想要得到员工信服和尊敬的领导，就要学会用人情话来笼络下属的心。例如，如果一个员工经常愁眉苦脸，那你就要问一问他是不是遇到了什么困难；如果下属请假去照料他生病的妻子，那么当他来上班时，要关切地问问他妻子康复了没有；如果员工经常谈起孩子上学的事，那你可以问一下孩子的学校教学水平好不好或者他的成绩如何；等等。
　　千万别小瞧了这些鸡毛蒜皮的关心，它一旦从作为领导的你口中说出来，就会具有很奇特的效力。它会让你的下属很长一段时间都觉得温暖，并决心以更加努力的工作来回报你的关怀。慢慢的，你就会发现，这几句不起眼的人情话，会让很多下属慢慢聚拢在你周围了。
　　批评下属而不给对方造成伤害
　　作为一名上司或领导，经常会面对一些较为棘手的问题。在这个过程中，有时候难免要批评下属。批评是一种艺术，批评别人而要使其口服心服，又不对其造成伤害，就要讲究技巧，下面就来谈谈一些可行的批评办法。
　　1请教引导式批评
　　有一位员工的方案由于太过简单而被客户否决了，导致公司损失了一笔大生意。
　　经理将其叫到了办公室，并没有大发雷霆，而是心平气和地问道：“你当初选择这样做的时候，是不是有什么独特的想法？”那人解释道：“我是考虑到了资金的问题，从尽量节省资金的角度出发的。”经理说：“你的出发点虽然好，但考虑得不够周全，为广告策划案节省却失掉了一桩生意，是不是因小失大了呢？”
　　这样的批评给了下属辩解的机会，不会让批评者的态度显得太过强硬，也不会让下属产生“哑巴吃黄连”的痛苦，容易让人接受。
　　2暗示式批评
　　某单位工人小王要结婚了，工会主任问他：“小王，你们的婚礼准备怎么办呢？”
　　小王不好意思地说：“依我的意见简单点，可是丈母娘说，她就只有这个独生女……”主任说：“哦，咱们单位已经结婚的小李、小张都是独生女，不过她们的婚礼也都挺简单的。”
　　这段话双方都用了隐语。小王的意思是婚礼是不得不办，而主任则暗示：别人也是独生女，但能新事新办。
　　3模糊式批评
　　某单位为整顿劳动纪律，召开员工大会。会上领导说：“最近一段时间，我们单位的纪律总的是好的，但也有个别同志表现较差，有的迟到早退，上班吹牛谈天……”
　　这里用了不少模糊语言：“最近一段时间”、“总的”、“个别”、“有的”、“也有的”等。这样既照顾了面子，又指出了问题。它没有指名道姓但却能使被批评者心知肚明，并且说话又具有某种弹性。通常这种说法比直接点名批评效果更好。
　　4安慰式批评
　　对于十分敏感的人，批评可采取不露锋芒法，即先承认自己也有可能或已经犯过类似的错误，再批评他的缺点。态度要谦虚，谦虚的态度可以使对方的抵触情绪得到消除，使他乐于接受批评。
　　例如，可以对人这样批评：“这件事，你办得不对，以后要注意了。不过我年轻时也不行，经验少，也出过很多问题，你比我那时强多了。”
　　这个批评留有余地，给了对方一些安慰。
　　5指出错时也指明对
　　大多数的批评者，往往是把重点放在指出对方“错”的地方，这样会使双方情绪都趋于激动。
　　要学会运用“胡萝卜加大棒”的策略，防止只知批评不知表扬的错误做法。在批评时运用表扬，可以缓和批评中的紧张气氛。可以先表扬后批评，也可先批评后表扬。
　　除此之外，批评时可以运用的方法还有很多。如：通过列举分析历史人物是非，烘托其错误；通过列举和分析现实中的人物的是非，暗喻其错误；通过分析正确的事物，比较其错误；还可采用故事暗示法，用生动的形象增强对他的感染力；笑话暗示法，通过一个笑话，使他认识错误，既有幽默感，又使他不致感到尴尬；轶闻暗示法，通过轶闻趣事，使他听批评时，受到点影射，也易于接受，等等。
　　总之，批评要与人为善，切忌恶语伤人，毕竟批评一个人的主要目的不在于撒气，而在于防患于未然。所以，通过友善的指点，使人反思领悟，从而自觉愉快地接受批评，改正错误，这才是我们所关心的问题。
　　长话短说的领导者更有威信
　　一些员工之所以讨厌公司开员工大会，八成都是厌烦领导那像“裹脚布”一样的发言词。就像男人不喜欢女人唠叨一样，没有哪个员工喜欢上司成天在自己的耳边罗唆不止。一般情况下，说话言简意赅、长话短说的领导更容易赢得下属的喜爱，更容易树立起自己的威信，也更容易让人觉得印象深刻。
　　美国历届总统的就职演说大都在三千字左右，少的只有几百字，但其中多篇已成为经典之作，被后人广为传诵。
　　其中，林肯在葛底斯堡的讲话，被誉为是美国历史上一篇最优美的不朽的演说词。这篇演讲只有十句话，二百七十一个字，仅用两分钟，却成为林肯一生不朽的纪念。而另一位议员艾弗瑞特当时滔滔不绝地讲了两个多小时，但时至今日人们根本都记不清他讲了些什么。
　　清代画家郑板桥有诗云：“削繁去冗留清瘦。”当今语言大师们则认为：言不在多，达意则灵。可见，用尽可能少的字句，表达尽量多的内容，是当众说话的最高境界。
　　一个人的说话方式，体现着他的性格。简洁明快的语言掷地有声，给人一种清爽利落的感觉，而办事有力度、有效率的领导往往比较有威信。
　　习惯了说话烦琐的人，很难把握语言的要点。而习惯长话短说的领导者，却能在关键时刻一语定军心，以最少的语言起到巨大的影响和作用。这也是其让人信服的原因之一。
　　1981年世界杯女排赛最后一场中日之战，由于中国队已实际取得冠军，这场比赛的输赢已经没有影响。姑娘们兴奋不已，在先赢两局的情况下，第三、四局打得毫无章法，输得稀里糊涂。
 



第20章 赢得下属信赖的话(2)


　　为了能使队员们镇定下来，获得全胜的真正冠军。主教练袁伟民在第五局开始前的短暂时间里说了几句话：“要知道，我们是中国人，你们代表的是中华民族，祖国人民在电视机前看着你们，要你们拼，要你们搏，要你们全胜。这场球不拿下来，你们要后悔一辈子！”
　　袁教练这几句简短却掷地有声的话激起了姑娘们的斗志，以良好的状态拿下了第五局，赢得了全场比赛。
　　作为一名领导，你的表达既不需要长篇大论，也不需要莫测高深，只要让对方明白你的意思即可。如果不是特殊需要，讲话一定要言简意赅，力求精练。实践证明，会长话短说的领导，更容易得到别人的认可和喜爱。
　　发火后不忘善后
　　领导在工作中不免有生气发怒的时候。发怒，足以显示领导的威严和权势，树立起一种令下属敬畏的风度和形象。应该说，对那种“吃硬不吃软”的下属，适时发火施威，常常胜于苦口婆心。
　　但是，如果因为发火而燃起了下属的不良情绪，那就不值得了。所以，有经验的领导在这个问题上，既敢于发火震怒，又有善后的本领；既能狂风暴雨，又能艳阳高照。
　　日本著名的松下公司的发起人松下幸之助被世人誉为“经营之神”，殊不知这位“经营之神”经常在工作中责骂部下，但是他的责骂方式是非常巧妙的，其秘诀在于他责骂之后的处理方式。
　　据三洋机电公司前副董事长后藤清一先生回忆，年轻的时候，他在松下公司任职。某一次，因为一个小小的错误，他惹恼了松下先生。当他进入松下的办公室时，只见松下气急败坏地拿起一只火钳死命往桌子上拍击。然后，对后藤大发雷霆，后藤被骂得狗血淋头，正欲悻悻离去，突闻松下说道：
　　“等等，刚才因为我太生气了，不小心将这火钳弄弯了，所以麻烦你费点力，帮我弄直好吗？”
　　后藤无奈，只好拿起火钳拼命敲打，而他的心情也随着这敲打声逐渐归于平稳。当他把敲直的火钳交给松下时，松下看了看说道：“嗯，比原来的还好，你真不错！”然后高兴地笑了。
　　责骂之后，反以题外话来称赞对方，这是松下的高明之处。然而，更为精彩的还在后头呢！后藤走后，松下悄悄地给后藤的妻子拨通了电话，对她说：
　　“今天你先生回家，脸色一定很难看，请你好好地照顾他！”
　　本来，后藤在挨了松下的一顿臭骂之后，决定辞职不干，但松下的做法，反使后藤佩服得五体投地，决心继续效忠于他，而且要干得更好。
　　松下幸之助对后藤的责骂态度，其巧妙之处在于责骂之后，让下属意识到“责骂归责骂”，但责骂并不意味着对他失去了信心，这才是他用人之道中最为重要的一点。
　　因为责骂往往会引起对方的反感，或使对方产生“无能”的自卑感；而责骂的一方在怒火平息之后，常常又有悔意。虽然明知会有这种反应，但不予以责骂就会姑息他人，错误便得不到纠正，还会不知不觉造成部下的惰性。
　　但是，松下先生的责骂并没有单纯地停留在“发火”这一举动上，而是在这之后，让部下从他的言行中体会到一种“爱之深，责之切”的目的，因而心生感激，更加用心为他效力。
　　可见，只要善后工作做得好，适当的发发火对于鞭策员工、提高团队的工作能力也是有帮助的。
　　善后也要因人而异采取不同的方法，对于性格大大咧咧的人，一般对于领导发火都不会太放在心上，故善后工作只需三言两语，象征性地表示就能解决问题。但对于心眼较小、死要面子的人，对领导的发火就会耿耿于怀，甚至刻骨铭心，此时则需要善后工作细致而诚恳，对这种人要好言安抚，并在以后寻机通过表扬等方式予以弥补。
　　但要注意的一点是，发火不宜把话说过头，不能把事做绝，那样的话就起不到说服的作用了。应注意留下感情补偿的余地，领导人话一出口，一言九鼎，在大庭广众之下，一言既出，驷马难追，而一旦把话说过头则事后骑虎难下，难以收场。否则，你纵使有再好的善后口才，也难以挽回局面。
　　言而有信才能使下属信服
　　民间对烧香敬佛很有讲究，在佛爷面前许愿必须得还就是其中之一。据说许愿如果不还，佛祖就会念咒让许愿的人头疼。当领导的许诺就像烧香许愿一样，也得还愿。如果做不到，当初就别许。正如很多人本来没什么钱，却对佛祖信誓旦旦地说：要重塑金身。如果不能还愿，就会带来一些麻烦。
　　不许空头诺言，对于处理上下级关系显得非常重要。孔子论“信”时指出，在情况危急之际，可去食、去兵，但不可去信。为了求一时的功利目的，许下实际上不能兑现的空头诺言，到该“还愿”的日子，下属没有看到你的兑现。他们会觉得受到了欺骗，他们也会认定这样的领导是伪君子，从而对你心怀怨恨。作为领导也会因求小利而弃大义，只能是搬了石头砸自己的脚。
　　历史上著名的“商鞅变法”，就在取信于民上为后代做出了榜样。
　　战国时秦孝公决心励精图治，重振秦国的雄风。商鞅听到这条消息后，西行入秦，他向秦孝公陈述了自己变法的设想，并驳倒了秦国大夫甘龙等顽固派。秦孝公于是任命商鞅为左庶长，开始实行变法。
　　变法令颁布刚刚一年，太子就触犯了法律。商鞅说：“新法不能顺利施行，就在于上层人带头违纪。”但是因为当时规定太子是国君的继承人，不能施以刑罚，于是就把他的老师公子虔处刑，将另一个老师公孙贾刺字，以示惩戒。秦国人听了这件事后，都小心翼翼地遵从新的法令。新法施行十年后，秦国呈现出一片路不拾遗、山无盗贼的太平景象。
　　商鞅先是竖木杆以示信，后惩太子老师以取信。扛了木杆立赏五十金，太子犯法也予以惩处，才达到以后的天下大治，四野宾服。如果太子违法他不敢作出惩戒，那别人就会不服，先前建立起来的威信也会随之失去，属下也不会佩服地称他为改革家而听从他的号召。
　　有时一个小小的承诺，就能在人们的平静生活中激起浪花。所谓承诺，就是指定约定，也就是指能使对方赞成你的意见，并且热衷实现你所订的计划。当你允诺对方：“如果你顺从我，我会给你很多好处，比如……”这样的承诺就会像炸药一般炸碎对方内心对你的防范，他会对你充满期待。
　　莎士比亚曾说：“约定……就是张开期待的双眼……它是世界上最优雅、最美丽的东西。”从这句话可以看出莎翁是一位深知承诺力量的专家。
　　承诺何以会有如此大的力量？原因在于一个人除非他自己对某件事情有过经验，否则他在做一件事时，心里总会有着半信半疑的态度，不敢妄加结论，评定这件事究竟是好还是坏。因此他会期待着你在一旁，敲锣打鼓一番，说些好话，以增加他的信心。只要你向他提出承诺，他往往就会顺水推舟地表示相信你，并作出决定。
　　然而，如果你希望对方永远保持对你的忠诚，则你应该给予对方报酬。换言之，你必须实现你的承诺，否则，你所得到的好结果，将仅仅是昙花一现，对方会永远对你失去信心。
　　所以，作为领导，最好少说“如果你能……我就给你……”“到年底我给你……”之类的话，你完全可以换一种“如果……可能……”的句式，而且，当你奖励一个人的时候，不必提前告知他，突然的惊喜更令人雀跃。当然，如果你想以奖励激发下属的斗志，那就一定要记得兑现承诺，守信才能让下属信任你尊重你。
　　建议式的命令更易被下属接受
　　很多领导者在对下属部署任务的时候，总喜欢采取颐指气使的口吻。这会让下属产生一种“我是工作机器”的感觉，从而觉得上司对自己缺乏应有的尊重，并有可能会因此影响到工作的情绪和效率。
　　其实，一句话好说歹说都是说。那么，你何不采取一种让人觉得轻松一些的方式呢？相比较强硬的命令，用建议式的语气去部署工作，更容易被人接受。
　　吴先生是某公司的总经理，跟下属说话的时候，他从不采用命令式的口吻。如果想要下属遵照他的意思去工作时，他总是用商量的口气去说。
　　譬如他想要别人去做某事时，从来不说“你去做……”而是用商量的口气说：“你看这样做好不好呢？”假如他要秘书写一封信，他把思路和要点讲了之后，会再问一下秘书：“你看这样写是不是妥当？”等秘书写好后请他过目，他看到需要修改的地方，就会说：“你看如果这样去写的话，会不会更好一点？”
 



第21章 赢得下属信赖的话(3)


　　他虽然处于发号施令的地位，可是他懂得下属是不爱听命令的，所以不能事事都用命令的口气。因此，公司所有的员工都很尊敬他，称他是一位难得的好领导。在这样的凝聚力作用之下，下属工作的热情很高，公司的业绩节节攀升。
　　大多数人都喜欢“吃软不吃硬”，如果你总是以一副领导者的神情自居，倒不见得真的能在员工心中占据一个领导者的地位。即使他们迫于上下级关系，接受你的指派和领导，也不一定会全心全意、心服口服。但是，假如你能转换一下角度，转换一下语气，说话时适当体谅一下下属感受的话，他们反而会更加尊敬、拥戴你。
　　在一个盛夏的中午，一群工人正在荫凉下休息。一位监工走过来把大家臭骂了一顿，说是拿了工资就不该在此偷懒！命令工人马上起来去干活，不然就别想拿到工钱。
　　工人们畏惧监工，当然是立即站起来去工作了。可是当监工一走，他们却又停下来休息了。监工看到后，气急败坏地又要走上前去教训工人们，甚至想要给他们点颜色看看。
　　这时，另一位监工拉住他说：“你消消气，我去说说看。”于是，那位监工上前和颜悦色他说：“今天天气真热，坐着休息还是不停地流汗，干活确实辛苦，这我理解。但是朋友们，现在这项工程很重要，已到了关键时刻，我们忍耐一下来赶一赶好吗？我们早一点干完了，就可以早一点回去洗一个澡，休息一下，你们看怎么样？”
　　工人们听了这位监工的话，觉得很有道理，于是纷纷起身，认真地干活去了。
　　很多员工都曾表示，工作环境的轻松与否是他们最在乎的事情。这一点相对于工作的难度和薪水的高低而言，在他们心中要重要得多。所以，要想建立自己的领导威信，让下属踏踏实实地为自己效力，就尽可能地收起你上司的面孔吧。用建议的形式来发号施令，更比较容易让人接受。
　　与下属说话也要留余地
　　作为上司，无疑在一个团队中占有绝对的权威地位，这就使得一些自认为拥有绝对权威的上司往往口无遮拦，对下属想说什么说什么。甚至在大庭广众之下厉声呵斥，一点面子也不给下属留。
　　其实，下属和上司一样，都是有面子的人，也都爱面子。面对上司的蛮横和不留情面，他们会产生强烈的逆反心理。所以作为上司，不论在任何场合，对下属说话都应尽量为对方留面子，不要将话说得太绝。
　　公司在开生产会议时，副总裁提出了一个尖锐的问题，是有关生产过程管理方面的。他气势汹汹地将矛头指向了生产部总监，骂他办事不牢靠，没有足够的领导能力。这让生产部的总监感到很难堪，为了不让自己在同事面前出丑，生产部总监对问题避而不谈。这就使得副总裁更加恼火，直骂生产部总监是个骗子。
　　生产部总监其实是个相当不错的人才，在他来到公司的几年里，为公司创造了不小的效益，但他无法忍受副总裁在会议上给他造成的尴尬境地。几个月后，他选择了离开。
　　对下属说话时留有余地，这是很重要的，但是我们却很少有人能做到这点。我们常常会残酷地伤害别人的感情，却又自以为是为了他的工作好。我们在其他人面前严厉地批评一位员工或下属，甚至不去考虑会不会伤害他们的自尊，会不会对他们在同事心目中的形象产生影响。其实一两分钟的思考，一两句体谅的话，就可以减少对别人的伤害。
　　一家电气公司面临一项需要慎重处理的决策——他们决定免除老员工戴文渊的部门主管之职。戴文渊在技术方面是一等一的天才，但担任计算部主管却是彻底的失败。公司绝对不能解雇或缺少他，也不能伤害他的感情和自尊，但他又十分敏感。
　　思考再三之后，公司的领导找到了他，对他说：“文渊，你在现在的职位上做得很不错，但是我觉得有一个头衔更加适合你的身份。我想让你担任‘顾问工程师’，你看怎样？工作还是和以前一样，只是换一个新头衔。”
　　戴文渊高兴地接受了，于是公司顺利地为计算机部安排了一名新主管。这次调动之所以能成功实施，正是因为这位领导在说话时给文渊留足了余地，保全了他的面子。
　　法国作家安托·德·圣苏荷依说过：“我没有权力去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并非是我觉得他怎样，而是他觉得自己如何，伤害他人的自尊是一种罪行。”
　　不管是在处理下属的失误，还是在安排工作、日常聊天等问题上，作为管理者的你都应充分顾及下属的面子，尽可能地给对方留有余地，这样才能深得“民心”。
　　拒绝加薪有讲究
　　当一名下属出现在你的办公室里，向你提出加薪要求时，你该如何应对？当然，如果公司效益不错而这位下属又确实尽职尽责的话，你自然应该应允，毕竟“能者多得”。但不幸的是，你也难免会遇到不太如意的情形，比如你正在为公司面临利润滑坡、预算紧缩而头疼，或这位下属的工作表现根本就不足以列入加薪的名单。那么你该怎么办呢？口头应允？你拿什么去兑现呢？然而，一口回绝是不是也不太好呢？面对这种令人左右为难的问题，你是打算选择像鸵鸟那样，将脸埋入沙子，等问题自动消失，还是把拒绝的话留到明天再说，过一天算一天呢？
　　虽然这些都不失为一种解决之道。但是，如果那样去做的话，要想再得到员工的信服怕是很难了。其实，与其选择各种各样的借口，寻找这样那样的方法。不妨当机立断，果断地向对方表明态度。但是在表明态度的时候，一定要注意方式方法。
　　1充满人情味地拒绝
　　如果拒绝对方在所难免，那就果断一些，但果断并不等于让你不近人情。千万不要说出：“在公司这么困难的节骨眼上，你还要求加薪？现在失业的人这么多，多少人排着队想进公司呢，不降薪就不错了！”这样的话。试想一下，当员工听到老板这样的话时，哪还有心情继续认真工作？
　　就算你是老板，这个时候最好也要讲究一下说话策略。尤其是那些对公司作出过很大贡献、具有一定实力的员工，更应当慎重对待。即使要拒绝对方的要求，也要说得充满人情味。可在谈话中将此人的能力与公司的需求相衡量，然后基于他的工作表现，巧妙而委婉地否定他的要求。比如，你可以说：“我也看到了你最近的工作业绩，确实很不错。其实早就想给你加薪，但最近公司效益不太好，过些日子我们再来谈这个问题好吗？”
　　2给员工一个合理的理由
　　下属多半都是通情达理的，他们也都能心平气和地接受被拒绝的后果。只要你能设身处地地给下属一个合理的理由，让他知道你的拒绝是事出有因的，相信下属一定能理解和谅解你。
　　要注意的是，在你给出下属理由前，一定要先听听下属的要求和想法。一般下属提出加薪要求，都肯定是鼓足勇气并经过了一番心理斗争的。所以当下属向你提出要求时，你最好请下属坐下来，听他说说想加薪的理由，让自己深入了解下属的真正想法。这样也更有利于你从对方的角度看问题，从而有针对性、有说服力地阐明拒绝理由。
　　3不轻易许诺
　　当你暂时无法满足下属提出的要求时，一定要果断地说明理由。在解释他为什么不能加薪时，表明你拒绝的意思就好，千万不要干那种轻易许诺的傻事。
　　你的下属不是3岁的儿童，不可能转身就将你的许诺忘在脑后。即使你一再强调你承诺的事要视将来情况决定，如等到业绩有转机时，等他成绩更好时，等等，下属仍有可能将它看做是承诺，并牢记在心里。如果你忘了你的许诺，或者是因为别的原因而导致许诺没有兑现，下属就会产生消极的情绪。
　　因此，在拒绝时尽量不要开空头支票，这只会徒然增加双方的麻烦。
　　4将加薪换成其他奖励
　　加薪与不加薪的区别在于：加薪能增强员工的工作积极性。而要达到这个目的，不一定仅靠加薪才能达到。如果你打算拒绝给员工加薪，但又不想打击员工的工作积极性，不妨尝试将加薪换成其他奖励方式。比如，你可以对员工说：“加薪现在是有些困难，但是我可以考虑答应你一些其他的要求。我听说你住得很远，每天都要很早起床来公司上班，这样吧，我可以在公司附近为你安排一间住房，你看怎么样？”
　　当然，你还可以选择为员工提供良好的发展空间或者提供难得的培训机会等方式，让员工获得心理上的补偿。
　　这样会让员工觉得自己的要求得到了回应，他们会对这样的意外之喜感到欣慰。这对于化解下属愿望没得到实现的失落感和调动员工的工作积极性是很有帮助的。
 



第22章 融洽同事关系的话要说得恰当得体(1)


　　主动沟通，用真诚拉近与新同事的距离
　　当你调到一个新的工作环境中时，面对的上司和同事都是陌生的，从事的工作可能也和你以往的不大相同。这些都会在无形中给你的内心造成一种负担，仿佛人海茫茫，你却在一个孤岛上，不知道如何才能使自己融入人群之中并被大家接纳。
　　真诚的态度和主动的交谈是最有效的沟通方式，比如，在见面时主动友好地点头打招呼，需要帮助的时候礼貌地请教等，都能让你很快融入新环境。
　　白娇和赵阳是同时进入公司的。白娇虽然看似开朗，爱说爱笑，可是却目中无人。来到新单位许久，不仅没有拜访过任何一位同事，而且在工作过程中也从不向别人讨教，也许是她认为她自己有足够的能力干好手头的工作吧。
　　过了一段时间，大家都认为：白娇能调来本单位，一定是上面有人。看她那副神气劲儿，也不像个干好工作的料儿。我们干了这么多年了，还免不了互相请教、学习，可她一个新来的，对我们爱答不理的，这样能把工作干好吗？时间一长，大家对白娇都敬而远之，对她不冷不热的。
　　而赵阳虽然在办公室很少寒暄，总是勤勤恳恳低头工作，但工作之余，向同事问长问短，逐家拜访、了解，打听新环境、新单位的一些情况，顺便也提出了许多工作上的问题。所谓“一回生，二回熟”，“人敬我一尺，我敬人一丈”，没过多久，赵阳就与同事们混熟了，工作起来更是如鱼得水。
　　其实，在人们的内心深处，对外来的新人都或多或少有些排斥心理。如果你聪明的话，首先就要抛开自己对他人的陌生感、畏惧心和戒备心，主动出击，以真诚化解交往道路上的坚冰。
　　一方面，你要多多拜访你的新同事、新上司，多了解新单位的情况；另一方面，你必须专注地投入到你的新工作中。这样的话，你的新同事就能很快接受你、适应你。因为你的拜访说明你对他们有兴趣，愿意和他们相识、结交。同时你专心投入工作，也会使他们认为你是个认真的人，并且很喜欢你的新工作。同时也表明你在各方面都力求和他们保持一致。这样，他们会很快消除对你的排斥心理，愿意与你接触、交往，你也就能很快同他们打成一片。
　　了解新环境的最有效的方法便是主动出击，以情动人。初见陌生的新同事，不要因为看到对方似乎很冷淡、高傲便望而却步，不敢表现出你的热情。要知道“日疏愈疏，日亲愈亲”，一定要对自己充满信心，相信自己的热情可以消融冰雪。受到你热情感染的对方，自然会对你产生一种“似曾相识”的感觉。到时，你再巧妙地发挥一下你的嘴上功夫，“生人”的距离便会顷刻消失。
　　以下这几句话是单位新来的同事经常挂在嘴边的：
　　“小赵，你好！冒昧打扰实在不好意思。不麻烦你吧？我也没什么事情，就是来你这儿随便坐坐，我刚来新单位，也没有熟悉的朋友。我们在一起工作，所以就不自觉地走到你这儿来了。”
　　“平时上班时间，忙忙碌碌，也没空儿深谈。你来这个城市多久了？你对这儿一定很熟悉吧？”
　　“小孟，找你真难呀！原想着你家在外地，我也刚来此地，正好是个伴儿。没想到，找你几趟都不在，今天终于‘逮’到你了。”
　　“原来，你的业余生活还挺丰富的，桥牌、麻将、钓鱼、下棋样样都会。杀一盘怎么样？让我也好向你学几招。”
　　这位同事刚来单位一个月，就已经跟大家打成一片、熟络起来了。
　　事例中所举的都是些很好的增进感情的简单话，但却往往被我们忽略掉了。只要你诚恳、虚心并主动向他人伸出友谊的手，相信你的新同事也一定会张开双臂欢迎你。
　　与同事聊天不能信口开河
　　有人说职场如战场，其实职场有时候比战场还要残酷。因为职场上的“战争”看不见也听不到，虽然没有硝烟，但却暗藏着强大的杀伤力。因此，要在职场里做个有心人，有些话不可乱讲，否则会招来不必要的麻烦，影响自己的发展和升迁。
　　陈红在一家公司上班的时候，办公室里有个男同事一直对她不错。有一次那个男同事找了个机会向她表白，说很喜欢她。当时陈红已结了婚，便告诉他这是不可能的。他说他不图别的，只要能经常关心她就很快乐。
　　后来有个和陈红关系还不错的女同事发现了他对陈红的关心，就问是怎么回事，陈红也没多想就告诉了她。
　　但是谁也没想到，没过多久，因为工作上的事情，陈红和她闹僵了，而她为了达到个人的一些目的，就以陈红当初向她透露的情感秘密作为造谣生事的武器。这其中受伤害最大的还是那位男同事，最终他不得不选择了离开，而陈红也为此内疚了很长一段时间。
　　以后，陈红每谈起这件事的时候都会说，有些情感上的隐私千万不能说，说出来就可能给别人和自己造成不可弥补的伤害。
　　职场是一个充满激烈竞争的地方，是一个人人削尖脑袋追求自己最大利益的场所。所以，即使是在相处很好的同事面前也不要信口开河。把自己的私域圈起来当成办公室话题的禁区，轻易不让职场中的人涉足，才是非常明智的一招，是竞争压力下的自我保护。
　　在职场交谈中，有一些常见话题必须引起注意：
　　1私人生活
　　无论你是失恋还是热恋，别把情绪带到工作中来，更别把故事带进来。办公室里容易聊天，千万不要只图一时痛快，就把自己的私事都抖出来。也不要去打探和摆弄别人的隐私。小心引火上身。
　　2家庭财产
　　不是你不坦率，坦率是要分人和分事的，从来就没有不分原则的坦率，什么该说什么不该说，心里必须有谱。
　　就算你刚刚新买了别墅或利用假期去欧洲玩了一趟，也没必要拿到办公室来炫耀，有些快乐，分享的圈子越小越好。被人妒忌的滋味并不好受，因为容易招人算计。
　　无论露富还是哭穷，在办公室里都显得做作，与其讨人嫌，不如知趣一点，不该说的话不说。
　　3薪水问题
　　很多公司不喜欢职员互相打听薪水，因为同事之间工资往往有不小差别，所以发薪时老板有意单线联系，不公开数额，并叮嘱不要让他人知道。
　　“同工不同酬”是老板常用的一种奖优罚劣的手法，但它是把双刃剑，用不好，就容易引发员工之间的矛盾，而且最终会调转枪口，矛头直指老板，这当然是他所不想见到的，所以他对好打听薪水的人总是格外防备。
　　有的人打探别人时喜欢先亮出自己，比如先说“我这月工资……奖金……你呢？”如果他比你钱多，他会假装同情，心里却暗自得意。如果他没你钱多，他就会心理不平衡了，表面上可能是一脸羡慕，私底下往往不服，这时候你就该小心了。背后做动作的人通常让你防不胜防。
　　首先你不要做这样的人。其次如果你碰上有这样的同事，最好早做打算。当他把话题往工资上引时，你要尽早打断他，说公司有纪律不谈薪水；如果不幸他语速很快，没等你拦住就把话都说了，也不要紧，用外交辞令冷处理：“对不起，我不想谈这个问题。”有来无回一次，就不会再有下次了。
　　4雄心壮志的话
　　在办公室里大谈人生理想显然滑稽，打工就安心打工，雄心壮志回去和家人、朋友说。在公司里，要是你没事整天念叨“我要当老板，我置办产业”，很容易被上司当成敌人，或被同事看做异己。
　　如果你说“在公司我的水平至少够副总”或者“35岁时我一定能干到部门经理”，那你很容易把自己放在同事的对立面上。
　　你公开自己的进取心，就等于公开向公司里的同事挑战。做人要低姿态一点，是自我保护的好方法。你的价值体现在做多少事上，在该表现时表现，不该表现的时候就得韬光养晦，但凡能做大事的人，都不是能说大话的人。
　　在职场上行走，一定要记得往自己的嘴上安一把锁。工作的交流和闲来无事的调侃可以增进同事间的友谊，但是涉及自己和别人隐私或者利益的问题，就要好好考虑一下了，不该说的话题最好别让它出口。
　　升职后怎样打开局面
　　古人认为，官场之妙，妙在心机和口舌。所以尽快学会以新的身份说话是你升职之后的“必修课”。
　　升迁不可“声”高。当你被提拔之后，原来的上司或许成了你的同事，而原来的同事成了你的下属，这种变化使得你与他们之间突然有了一种很微妙的距离感。这时你如何说话才能尽快打破这种局面，使他们适应你的新身份呢？
　　1对旧同事、新下属的说话技巧——选准角度，拉拢人心
　　“说实在的，我以前从来没想到过自己会当官，所以对上边的这个任命，我也感觉挺突然的，如大家信任我的话，我一定争取当好这个官。俗话说：‘当官不为民做主，不如回家卖红薯。’我对大家的生活和难处都很了解，所以我希望自己有能力改变这种状况。”
　　“前不久，新的领导小组召开会议，确定我分管基建后勤工作，这是关系每一个人生活大计的工作，人们总离不开吃喝和住房吧，所以我决心尽我所能把这个工作做好，让每一位职工尽量消除后顾之忧，好全心全意地投入工作。”
　　“以前我们大家是同事，在一起打打闹闹，处得非常愉快，现在虽然没有机会多和大家热闹，但我们的关系还和过去一样是平等的，在工作中希望大家支持我；工作之外，和过去没有任何区别，你们有什么意见和要求可随时提出来，有什么建议和不满也随时反映，我一定会尽自己的能力尽快地给予解决。”
　　假如你是通过竞争取得领导职位的，你也可以这样说：“谢谢大家对我的支持，我会努力实现我在竞选中的承诺的。”“希望大家理解和支持我的工作！希望大家配合我把工作做得更好！”
　　总之，不管是原来的同事，还是你的新下属，都是你日后的左膀右臂。你要明白，升上去的职位和上级直接指派的性质不同，毕竟大家早已是相处多日的同事。所以，你切不可妄自清高，忽略了与同事联络情感的言语。
　　2对新同人说话的技巧——多说好话，赢得好感
　　“各位原来都是我的上级，曾经多次鼓励我要争取上进，并且给了我许多的机会表现自己的能力和才华，也正是有了各位领导的提拔，我才在众多的候选人中脱颖而出，得到提升。”
　　“我很感谢各位对我的扶持和帮助，也希望在今后的工作中继续给我以帮助和指导。”
　　“对于做领导的艺术和学问，我想我一定没有你们那样在行，你们从事领导工作的时间比我长，都是我的老师，我要好好向你们讨教和学习。”
　　“拜托各位，多多指教。”
　　你千万不能因为成了领导就盛气凌人，就觉得可以马上和别人平起平坐。毕竟大家都比你经验丰富，太过高调招人厌，这些“老人”们随便“绊你一脚”，就够你受的。所以，尽量要表现出谦逊有礼。
　　3对新上司的说话技巧——谦虚谨慎，得到信任
　　除非你有一天成了老板，要不然你就必须面对你的上司，那么面对你的新上司时，怎样说才能赢得上司的心呢？
　　“谢谢领导对我的信任，我会加倍努力工作的，绝不辜负领导对我的希望，不过，我初到新岗位，许多东西都还不熟悉，还希望领导能多加指点，我有什么考虑不周的地方，还请领导批评指正。”
　　没有一位上司喜欢盛气凌人的下属，那样他会感到他的位置受到威胁，以后你再想升迁可就不那么容易了。所以，尽可能地谦虚谨慎一些吧，得到了信任，办起事来才容易得多。
　　用巧妙的语言解开同事间的小疙瘩
　　置身职场的你，难免会与同事发生某些磕磕碰碰，进而形成某种分歧或误解之类的纷扰。处理不好，就会使对方心态失衡，从此对你心怀芥蒂，从而极大地影响你自己的工作。同时也容易导致人际关系恶化，使前途受挫。因此，你有必要掌握一些轻松解开“小疙瘩”的方法。
　　1用自责来缓和相互关系
　　当同事由于过失对自己造成伤害时，只要不涉及自身重大利益，就没必要弄得很尴尬。一般说来，最好的办法是采用“大事化小，小事化了”的态度，这也正是联络感情的好时机。
　　陈琳是某公司职员，一次在填写一份统计报表时，误听了办公室的同事小瑾申报的一个数字，虽然她有些怀疑，却因为同小瑾有芥蒂而懒得去细问。当老总发现了这一疑点后，便追问下来，陈琳挨了批评后，并没有把责任推给小瑾，而是主动承认错误。
　　事后，小瑾找到了她，说道：“陈姐，对不起，都是因为我的失误才导致你受了批评。”陈琳笑笑说：“嗨！没事。本来也不是你的错，是我没核对清楚，没有自己去看。你不用放在心上的。”
　　从那以后，陈琳跟小瑾的关系越来越好了。
　　2用委婉来消除他人误解
　　人都是有七情六欲的，当自己在办公室受到某种指责、误解之时，难免产生某种压力而显得沮丧。当面对这样的情况时，委婉的语言比直接的解释效果好得多。
　　某公司职员王辉，一次因公事而误了出席一个重要会议的时间，结果遭到老板的错怪。可当着众人的面，他不能也无法在办公室争辩，那样会使老板下不来台。
　　午餐时，本来恹恹的他，被同事拉去侃大山，见老总来了，王辉故意大声地借某年的高考作文题“改写陈伊玲的故事”，大谈女主人公因助人为乐而弄坏了嗓音、最后却被音乐学院破例录取的故事。
　　老板听罢，问道：“你是在说自己吧？”王辉爽快地答道：“正是——借人表己。”继而他便解释了自己是因为担心公司遭受损失而延长了谈判时间，因此才开会迟到的。老板和同事听罢，明白了他的“不白之冤”，不得不对他刮目相看。
 



第23章 融洽同事关系的话要说得恰当得体(2)


　　3用道歉来化解无意冒犯
　　当自身有了某种过失，或者顶撞、冒犯了他人以后，为了缓和这种紧张气氛，不影响办公室的人际关系，那么，最好的选择是争取主动，坦率地承担责任、检讨过失；如果故意遮遮掩掩，常常反而会使事态扩大，事情弄砸。
　　某公司职员秦刚，因开了一回过火的玩笑而冒犯了同事老张，使对方显得非常愤慨，他自己也因此处于一种骑虎难下的状态中。
　　他意识到，如果只是像通常那样顺口道个歉，可能显得缺乏诚意，太草率了一些；于是，他诚恳地说：“对不起，张老，怪我忽略了这里的场合，作为小字辈，我向你真诚道歉，我保证今后再也不会发生类似的情况了。请你高抬贵手！大人不见小人怪嘛！”这番略带幽默而又真诚的道歉话，使老张心情逐渐平静下来，原谅了秦刚。
　　秦刚的道歉之所以恰到好处，其关键就在于他懂得根据自身错失的大小轻重，来调整自己的语言方式。试想，如果他只是像一般情况下的那种一声“对不起”式的道歉，显然显得有些轻描淡写了，也就不容易得到对方的谅解，因此难免为双方的关系蒙上一层阴影。
　　4用幽默来回击小人使绊
　　办公室不是世外桃源，相互之间的明争暗斗，尤其是当自身有了某种过失、偏偏遇到小人从中作梗之时，更应当沉得住气，注意选择比较含蓄的方式，去提醒或警告那些别有用心的挑拨离间者。
　　宁伟在某公司做设计员，他起草的某种资料因时间很久了，以为上司不再需要便没有妥善保存。岂知一次上司突然向他索要，他一时也记不起这资料放在什么地方了，便托词“放在家里了”，赶紧另抽时间再造一份以应急。
　　同室的赵钦羽因嫉妒宁伟，正愁没地方发泄，当他知道了这一秘密后，便忙向上司举报，惹得上司批评宁伟：“丢失了资料为什么隐瞒呢？”幸而宁伟比较冷静，他坦率地向上司承认了自己的过失。
　　事后，他明知赵钦羽使绊却并未兴师问罪，反而风趣地说：“看来，我寻找资料的速度，还是赶不上老板的耳朵快啊。”他借说“老板的耳朵”来暗中讥刺赵钦羽，实际上也暗示了自己知道是谁告的密，给了对方一个小小的警告。
　　事实上，当同事之间有了某些利益冲突的时候，只要不是原则问题，聪明的做法便是尽量不去争论辩解、扩大矛盾。而遇到小人使绊这类情形时，更应注意用自身特有的含蓄与幽默去提醒对方，这就比直白的质问来得好些，至少避免了扩大事端、避免了给他人和自己造成某种恶劣的影响。
　　越诉苦，越得不到同情
　　很多身在职场的人都拥有这样的习惯：不管是在工作方面，还是生活上，只要遇到不顺心的事情，就习惯性地向别人倒苦水，总是希望别人能帮忙，替他化解困难。结果不但没有得到任何帮助和同情，反而使得大家都对他心生厌恶。
　　韵婕到公司后，跟心怡关系一直都不错。所以，不管是对于工作还是生活上的问题，总爱找心怡诉苦。
　　一次，韵婕的方案出了问题，遭到了老板的批评，心情低落得很，于是三天两头地找心怡诉苦，说了老板不少坏话，诸如：没水准、不理解人，等等。还问心怡是不是也有同样的感受。
　　她的频频打搅，搞得心怡也无法安心工作。而且心怡自工作以来一直都觉得老板的办事能力很高，对自己也很不错，韵婕说老板没水准，不也就代表说自己多次被老板表扬的方案也没水准吗？不禁在心里有点厌烦韵婕了。心想：你自己不好好工作，成天抱怨来抱怨去的，能怪谁呢？
　　虽然，我们在遇到事情的时候，心里免不了感到憋屈。倾诉是疗伤的最好方法，但也要把握尺度，选对人和方式，切勿化身为人见人厌的“抱怨狂”。抱怨是一种不良情绪，感染到别人，自己也未见得就能痊愈。
　　没有一个老板会喜欢爱抱怨的员工，他们整天遇到的烦心事已经够多了，当你遇到问题时，积极地去解决才是唯一的出路。而对于同事而言，更是如此，职场上能一帆风顺、日日如意的人毕竟是少数的几个，多数人都要面对这样那样的烦恼。他们连自己的苦恼都解决不完，哪有心思听你的抱怨？
　　而那些习惯就工作上的问题向同事诉苦的人就更应该尽早地打住了，职场是一个避讳很多的地方，即使是爱听八卦的同事，听到抱怨公司的话也会感到尴尬——不予置评吧，显得太冷血。应声附和吧，自己也成了“抱怨狂”。当你将他们置于这样的两难境地时，谁还会对你满怀好感呢？
　　所以，千万不要向同事随便抱怨，哪怕是和你一起进公司的“亲密战友”。前一分钟还饱蘸同情倾听你心声的同事，下一分钟就可能将八卦传播到公司每个角落，甚至成为可耻的告密者。
　　当遇到问题时，多从自己身上找找原因，努力地去积极解决吧！早上洗脸洗到一半时，突然停水了。那你不必带着一天的坏心情去向别人诉苦，埋怨自来水公司是多么的可恶，为何不在头一天就接一桶备用的水放在家里呢？停水的不止你一家，看看别人是怎么从容度过的吧！当别人升职加薪时，别诉苦说你干活多、资历久，却混不过一个刚毕业的小孩子。那是因为你忽略了工作之外的技能，当面对老板时，看看别人是怎么笑靥如花、口若悬河地展示自己的吧！
　　一个能挑战自己，独立自主的人是受到同事和上司的喜爱的，但“叫苦连连”的人却总是遭人厌恶。所以，你可以向你的同事请教解决问题的方法，但千万别把“苦水”倒给他们。
　　不伤和气地拒绝同事的
　　不合理请求
　　职场上，很多人都遭遇过这样的矛盾，当同事向你提出了请求时，你有意拒绝，却又害怕失去因此良好的人际关系。所以在面对同事的不合理要求的时候，常常感到为难。而勉强接受之后，又常常给自己带来了很多不必要的麻烦。
　　快下班的时候，吴佩接了一个电话，一听连撒娇带耍赖的语气就知道是静瑜，她说：“亲爱的，救救我吧，帮我写个方案，客户已经催了好几次了，可是我实在是没有时间啦，你知道杰最近在追我，我也很喜欢他，你帮帮我，就算支持我的爱情啦……周末我请你吃韩国料理！”
　　静瑜是吴佩在公司里最好的朋友，属于那种嘴巴很甜的女人。她这已经不是第一次求助吴佩了，她下班就忙着去约会，常常把做不完的工作推给吴佩。每次，吴佩都想拒绝，可是听到她一句一个亲爱的，那能把人融化的热情，都不知道该怎么开口说“不”。作为好朋友是该相互帮助的，拒绝会不会让自己失去这个朋友呢？
　　办公室里的同事，需要相互帮助的时候很多，在力所能及的情况下，我们帮助同事是非常必要的，这样做也会给我们带来很多的益处，比如良好的人际关系和高效的工作。但当你实在不想接受某个请求，怎么说才能巧达目的又不伤和气呢？
　　1我们应当先认真倾听完对方的情况，然后再说“不”
　　当同事向你提出要求时，他们心中通常也会有不同程度的不好意思，担心你拒绝，担心给你带来麻烦。因此，在你决定拒绝之前，要注意倾听，请对方把处境与需要讲得更清楚一些，自己才知道如何帮他。然后，应该对他的难处表示理解。
　　“倾听”能让对方先有被尊重、被接纳的感觉，在你婉转地表明自己拒绝的立场时，也比较容易避免伤害他，因为他能在你的倾听中感受到你的真诚。即使你真的帮不了他，但是“倾听”完他的情况之下，作为非当事人，可能会对他的困境看得更清楚，你可以针对他的情况，给他提出比较好的建议。这样，即使你不亲自去帮助对方，对方一样会感激你。
　　2在说“不”的时候要委婉
　　当你认为自己应该拒绝的时候，说“不”的态度必须是坚定而温和的。即使是炮弹，也应当裹上糖衣。同样地，委婉表达拒绝，比直接说“不”更让人容易接受。
　　要委婉谢绝，不要严词拒绝，因为温和的响应总是比情绪化的过度反应要好。情绪是具有传染性的，严词拒绝会引发他人强烈的负面感受。所以，当你必须要拒绝他人时，就不要再以不友善的言行，在对方的情绪上火上加油。
　　例如，当对方的要求不符合公司的规定时，你应当委婉地向他解释自己的工作权限，表示你没有权力去做这件事，这违反了公司的规定。另外，在自己工作安排已经排满的情况下，要让他清楚自己目前的状况，并暗示他如果帮他这个忙，会耽误自己正在进行的工作，并从而对公司某些更为重大或紧急的业务产生影响。一般来说，同事听你这么说，一定会知难而退，再想其他办法，而不会对你产生怨言。
　　3在表示拒绝的时候，要从对方的利益出发来说明自己爱莫能助的理由
　　在拒绝对方时，从对方的利益角度考虑，以对方的切身利益为借口，往往更容易说服对方。例如，如果同事要求你在一个不合理的期限内完成工作，与其一再阐明你如何不可能办到，不如让对方相信这种仓促行事的做法对他而言并没有好处。这样的话，同事不仅不会怀疑你的意图，还会感激你令他规避了可能出现的风险。
　　4拒绝之后应给予对方一些合理化的建议
　　在拒绝对方之后，还应对他的情况表示关心，并最好能够提出一些建议。有时候拒绝是一个漫长的过程，对方会不定时地提出同样的要求。若能化被动为主动，去关怀对方，给予其适当合理的建议以改善现状，并让对方了解自己的苦衷与立场，就可以减少拒绝的尴尬与影响。当双方的情况都有所改善后，你就有可能满足对方的要求。
　　当然，在你拒绝同事的时候，除了技巧，更需要发自内心的耐性与关怀，表达友好和善意是拒绝时最重要的原则。否则，对方一旦察觉到你是在敷衍他，那么你在同事心中的地位就会下降。如此一来，你在办公室里的人际关系就会遇到障碍，你的个人形象也会因此受到损害。
　　得到奖励时不要独享荣誉
　　在工作中取得成绩、获得荣耀自然是令每个人都感到高兴的事情，但是在高兴的同时，你也应该注意一下如何接受荣耀的问题。荣耀既能成为你调剂人际关系的有力工具，也能成为破坏你人际关系的利器。想要发挥什么样的作用，关键就在于你怎样去处理。
　　杂志社的编辑高里是个很有才华的小伙子，他主持编辑的栏目一直都很受读者的欢迎。有一年他得到了编辑行业的大奖，多年努力的结果终于得到了回报，他感到很高兴。
　　为此，领导还特意另外奖赏给高里一个红包，并对他大加赞赏了一番。他在领导的称赞声和同事的恭贺声中美美地度过了几天，同事开玩笑让他请客，他憨笑着说：“那可不行，那钱我都计划好了给家人买礼物。”同事半开玩笑地让他介绍经验，他一脸认真地说：“其实也就是平常多留心、多积累……”
　　几天之后，渐渐地高里发现同事们对自己的态度开始转变了。开始绝口不提他获奖的事，而且与他的关系也疏远了很多，高里实在弄不明白这是怎么回事。
　　其实在这个事例中，高里就是犯了“独享荣耀”的错误。得了大奖的他，面对老板的表扬和同事的夸赞，并没有现场感谢上司和同事们的协助，更没有把奖金的一部分拿出来请客。所以大家虽然表面上不便说什么，但心里却都感到不舒服，和他产生了隔阂，渐渐地疏远了他。
　　当你在工作上得到奖励时，即使你付出的最多、贡献最大，也不要独占着功劳不放，认为自己是唯一的功臣。须知任何一个人的成功都离不开团队背后的支持与协作，你把功劳全部据为己有，当然就会让别人觉得不舒服。
　　为了不把自己置于这样的境地，能够让这份荣耀为你带来益处，你需要修炼如下几招嘴上功夫。
　　1表示感谢
　　不要把取得的成就都当成是自己的功劳，要感谢同人的鼓励、帮助和协作，尤其要感谢上司，感谢他的提拔、指导、授权。
　　哪怕同人的协助有限，上司也不值得恭维，你也有必要感谢他们。这样做虽然虚伪一些，但却可以避免你成为众人攻击的靶子。我们常看到颁奖晚会上得奖的明星总会感谢一堆人，好像这个奖除了和他自己没有关系，和其他所有的人都有关系。道理就在于此，这种“口惠而实不至”的感谢虽然缺乏实质上的意义，但听到的人心里都会很愉快，自然对你好感倍增。
　　2分享荣耀
　　荣耀不要独享，要懂得分享。不妨多说些“我这次的荣誉多亏了大家的帮忙，这里面的主要功劳应该属于大家”这类的话。而且这种“军功章有我一半也有你一半”式的“分享”可以无穷地扩大范围，反正“礼多人不怪”嘛。
　　另外，如果条件允许的话，尽量请大家吃顿饭，以示对大家帮助或者祝贺的感谢。别人倒并不是在乎这一顿饭，只是你主动地分享会让旁人有受尊重的感觉。如果你的荣耀事实上是众人鼎力协助完成的，那么你就更不应该忘记这一点。
　　3保持谦虚
　　人往往一有了荣耀就“忘了我是谁”地自我膨胀，在语气和神态上都表现出一种目中无人的感觉。你可能因此而满足了自己的虚荣心，但旁人心里就会日益滋生对你的不满，他们要忍受你的嚣张气焰，却又不敢出声，因为你正在风头上。可是慢慢的，他们会在工作上有意无意地抵制你，不与你合作，让你碰钉子。
　　因此，获得了荣耀之后一定要保持谦虚。甚至要比以前更加谦虚，不要因为一时的张狂而拉远自己与同事之间的距离，始终和大家站在同一条战线上，才能不受到排挤。
 


第24章 求人办事的话要说得情理交融(1)


　　谈正事之前营造气氛很重要
　　谈话的氛围，直接影响着谈话人的情绪和兴趣，因而也就直接影响着谈话的效果。求人办事谈话时，要想让对方乐意谈，谈得有兴趣，谈得有情绪，谈得投入，就要用心创造友好的环境、营造良好的谈话氛围。
　　良好的开端是成功的一半。对于求人者而言，愉快的开头是谈话得以深入的关键所在。而谈话气氛是否和谐，与你说话的方式大有关系。有些人在求人办事时，总是会遭遇到这样的尴尬，对方无言以对、没有回应、如坐针毡，或勉强应对，巴不得交谈早点结束。要想避免这些情况出现，必须注意以下几点：
　　1适当的寒暄是非常必要的
　　寒暄能使人产生认同心理，拉近交谈双方彼此的心理距离。如果你所请求的人是你的熟人、老友，可以先谈谈别后的情况。假如是初次见面，先可以简单地自我介绍一下，或者找一些话题去交谈，待气氛融洽后，再“言归正传”。如果一见面便单刀直入，往往让人感到突兀，势必影响交谈的效果。
　　在求人办事时，还要懂得如何去找话题交谈，有了好话题，才能融洽自如。再从这个话题开始，慢慢深入，自然能达到你想要的效果。
　　日常生活中，有的人口才很好，与人交流滔滔不绝，却只是一味地谈自己的事，其结果只会让人感到万分厌恶。
　　2选择好话题的标准
　　所谓的好话题就是指，投对方所好，同时自己亦不致因对方乏善可陈而冷场的话题。投对方所好，是为了使对方感兴趣而打开话匣子，言多必失，你必然能从中得到一些对你有用的信息。然后根据话题将之引申出来，将话题的焦点放在你想表达的观点上，便能轻松达到你求人办事的目的。选择话题的标准有以下几点：
　　（1）要选择自己稍微了解的话题，一方面是为了能配合对方，另一方面是为了能诱导对方，懂得如何在恰当时机将话题切换到你的目的上。
　　（2）话题本身要有利于你的请求，能为你的请求做铺垫。聪明的谈话者还会“九曲十八弯”，懂得暗度陈仓，懂得搭桥铺路，有时还会巧设“埋伏”让对方踩下去。对方也许并非心甘情愿，但你还是可以获得想要的答案。
　　（3）所讲话题不要总是老生常谈，或是在家长里短的范围内打转。如此不但容易使对方厌倦，同时也是画地自限，无法拓展谈话的范畴。这样就很难达到办事的目的。
　　另外，还要尽可能地营造好“软环境”，比如表情轻松自然，面带微笑，语气平缓，语速适当，使谈话对象觉得你亲切大方，能够信任，愿意接近。使对方逐渐放松之后，再适时提出谈话的主题和要求，自然就会水到渠成。
　　3态度一定要真诚
　　在求人办事时，只有做到真诚，双方才能推心置腹、情感交融，事情才会比较好办。一定要注意，既不能油腔滑调、恶语伤人，也不能胡乱地恭维别人，那会给人一种虚伪谄媚之感。更不要向对方夸耀自己的成功，或者转弯抹角地为自己吹嘘，这种态度也容易使当事者反感。如此一来，求助的目的就会很难达到。
　　4要注意反馈，增加情感交流
　　当对方在讲话时，即使是与你所请求的事情无关的话题，也要通过适当的眼神、手势或其他形体语言，让对方感觉到自己在认真倾听。也可适当使用一些语气词，如“啊！”“是吗？”“那太好了！”之类，来烘托、渲染谈话气氛，激发对方的谈兴。当对方心情大好时，办起事来就简单多了。
　　总之，为了营造良好的谈话氛围，使对方对你产生好感，讲话前一定要仔细斟酌，灵活运用技巧。能在一个轻松愉快的氛围内使双方友好自然地达到共同认知的目的，才是求人办事时的最高境界。
　　从情入手，激起别人的同情心
　　人们总是容易同情和怜悯弱者，也较容易答应弱者的要求。所以当我们有求于人时，不妨适当展示自己的弱点和不足之处，从情入手，以情动人，相信他们很可能就会心软让步。在某些情况下，这种方法是值得尝试的。
　　电视栏目里我们常常能看到那些已经成名、生活得非常富足的歌手、演员，在舞台上含着热泪诉说他们过去的艰苦生活。诸如自幼丧父、到处漂泊，还要照顾生病的亲友，住在潮湿阴暗的地下室里，三天只吃一包泡面等不幸的经历。他们的这种诉说常常能博得人们的同情，牢牢地抓住观众的心，博得更多观众对他们的关注和支持。
　　示弱虽然不是一种被人常用的方法，但却是非常有效的方法。在求人办事时，往往一句话就能左右一件事情的成败。当然，示弱在很多时候并不是让我们去卑躬屈膝地去求别人，也不是可怜巴巴地向别人摇尾乞怜。而是在我们在想要达到自己的目的时，需要采用的一种以情动人的说话技巧。有的时候，放低自己的姿态，勇敢地向别人表明自己的处境，坦率地承认你是多么需要对方的帮助，反而更容易成功。
　　莱特无法自拔地爱上了商人的女儿莎莉亚，但由于莱特是个瘸子，莎莉亚连看都不愿正眼看他一眼。
　　一天，莱特找到莎莉亚，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”莎莉亚眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”莱特接着说：“每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，上帝也将未来的新娘配给了我。并且告诉我，我的新娘是个瘸子。听到这个消息后，我当即向上帝恳求：‘仁慈的上帝，成为瘸子对于一个女孩来说将是多么巨大的悲剧，求你把这个缺陷转移到我的身上吧，再将美貌留给我的新娘。’”
　　当莱特说完这些话时，莎莉亚开始转过头来看他。她看到莱特的眼睛里充满了真诚，也第一次发现了莱特的可爱之处，那种真挚的感情是令任何一个女人都无法拒绝的。于是，她最终决定把手伸向了莱特，成为他的妻子。
　　很多事情并不难办到，只要能够运用适合的说服技巧，就很容易能达到你的目的。而做个示弱者的说话技巧，听起来有一些贬义，但却是十分有效的途径。所以，在求人办事时，不妨有意示弱，以情乞悯，打动人心，以此来达到所想所要的目的。
　　要深谙迂回战术
　　我们在求人办事的过程中，由于对方的性格、地位，当时的情况等诸多因素，对方不可能立即答应自己的要求。在这个时候我们不能急躁，不妨采用迂回战术。
　　注意在说话时避开对方的忌讳点绕道而行，从对方比较感兴趣的话题谈起。不过早地暴露自己的意图，一步步迂回接近目标点，这样的交际策略才最有效果。
　　春秋时齐相晏子可谓是一个交际大师。一天，齐景公的爱马突然暴死，齐景公勃然大怒，不由分说就要把养马人处以乱刀肢解的极刑。这时晏子在齐景公身旁，他见侍卫持刀进来，便不动声色地问齐景公：“当年，尧舜肢解人的时候，是从身躯的哪一部分开始的？”
　　齐景公回答道：“尧舜当年并未以别人这样的刑罚。”刚答完，齐景公就听出了晏子言外之意，是委婉地批评他，于是下令不杀那个养马人。改口道：“那么就罚他下狱吧！”晏子说：“这个处罚挺好，但请允许我代大王数数养马者所犯下的罪状，才能让他感到心服口服。”齐景公说：“那我就先听一听。”
　　于是，晏子历数养马人的“罪状”道：“国君让你养马而你把马养死了，这是第一条罪；而且你养死的是国君最喜爱的马，这是第二条罪；你让国君因为一匹马这样的小事而杀一个人，如果百姓知道，一定会埋怨国君残暴，而且邻国听了，也一定会耻笑国君，轻视齐国，这是第三条罪。”
　　齐景公听完立即说：“把养马人放了吧，不要因为这一件小事阻碍了我的仁政。”
　　古代君主总是掌握着生杀大权，如果不小心触怒了他们，那么后果不堪设想。晏子采用了先认同君主的意见，然后采取巧妙迂回的战术，终能在解救他人的同时保全自己。
　　迂回战术在人们的日常交往中常表现为一种策略性的智慧。例如一个人想去做某件明显不妥的事，若不上前制止的话，他可能横下一条心并就此犯错。但若假意支持的话，却很有可能就此打消对方的念头。
　　著名的法国农学家安端·帕尔曼切在德国当俘虏时吃过土豆，觉得它十分不错。回到法国后，便决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间之后他也未能说服其他任何人，与自己一起推广这种作物，于是他耍了一个花招。
　　他得到国王的许可，在一块出了名的低产田上栽培土豆。根据他的请求由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，警卫队就撤了。这时，人们受到引诱，每到晚上都来挖土豆，并把它栽在自己的菜园里。
　　通过这种迂回战术，帕尔曼切达到了目的。
　　一位哲学家曾经说过：“只有懂得绕弯子的人，才有可能是达到光辉顶点的人。”说话绕绕弯子，就犹如在“良药”外面包裹一层糖衣。糖衣不会降低良药的威力，绕弯子也不会减弱你的语言魅力。旁敲侧击，绕绕弯子，让别人不知不觉地认同你的观点，正是人际交往的最高境界之一！
　　求人办事时，为了少碰钉子或避免碰钉子，不妨采用迂回交际法，试着多绕几个弯子。绕弯子并不等于是放弃，而是为了更顺利地接近自己的目标，更好地达到目的。
　　心急吃不了热豆腐
　　在生活中，求人办事是不可避免的，但如果单凭自己一个人的力量而不顺应时势，或借助外力，往往难以成功。这又常常导致焦躁心理，因为人们在不耐烦时，往往容易变得粗鲁无礼，固执己见，而使人感觉难以相处。
　　这种行为是有害无益的，俗话说：“心急吃不了热豆腐。”当一个人失去耐心的时候，同时也不会有明智的头脑去分析事情。
　　春秋战国时代，秦国大举兴兵围攻赵国的都城邯郸，赵公子平原君多次写信给魏王及魏公子信陵君，请求魏国援救。魏王派将军晋鄙带领10万大军援救赵国，但又慑于秦国的威胁，便让晋鄙把军队驻扎在邺地等待，观望形势的变化。
　　平原君向魏国派出使者催促出兵救援，但魏国仍按兵不动。平原君一气之下又给信陵君写了一封信，谴责信陵君见死不救。信陵君接到这封信忧心如焚，但无论他采取什么办法游说，都无法说服魏王。信陵君此时真像热锅上的蚂蚁一样昏了头，他把自己手下的宾客集中起来，凑集了百余辆车马，想奔赴秦国，与平原君一同作战。
　　临行时经过夷门，见到了信陵君最器重的宾客——看门人侯嬴，侯嬴听了信陵君的慷慨陈词后非但不加鼓励，反而冷淡地说：“公子您自勉吧，老臣不能随你一同去了。”信陵君走出数里，心中很不是滋味，心想我对侯嬴的待遇可算得上周到了，如今我将要去送死，他怎么连一言半句送行的话都没有呢？信陵君越想越气，就叫宾客停下，他又驾车返回去找侯嬴。
　　信陵君回来的时候，侯嬴正站在门口等他，笑着说：“臣本来就知道公子会返回来的呀！”于是，侯嬴向信陵君说出了他心中的计策。信陵君恍然大悟，采用侯嬴之计。利用如姬窃得兵符，调动了晋鄙的10万大军，解除了秦国对邯郸的包围。
　　这就是历史上有名的窃符救赵的故事。
　　有些朋友求人时心急火燎，巴不得对方马上着手就办。如果对方一两天没什么动静，便有些沉不住气了，一催再催，搞得人家很不耐烦，这并不是求人的正确态度。就如上例中的信陵君一样，如果不是幸运地遇到了有深谋远虑的侯嬴，那他就真有可能心急之下跑到赵国，与平原君一同战死，相信这也不是平原君希望看到的结局。你要想到也许对方有自己的难处，所以才不得不慢慢作打算；也许他对应承你的事自有安排。“疑人不用，用人莫疑”，一旦求了人家，就要充分相信人家。
　　由此可以看出，顺应时势，借助外力，请求他人就能以较小的代价成就较大的事情；如果在时机还没有成熟时就勉强去做，则很难奏效。因此，在现实生活中怎样顺应时势，克服自己的焦躁情绪是求人中应当注意的问题：怎样使自己变得耐心一点，在紧张的情况下也保持心平气和呢？也就是说在不同环境下怎样消除烦恼的情绪，至少对它有所控制呢？
　　急性子的人大都不愿浪费时间，因此他们把时间安排得很挤，工作中的时间都安排得恰好，不容许有什么延误或出什么差错。不过，要想万无一失，最好还是留有一定的余地，你所参加的约会越重要，预留的时间就应越充裕。如果是一场必不可误的约会，那就应该留出大量的时间作回旋的余地。
　　你如果感到十分烦躁，无法理清思绪，请运用你的想象力，努力使自己深深地潜入一个宁静的身心环境，进入一个稳定、美妙的境地。一位朋友说：“当我感到思绪纷乱的时候，我就努力想象小河岸边那宁静的风景胜地，它常使我的紧张和烦躁情绪消退许多。”
　　克服急躁，保持心平气和的方法之一是经常检查自己是否常犯这种毛病。如果你的急躁情绪仅属偶然，你的烦恼便自会消失。但如果你总是怒火中烧，粗鲁无礼，那就应该认识到你对自己是否看得过重了，以至于对任何人或任何事都不愿等待。
　　求人办事时，一定要注意你说话的语气。做个有耐心的人不容易，做到平心静气是处世态度的一种境界、一种气度和一种修养。这种修养一旦形成，对求人办事具有重大的作用，也是顺势求人最基本的要求。
　　自信同样为你加分
　　很多人在求人时，觉得那滋味儿实在是不好受，还没等你向人家张口，便自觉矮了一大截儿；不好意思向别人开口，或者显得过于低声下气。这样的求人方式大多是不会成功的。
　　有个僧人进寺庙修行已经12年了，从来不敢向住持请教问题。别的僧人问他：“你就没有不明白的问题吗？”他总是回答：“有，但是大师很忙，学僧不敢打扰。”
　　又过了好多年，住持见他还没有觉悟，就当头棒喝：“忙忙忙，我在为谁而忙？我也可以为你忙！”这时，学僧才幡然醒悟。
　　学僧明白了参禅要勇于担当，人我分得太清，心就拘泥于牢笼。
　　为人处世又何尝不是这样？许多顾忌和牢笼都是我们自设的。
　　其实，只要以自信的态度去求人，他人会乐意帮助你的。正如屠格涅夫所说：“先相信你自己，然后别人才会相信你。”
　　人生在世，不求人办事是不可能的。既然必须求人，倒不如求人办事的时候理直气壮些，求人也得求得潇洒、舒坦，求人不必虚张声势、空话连篇，但是也不必灰溜溜、乞哀告怜、任人奚落。如果有什么不好意思，放不下“清高”的架子或者过分地贬低自己，自然也就不能与社会相适应，也难以办成事。当然，一味地忍受屈辱也是行不通的。求人办事时要有自信，它同样会为你加分。
　　林海和吴楠几乎是同时进入公司的，两人学历也不相上下。公司每隔三年都会有一个对新人的特别培训机会，而培训归来的人员就很可能会成为下一届的部门领导。这一年的培训名额就落在了他们两个的身上。
　　名额的最终确定权掌握在吴经理的手里，林海和吴楠为了得到这个宝贵的机会，都在名额确定前夕去找吴经理谈过。
 


第25章 求人办事的话要说得情理交融(2)


　　坐在吴经理办公室里的椅子上，林海这样说道：“吴经理，求您一定要想想办法帮我得到这次机会，它对于我来说真的很重要。要是得到了这个职位，我一定对您感激不尽。求您一定要帮帮我的忙。”
　　而三天后来到经理面前的吴楠说：“我想获得这次机会是因为它对我来说是一个机遇也是一项挑战，而且我有信心一定能把它把握好，现在就差您的一臂之力了，请您尽可能帮帮忙。”
　　一个月后，结果公布了，吴楠得到了这次深造的机会。事后，吴经理说：“我从吴楠的话语里感受到了他的自信和力量，相信他一定不会辜负我的决定。”
　　求助于他人时，首先要做到不卑不亢。自信的表现，是一个人谋求个人成功的必备素质。你说出的话要合乎人心，让人听后有如沐春风之感，自然柔和亲近，“掌握”住自己所求的对象，这样，你就能很容易达到求人的目的。
　　当然，求人办事，也需要一定的“忍”功，但这个“忍”并不是忍气吞声，而是要有足够的承受力忍耐所求人的脸色。求人办事并不一定都能水到渠成，对方面露难色，态度冷淡甚至表示拒绝都是可能的，你千万不要由此就觉得自己失了面子，受了侮辱，从而恶语相向。
　　你要做到言语自信而不自傲。
　　说话自信的态度，会给人留下以后会大有作为的印象，对方这样认为了，就会很愿意帮你，因为他心里会想：“如果我帮助了他，他将来成功了，一定会对我有好处的。”这时，你自信的目的就达到了。
　　所以，亮出你的自信吧，自信对你没有害处。求人办事，千万不能过于低声下气，否则，只会适得其反；要想成功，只要用正确的态度，正确的方法，就会很容易达到你的目的了。
　　情理交融的话更有说服性
　　人都是有感情的高级动物，真正的铁石心肠的人是不多的。在与人进行交谈并劝说别人接受自己的观点，或者是在寻求帮助的时候，动之以情晓之以理，更能加大成功的砝码。
　　赵惠文王崩逝，由孝成王继位。孝成王当时还年幼，就由他的母亲赵太后摄政。秦国趁机大举攻赵。赵太后转而向齐国求援。齐国提出了严厉的条件。条件是：“一定要以长安君为人质，否则就不出兵。”
　　长安君是孝成王最小的弟弟，赵太后最小的儿子。狭隘的母爱，使赵太后变成了铁心石肠。赵太后坚决拒绝齐国要求，无论重臣们如何竭力劝谏都不答应：“如果再有人要我把长安君送去当人质，我就将口水吐到他的脸上。”然而，左师触龙却以迂回诱导的办法，寓理于情，说服了赵太后。
　　左师触龙装做若无其事地慢慢走了进去，首先抱歉地说：“我的脚有点毛病，行走困难，所以许久未向您请安，但又担心太后的健康状况，所以前来谒见……”
　　“我都是以车代步。”
　　“……那饮食方面呢？”
　　“都是吃粥。”
　　“我最近也是食欲不振，所以我每天要固定地散散步，以增加些食欲，也可以使身体健康些。”
　　“我可不能像你那样。”
　　至此，赵太后的表情才稍稍缓和了下来。
　　触龙又说：“我有个小儿子，名叫舒祺，非常不成材，真叫我感到困扰，我的年纪也大了，希望在我有生之年向太后请求，给他个王宫卫士的差事，这是我一生的愿望啊！”
　　“可以，他今年几岁了？”
　　“15岁，或许太年轻了，但我希望能在生前将他的事情安排好……”
　　“看来父亲也是疼爱小儿子的。”
　　“是啊，而且超过了做母亲的。”
　　“不，母亲才是特别疼爱小儿子的。”
　　触龙以为小儿子舒祺谋事做借口，终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题了：“是吗？我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”
　　“不，我最疼爱的是长安君。”
　　触龙说：“如果疼爱孩子，一定会为他考虑到将来的事。当长安君的姐姐出嫁时，你因不忍离别而哭泣，之后又常常挂心她的安危而掉泪，每当有祭拜时，你一定祈求她‘不要失宠而回赵国’，而且希望她的子孙都能显贵，继承王位。”
　　“是啊，是这样的。”
　　“那么请您仔细想想看，至今为止有哪位封侯的地位能持续三代而不坠的？”
　　“没有。”
　　“不止是赵国，其他的诸侯怎么样呢？”
　　“也没有听过这回事。”
　　“为什么呢？所谓祸害近可及身，远可殃及子孙，王族的子孙并非全是不肖者。但是他们没有功绩而居高位，没有功劳而得到众多的俸禄，其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君崇高的地位、丰沃的封地，却不给他建立功绩的机会，万一您将来出了什么意外，长安君的地位能保得住吗？所以我认为你并没有考虑到长安君的将来，你所疼爱的是长安君的姐姐。”
　　赵太后被触龙的情理说服了：“好吧！一切照你的意思去做。”
　　老谋深算的触龙采用迂回诱导的方式取得了完全的成功。
　　第一步是以情动人。感人心者莫先乎情，谒见赵太后时，首先谈的是生活起居，把关怀之情送进赵太后心中，造成了同病相怜的心理共容氛围，这种做法与其年龄、身份相称。因而使赵太后倍感亲切；
　　第二步是就事论理，以自己对小儿子的关心，引出赵太后对自己的小儿子长安君关心的话题，顺势将赵太后对燕后与长安君的态度作一比较，说明真正的母爱是以对子女作长远打算为标准的；
　　第三步是顺题立论，即通过赵国及其他诸侯国取得封侯地位不能持续三世的事实，说明了无功受禄的危害，在更高意义上揭示了真正的母爱的重要性。在这曲尽其妙的诱导下，赵太后能不怦然心动，幡然醒悟吗？
　　当我们拥有了像触龙一样高深的得人心的言语技巧，求人办事自然也就水到渠成了。
　　姿态要低，方法要巧
　　说话和做人一样，最好从低姿态做起，循序渐进，这样才能打好基础，蓄足势头，把事情做好。战场上面临敌人枪弹袭来时，最明智的的选择是低下身子甚至于卧倒，这样做可是最大限度地避免危险。这说明有时“低”比“高”更适宜生存。
　　如果你有事想请他人帮忙，就一定要学会放低自己的姿态，最起码的要求就是开口说话要很客气，毕竟托人办事是麻烦对方，有的人可能不好意思开口，一方面感觉很为难，另一方面怕遭到了拒绝，但是如果掌握了技巧，就会变得容易很多。
　　说话不要绕弯，但在直话直说、开门见山的同时，还应注意好自己的语气，比如：“请问，能不能尽快帮我办好这件事？”“请问这件事情你可以帮我吗？”或者装作自己没把握，把请求、建议等适当地表达出来，给对方和自己留下充分的退路。比如说：“你可能不愿意去，不过我还是想麻烦你去一趟。”
　　如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿的话，自己就不会强人所难，显得很有分寸。先提出部分要求，以便对方顺利接受，然后再步步深入。比如：你帮我解决这一步就可以了，其余的我自己想办法。
　　我们确实经常发现，人们在提出某些请求时往往喜欢把大事说小，这是一个好方法，可以适当地减轻给别人带来的心理压力，同时也使自己请求的话更容易说出口。谦逊是一种礼貌，通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来，会显得你这个人彬彬有礼、十分有素质。比如：“老先生就不要推辞了，学生们都在恭候您呢！”
　　想让他人答应自己的请求，最好的方法就是让他人感受到你对他的尊重，乐于从命。有时办事儿要先把问题的难度说出来，让人觉得你实在是自己办不到才来请求他的帮助。例如：真不该在这时候打搅您，但是我实在是没有办法了，只好向你借一借。
　　如果可以把托人办事儿的原因说出来，向对方交个底，则更容易引起对方好感，令人欣然接受。例如：隔行如隔山，我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行，你能帮帮我吗！
　　先请求对方谅解，再把自己的愿望或请求等表达出来，以免过于唐突，则叫起来更觉得容易接受。例如：实在抱歉，我又来麻烦你了。当心态摆好了，就要讲究方法和技巧方面的问题了。只要掌握了正确的方法任何事情都不那么难办了。
　　1借别人的口，说自己的话
　　“西安事变”前夕，张学良和杨虎城频繁会面，都有心对蒋介石发难。可在对方没亮明态度之前，谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方还是谁也不敢开口。
　　杨虎城下面有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次会面中，杨虎城便以他投石问路，说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良立刻聪明地接口道：“我看这个方法很棒。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
　　就这样，一个重大的历史事变就发生了。问者自然高明，应答者的思维能力也是不凡。
　　2绕个弯子套对方说话
　　有时候一些话自己说出来会显得很尴尬，这时，诱导对方先开口无疑是上上之策。
　　陈克准备合作做生意，谁知天有不测风云，就在他将一笔巨款交给赵伟的第二天，赵伟突然暴病身亡。张勇立刻陷入了两难境地：若开口追款，必然会刺激到赵伟的夫人；但如果不提此事，自己的资金全部在这里，又难以开展别的生意。
　　在帮忙料理完后事之后，张勇这样对赵夫人说：“实在是没想到赵哥会走得这么早，唉，我们的合作本来才刚刚开始呢。嫂子这样吧，赵哥的那些关系户你也认识，不如由你出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，我不怕吃苦。”
　　结果赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”
　　人的一生要经历千门万坎，千曲百折，遇到事情时自然需要求人帮忙，然而这些所谓的“贵人”的脾气不会个个都是为你量身定做，这就需要不断调整我们的姿态，心态、否则就可能碰壁。学会低姿态，该低时就低，决非是懦弱和畏缩，而是人生大智慧，是成就事业，巧达目的的资本。
　　善用激将法得到帮助
 



第26章 求人办事的话要说得情理交融(3)


　　激将法是求人的一种高超技巧。使用激将法往往能够使对方感情冲动，从而去做一件他在平常情况下可能不会去做的事；激将者还可以激起对手的愤怒感、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感，等等，这样，被求者在激动之中来不及考虑太多就答应了，造成了这样一种结果：他要做的事不是你求他而是他自己要做的。
　　唐天祐年间，叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克用。叛军中有一员猛将高思继异常勇猛，且善用飞刀，百步取人，后来被晋王李克用的十三太保李存孝生擒。本意留他在帐前听用，可高思继却执意要回山东老家过“苦身三顷地，付手一张犁”的田园生活，以此改恶从善。
　　后来，李存孝被奸臣康立君、李存倍所害。朱全忠闻李存孝已死，又发兵来犯，其帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人。晋王将士皆哑然相对，无人请战，晋王见状，痛哭一场。还是长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东郓州，何不请他迎敌？”晋王闻言大喜，遂命李嗣源前往山东求将。
　　李嗣源来到山东郓州，直奔高家庄寻高思继。提起前事，高思继说道：“自勇南公存孝擒我，饶了性命，回到老家，‘苦身三顷地’，与世无争，今已数年，早把兵家争战之事置之身外。今日相见，别谈这些。”
　　李嗣源见高思继已无相从出山之意。于是在心里暗暗琢磨，自古道：文官言之，武将激之。对高将军好言相求，难以收效，必须巧用激将之法，激其就范。于是，编出一通谎言，说道：
　　“天下王位，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交兵被他赶下阵来，我对王彦章说：‘今来赶我，不足为奇，你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫莫当之勇。待我请来，与你对敌。’
　　王彦章见我阵前夸耀将军，愤然大叫：‘就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我这宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱！’……”
　　高思继本是勇武之人，生性直爽豪放，经此一说，不禁激得心头起火，口中生烟，大叫家丁：“快备白龙马来，待我去生擒此贼！”遂披挂上马，辞家出山，望宝鸡山飞驰而去。
　　高思继和李嗣源快马加鞭，日夜兼程，赶到唐营，不但唐晋王喜出望外，三军将士亦是异常振奋。第二天，王彦章又来挑战，唐晋王引高思继出马迎战，高思继与王彦章厮杀起来，连斗三百回合，难分胜负，直战到天黑，双方见天色已晚，才鸣金收兵。这次战个平手，但却是唐营军民出师以来的第一次，军威大振，信心大增，个个摩拳擦掌，准备来日再战。
　　高思继本来已经看破沙场红尘，决心弃武从耕，安度田园生活。李家虽对他有再生之恩，但正面动员出山，重返军旅时，他却以“与世无争”相拒。然而，当李嗣源借用谎言激他时，他却毅然披挂上马，重返战场，一斗就是三百回合。可见，激将励志确是游说的一个重要手段。
　　激励是以语言信息的反作用力作为刺激，激起对方按照说话人的意向说话或回答问题。这就是俗话说的“请将不如激将”。很多时候，在多次正面劝导、说服仍无效的情况下，运用反面激将法可以很快奏效。
　　一个8岁的小男孩想要母亲为自己买一条牛仔裤，但是，又怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤。
　　于是男孩采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
　　结果，母亲一下子被打动了，当天就答应了他的要求。
　　小男孩之所以说服了母亲，就是因为在无意中使用了激将的方法。
　　其实，在影视剧排练场上，导演也经常用这一方法，来激励演员在真恨、真悲、真哭的情境中说出话来。所以，激将用得适当，可使我们在求人办事的过程中达到想要的目的。
　　求人时，尤其是求熟人的时候，就得利用一下感情，摸透对方心理，不妨采用一下激将法，他就会动用他所有关系，尽力帮你把事办好，以显示其威力。
　　用引起“共鸣”的方式
　　达到求人的目的
　　人与人之间，本来有许多地方是相同的。如果两个人情趣相投，办起事来自然也就容易得多。但是要使它真正共鸣起来，得有相当的说话技巧。
　　在你对另一个人有所求的时候，这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。
　　伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。
　　一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”“我看上她了。”
　　伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”
　　伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”
　　父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
　　伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
　　父亲似乎有所感，但始终没有说话，仔细地听着。
　　伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
　　说到这，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
　　“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”
　　父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”
　　伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
　　伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为一位闻名遐迩的科学家。
　　伽利略采用了“心理共鸣”的方法达到了说服的目的。这种说服法一般可分为以下四个阶段：
　　导入阶段：先顾左右而言他，以对方当时的心情来体现在的心情。这件事情最好是让对方感触较深的事情。
　　转接阶段：当铺垫做的差不多的时候，逐渐转移话题，引入正题。可以像伽利略一样采用“我也面临……”“我也一样……”的句式，这样会让人容易接受。
　　正题阶段：提出自己的建议和想法。
　　结束阶段：明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。
　　人其实都是一样的，只是表现方式各异。你要找到你与所求之人之间的共同点，得到对方心灵的回应，就获得了求人办事的成功。
　　事没办成也要真诚致谢
　　很多时候，朋友热忱地帮你，但是最后事情还是没办成，这时候，会办事的人仍然会真诚致谢，毕竟他在你需要的时候曾伸出援手，不管结果如何，都应该真诚地向他表示谢意。
　　答应帮助你的朋友，在替你办事时大都是尽心尽力的。但是不见得所有的事情都能得偿所愿，失败有时候也在所难免。为此，他也会觉得对你有一丝歉意，所以就更不该抱怨，甚至责备他了。你的理解，会换来他的好感，下次如果你再求他办事，他依旧会竭尽所能地帮你。相反，如果你不问青红皂白地责怪他，你可能会失去他这个朋友，帮你办事原本就不是他的义务，费力不讨好的事情没有人会再去做第二回。
　　王娜今年毕业，想把户口落在现在的城市，她知道自己同学的姐姐筱婷在户籍部门工作，便请她想办法帮个忙。王娜给筱婷买了一套高级化妆品，前来拜访，说明来意后，筱婷满口答应下来：“你们既然是同学，我自然会帮你，放心吧，这事包在我身上。”
　　这在以前本来不是件难事，没想到当时正赶上户口查得很紧，所以到最后，筱婷还是爱莫能助。她本以为王娜会因此而生气，没想到，当她告诉王娜这件事的时候，王娜笑着对她说：“我也知道这事不好办，让姐姐为难了，没关系，我再想想其他办法吧！”虽然一直到毕业，她都没有解决这个问题，只好回到家乡找工作，但在走之前，她还是请那位同学和她的姐姐吃了顿饭，以表示自己的谢意。
　　一年后，王娜还是靠筱婷的帮助把户口问题解决了。王娜再三表示谢意，说：“谢谢姐姐还记得我，这次真是多亏了你的帮助。”筱婷笑着说：“你这么懂事，让我想不帮你都难啊，不用谢我，谢谢你自己吧！”
　　王娜用自己的礼貌和智慧为自己的人生铺了一条道路，只要这条路在，你总有可以走的一天。你的感恩之心会让别人觉得自己的付出是值得的，日后只要有机会，他就会想着帮你实现你的愿望。
　　很多时候，我们过于追求结果，人也变得急功近利，觉得别人没办成事就是他的不对。寻求别人的帮助本来也只是一种解决问题的尝试方法。既然是尝试，就不要把结果看得太过重要。如果不认识这个人的话，你的问题也依旧会存在。别人答应帮你办事就已经是对你的一种恩惠了，说明他还把你当成他的朋友。事情办成了，自然要好好谢谢人家。即使办不成，他也为此付出了努力，同样应该对他表示感谢。一味地抱怨和咄咄逼人，只会让别人将你拉进交往的黑名单。
　　做个心胸大度，并时刻懂得感恩的人，才能受人欢迎，让人乐于随时向你伸出援手。
 


第27章 攻心谈判的话要说得有理有据(1)


　　说“正事儿”前不妨先套交情
　　谈判对生意人来说，是家常便饭，所以，掌握一点儿谈判技巧是非常重要的。其中有一个技巧相当重要，那就是要在正式谈判之前，要先和对手套交情，交情有了，那么接下来的谈判，对方就不会成心为难你了。那么怎么和对手套交情呢？
　　1正式谈判前，寒暄要恰到好处，尽力创造一个轻松的谈判气氛
　　谈判双方都有各自的目的，都知道谈判并不是来旅游的，所以，他们往往都神经紧绷，心理有戒备，甚至会故意表现出仇视对方的情况。
　　这个时候，如果你能进行一番恰到好处的寒暄，创造良好的谈判气氛，与对方加强感情沟通，消除双方的隔阂，那就不仅赢得了对手的好感，而且还会让自己占据主动位置。
　　邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前就有一番精妙的寒暄。
　　双方见面时，邓小平迎上前去，对英国女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着，又说：“这几天北京的天气很好，这也是对您的欢迎。不过北京的天气比较干燥，要是能借一点你们伦敦的雾就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”
　　爱丁堡公爵被邓小平轻松幽默的寒暄逗笑了，接着说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”
　　邓小平马上接过来说：“那么借你们雾就更困难了。”
　　爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。”
　　说完，双方都笑了，丝毫没有谈判前的紧张，双方的寒暄都说得十分高雅而得体。
　　高明的寒暄既要表现出我方的热情、又能恰到好处地把自己的不卑不亢，得体大方地表现出来，力求先入为主地向对方传递有声和无声的信息，这可以给对方留下一个鲜明、深刻的第一印象，让对方消除敌意。
　　寒暄的内容很多，但有一点，就是一定要令人轻松愉快的，而且和本次谈判内容无关的。比如谈到双方的家乡、阅历、家庭、风土人情、趣事逸闻、爱好专长，等等。找出一个彼此都能产生共鸣的话题，就能迅速为正式会谈奠定良好的感情、气氛的基础。
　　2照顾对方的尊严，与对方成为朋友
　　谈判一般都会表现得剑拔弩张，是一种激烈的竞争。在谈判中，不要为了争得自己的利益，而不顾方式，只求目的。这样做很可能伤害到对方的自尊和面子。
　　在谈判中能否尊重对方，不仅仅影响到对方的心态、情绪，还会影响到对方合作的态度。一旦对方感到不被尊重，那就会产生强烈的敌意，而致使谈判破裂。相反，对方如果觉得自己在谈判中受到尊重，往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作。
　　因此，一个优秀的谈判者应当充分意识到，顾全对方的尊严和面子，即使利益冲突再强烈，也要保持绅士的态度。
　　另外，当谈判陷入僵局的时候，不要再采取强硬攻势，而是要先缓一缓，与谈判对手友好沟通，联络感情，如果能成为朋友那就更好，这样有助于使陷入僵局的谈判柳暗花明又一村。
　　甲公司委托另一家公司加工生产一批零部件，但由于最近原材料价格上涨，生产零部件的公司提出加工价格也要相应上涨，否则，他们拒绝合作。
　　甲公司派赵文与他们谈判，但几轮谈判下来，对方立场仍然坚定。任赵文磨破嘴皮，对方就是不改初衷。谈判陷入僵局。
　　这个时候，赵文决定暂时停止谈判。在接下来的几天里，他邀对方吃饭，还请他们一块儿到黄山来了个三日游。在旅途中，赵文没有谈及任何有关谈判的事，而是聊些风土人情，各自的家庭这些话题，几天下来，双方成了朋友了。
　　这个时候，赵文看到时机成熟，然后又开始了谈判。当再次坐到谈判桌上的时候，对方作出了让步：“咱们已经是好朋友了，通过这几天的交往，我发现你这个人很值得信赖，我们是不会让朋友吃亏的，咱们还是按原来的价格，我签字！”赵文成功了。
　　在谈判中，以上两点，是行之有效的方法。只要你能够利用手段，打消对方的敌意，取得对方的信任，在感情上拉近距离，就能赢得对方的好感，和他们套上近乎，最后使得谈判取得圆满的成果。
　　“黑脸”“白脸”轮番唱
　　现在日常生活中，人们常常借用京剧脸谱的含义来形容严厉、不讲情面为黑脸，调和、和稀泥为白脸。而在谈判桌上，若能合理地运用“白脸”和“黑脸”战术，一定能取得出人意料的结果。
　　亿万富翁休斯想购买大批飞机，按计划他想购买三十四架，其中的十一架是一定要买到手的。开始，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后他勃然大怒，拂袖而去。
　　不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。
　　休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
　　很明显，这位聪明的代理人成功地运用了“黑脸”和“白脸”战术。由于休斯在前面唱的是黑脸，他就唱白脸并与之形成明显的对比，有意识地给对方一个选择，在黑脸与白脸之间，对方自然会选择白脸。
　　因为“黑脸”和“白脸”的艺术在于比较，所以就需要有两名谈判者。需要注意的是，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在于使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感，让他觉得“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉了”之类的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
　　不过，这样的战术，并不适合所有的谈判。简而言之，只能用在两方都非常想达成协议的场合，如果对方抱着的是“可谈可不谈”的态度，那么“白脸”与“黑脸”的战术便派不上用场了。
　　我们知道，一般情况下，谈判都是以在自己的地盘上进行较为有利，但是如果要使用“白脸”与“黑脸”战术，最好能在对方的阵营中进行谈判。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣。
　　反过来，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
　　此外，还有一点也是需要注意的，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
　　他越急，你就要越慢
　　谈判成功的主要秘诀就是要尽量让自己处在一个主动的位置上，当对方说话心不在焉时，你要主动出击，将他引入轨道。而当对方急着要说明情况和想法的时候，你就要慢下来，表现得越从容越好。
　　一般情况下，拨打电话拨110或119时，肯定是发生重大事件。打电话的人往往是慌慌张张，多数会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。而那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，因为只有这样通报者才会慢慢平静下来。虽然这种口吻听起来好像漠不关心，但殊不知这是经过专业训练的一种语言策略。假如消防队员或警员也一样慌张，那会使报警的人更加慌乱，甚至连地点都说不清楚，造成更大的损失。
　　还有那些在台上表演的相声演员，一般都是慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。
　　因此，如果谈判时，碰上情绪激动的人或者是令对方情绪激动的事情，先不要反对他的意见，闭上嘴，顺势为他点支香烟，或倒杯茶，做出从容不迫的样子。这样，即使对方是满怀怒气而来，也会被你的瞬间沉默和客气的举动给震慑住。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作；二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。
　　与人谈判就好比有人上门找你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。相反的，如果你并不生气，而是从容地搬出椅子，端出茶水的话，那对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。
　　保险公司内专门处理车祸的部门就深谙此术，人员多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯理，这样一来，激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。当那些人的情绪不再激动时，急切地想听到他们的说法和解释。之后，他们才会将自己已经准备好的谈判词一一道出，在这样的情境之下，语言才能显出它的威力。
　　假如在谈判中你遇到的是一个已经急于表达自己的人，对着他大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期效果。因为对方根本沉浸在自己的言论和思想之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。
　　所以，你一定要先慢下来，不要急着反驳或者解释，等对方情绪平静下来，开始期待你的语言时，你的谈判就已经成功了一半。然后在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。
　　有来有往，把“问题”丢给对方
　　谈判时总会围绕着很多问题展开，这些问题也就成了决定胜负的焦点，而你是选择发问还是选择解答对于结果来说至关重要。
　　这就好比打球一样，人家发了一记强劲球过来，你不打回去就算输了；打得不好出界了，也是输；或者虽然把球打回去了，但落点却是对方所想要的最佳攻击点，也等于把胜利拱手送给对方，终究都是要吃败仗。
　　所以，你最好能把“发球权”掌握在自己手里，即使是对方提出来的问题，也要巧妙地丢回去，这样才更有可能得胜而归。
　　吴禹是公司的顾问，一天他遇到这样一个问题：
　　公司为了生产一组电脑周边零件，向上游微型零件商订做了一批电子面板。当初双方签约谈定线路面板的板材由吴禹公司负责采购提供，对方负责组装和测试。然而，在准备交接这批电子面板时，对方居然说吴禹公司所提供的板材有问题。为了如期交货，公司多花了两倍人力去修改和去除面板上的瑕疵，因此他们要求吴禹的公司多付一倍的货款，否则无法交货。
　　可是当吴禹公司的人去追查板材质量的时候，并没有发现所谓的“瑕疵”。公司意识到，对方故意丢出了一个“难题球”，为的是多得一倍的利润。
　　然而，解决这个难题球的难处就在于当初面板板材是直接由供应商送到上游零件商那里的，验收时有无问题吴禹公司这边根本没记录，一时之间根本无从查证。再者，公司也急着要这批电子面板来组装，否则无法如期交货给客户，损失非常惨重。
　　吴禹弄清楚了事情的来龙去脉后，当即去找那个公司的负责人谈判，吴禹说：“贵公司所称面板板材有瑕疵而造成人力及费用上的损失，这笔费用应当有人来负责。但由于板材不是我们公司生产，公司也是依约向销售方购买，如果由于板材的质量问题，造成贵公司损失，我们除了建议贵公司向板材供应商索取损失费用外，也将向板材供应商提出抗议，并协助贵公司将电子面板如期交货，否则，我们也将依约诉诸法律行动。”
　　听完吴禹的话后，对方当即表示愿意马上交货，还说：“板材供应商无法查证品质问题，为了避免不必要的诉讼，也不再追究板材品质问题”。
　　最好的防守就是进攻，我们要学着把说话的主动权掌握在自己手里，让对方为了解决问题而满场跑，这样的战术才算成功。
　　在谈判时，如果有人将问题丢给你时，尽量想办法，不要将其接过来，然后指出他有纰漏的地方，给以回应和反击。这种方式会让我们的谈话变得轻松许多，胜算也更大一些。就像下棋一样，先下的人永远可以选择先攻哪里，后下的人总是要一直跟在对方后面防守。“主”可以很轻松，“客”反而累得半死。
　　能掌握主导权，其实就等于在谈判中胜了一半，千万不要傻傻地只等着接过问题来去努力解决，懂得化被动为主动，才是成为真正的赢家。
　　开价一定要高于你想要的实价
　　亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”意思是说，你向对方开的价一定要高于你实际想要的价。也许你会想：“对方也不是傻子，如果我要多了，对方一定能看出来。”即便对方知道你要的价格过高，你的这一策略也会是非常有用的。
　　从前，有一对老夫妻住的茅草被龙卷风毁了，又老又穷的他们只好与女儿、女婿一起住。但这种安排让一家人很是不快，因为女儿的草房也不大，还有两个孩子，人多了显得拥挤不堪。
　　于是，女儿就向村里的智慧老人请教，智慧老人听了她的话后，什么都没说，只是建议她把家里的十只小鸡放进屋子里跟她们一起住。女儿对这个建议虽然很不满，但还是照办了。可想而知，情况越来越让人难以忍受，鸡毛到处乱飞，家人恶语相加。
　　女儿又找到了智慧老人，智慧老人又建议她把家里的三只猪也赶进屋子里。她觉得简直荒唐至极，但仍照做了。现在这日子真是没法过了：六口人，十只鸡，三头猪，挤在同一间狭小、吵闹的屋子里。
　　第二天，女儿担心一家人的神智问题，又来找智慧老人。她叫道：“我们忍受不了了，请您告诉我该怎么办吧。”
　　智慧老人说：“现在把鸡和猪都赶出去吧。”
　　回到家后，一家人立刻把鸡和猪都赶出了屋子，狭小的屋子里一下子安静了不少，他们这才理解了智慧老人的苦心，从此以后过上了快乐的日子。
 



第28章 攻心谈判的话要说得有理有据(2)


　　这个故事的道理是说，一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。事实证明，你要求的比你实际想得到的要多。这似乎是个很简单的道理，但却是你在谈判中可以加以有效利用的原则。下面我们来看看，我们为什么强调开价一定要高于你想要的实价，其原因有四点：
　　第一，你要相信，你很有可能以此价格成交，因为世界上不是没有奇迹发生过。
　　就像几个人去买同一款式的衣服，卖家开价200元，虽然没有人知道他的底价是多少，但是他的这个价格一定是高于实价的。第一个顾客来买，砍价到150元，第二个顾客砍价到120元，而第三个顾客根本没有砍价，以200元的价格买走了。这样的事情发生的概率不会太高，但是一定会发生。
　　第二，你开价比实价高，可以给出一定的谈判空间，这样你总是可以降价，永远不会抬价，而这能给对方一种赢的感觉。如果你一下子就给了对方最优惠的价格，那对方就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。
　　没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。一个销售人员这样对销售经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争很激烈。我知道他们正在全城招标。咱们大打折扣吧，不然我们就得不到订单了。”
　　其实，这并不是一个好办法。只有谈判高手知道使开价高于实价的好处，因为这是创造一种让对方感觉自己赢了的唯一途径，而谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。
　　第三，高价会增加你的产品或服务的外在价值。在人们的印象中，总是认为价格高的产品比价格低的产品质量要好。所以，你谈判开始就开出的高价一定会使对方犯嘀咕：如果他的产品不够好，他怎么敢开如此高的价格？这就在无形中提高了你的产品的价值。
　　以买东西为例，如果甲和乙买了同一种商品，价钱却差了一半。因为甲是在大超市里购买的，而乙则是在路边的地摊上买的。那么无论是在他们自己还是别人看来，他们买的商品质量多半是有差异的，人们一定会认为甲买的商品质量更可靠一点。而实际上，他们买的商品是没有什么差异的，只不过超市的房租也被作为商品的价值而被加到了商品上。
　　为什么人们不这么认为呢？就是因为价格在作怪，人们被灌输了“一分价钱一分货”的思想。所以，谈判的时候，如果你要价高一点，自然会让对方觉得与那些价格更低的产品相比，你的产品质量更好一些。
　　第四，你开出更高的价格可以避免产生由谈判对手自负而引起的僵局。你开出的价格如果恰恰就是对手能接受的底线，那么这会让觉得自己在谈判中完全是被你牵着鼻子走了，丝毫没有显示出他的主动权。如果是自尊心极强的人，他就不会答应你的条件，从而使谈判陷入僵局。
　　而如果你开出的价格高于他的底线，后来经过双方讨价还价而降到了对方能够接受的底价，就会让对方觉得自己有面子，无论如何没有让你一方说了算。
　　1991年的海湾战争想必很多人都还记得，乔治·布什总统在全国讲话中，通过运用一连串漂亮的方法描述了我们谈判开局的情势。他说：“我不是吹牛，我不是恐吓，我不是恃强凌弱。他必须做三件事。必须撤出科威特，必须恢复科威特的合法统治，必须偿还他所带来的损失。”这是一个既清晰又明确的谈判立场。
　　问题是，这也是萨达姆·侯赛因的底线，如果他答应了这些条件，就会让大家觉得他是软弱的，没有任何争辩地全盘接受了对手的条件，毫无疑问，情况陷入僵局。原因就是谈判者没有给萨达姆·侯赛因讨价还价的余地，没有给他保留自尊的空间。
　　永远不要首先提出“折中”
　　谈判成功的一条重要规则是，永远不要首先提出折中，也就是说你不要首先让步，因为折中并不一定是公平的。比如，张力要卖房子，开价80万元，刘彦要买房子，给出78万元。如果两个人都急于妥协，两个人就都会想：“如果以79万元的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”
　　这也许是公平的，也许不公平，它取决于张力和刘彦在谈判开始时的立场。如果房子真的只值78万元，而张力利用刘彦对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子的确值80万元，而且刘彦只是在利用张力着急卖房子等着用钱的处境，这也是不公平的。
　　所以，不要落入陷阱，认为折中是解决你与买家价格分歧的公平做法。为了争取到最大的利益，你不要首先表现出妥协的意思，而且谈判高手也会明白折中并不意味着在正中间一分为二。你可以使对方折三次或更多次，以求得到高于自己所期望的价格。
　　夏天将近，王东所在的公司想购买一批空调，预备支出15万元，王东被派去与供货商谈判。同样规格的产品，人家开价要18万元。王东让他们折中为165万元，在之后的几周谈判中，他又说服对方折中到16万元，然后是155万元，最后以15万元成交，这正是王东所在公司能够接受的底线。
　　在运用这一策略的时候，记住一定不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。
　　比如你是一个建筑承包商的推销员，你一直在就某工程的改建工作而与业主谈判。你要价为100万元，此时他们给90万元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了95万元，这时如果你也让步到98万元，那么最后折中的结果可能就是97万元。而你如果不折中，仍然坚持100万元，最后成交的价格可能就是975万元。
　　不折中是为了使你们谈判的价格范围永远保持在你开出的价格范围里，而不是你仅仅能接受的底线范围里。
　　卫志与一家公司为一个项目谈判了很久，最后仍然因为双方的价格差5万元而没有达成协议。
　　卫志开始不断强调已经花费了大量时间，以及价格分歧已十分微小，他说：“我们已经花了这么多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为5万元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。”
　　最后对方说：“那么，我们折中怎么样？”
　　卫志反问道：“折中，什么意思？我要120万元，你给115万元，你说你会涨到1175万元吗？”
　　“是的”。对方说，“如果你能降到1175万元，我们就成交。”
　　其实，这个价格完全在卫志可以接受的范围之内，但是卫志没有很快答应，却说：“1175万元听起来比115万元更合适一些，但是我自己不能决定，我得同我的合伙人商量一下，看看他们觉得怎么样。我也希望这个价钱能够成交，这样我们就不用浪费太多时间了。”
　　第二天卫志再次来到了谈判对手面前，对他们说：“哦，我的合伙人现在很难缠！我本来相信自己能让他们接受1175万元的价格，但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据，他们坚持说如果比120万元少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有25万元的分歧。”
　　最后，这笔生意以11875万元成交。
　　作为一名谈判人员，你永远不要自己先进行折中。如果你坚持下去，最终对方还会再折中一次。只要你能把价格范围控制在你没有折中的范围内，你就能争取到更多的利益。
　　当然，在你不断地迫使对方提出折中时，对方自然也会想办法让你提出折中。当对方试图让你折中的时候，你就可以使用请示上级领导或我们前面讲的“黑脸、白脸轮流唱”的策略对付。比如，你可以说：“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”
　　总之，你永远不要首先提出折中，但总要鼓励对方这样做。你可以让对方提出折中的建议，然后你可以不情愿地接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
　　画个坑，请君自己跳进来
　　兵不厌诈，其实谈判也如同一场战争，要想取得最后的胜利，必要的时候不得不用一些招式来助阵。谈判时，如果能先做到让对方迷失方向，这样对方才会乖乖地跟着你走，从而达到想要的目的。
　　让对方迷失方向，糊里糊涂中被牵着走，这种小手段说来简单，但是运用起来也是要讲究方法的。我们必须采取一些措施，画个坑，一步步引诱对手自己跳进来，然后一举击溃。
　　阿里森是美国一家电器公司的推销员。一天，他到一家公司去推销电机，那家公司的总工程师斯宾塞先生前不久刚从他手里买过一台电机，而且认为阿里森的电机质量有问题。斯宾塞先生说：“你自己摸摸电机有多热，难道你还想让我再买你的电机吗？”
　　阿里森了解情况后，知道对方的说法是不对的。但他没有理直气壮地与对方争辩，而是态度和蔼地对总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你的一样。如果电机工作时确度温度过高，别说再买，就是已售出的也要退货，是吗？”
　　“是的！”斯宾塞答道。
　　“当然，电机是会发热的，但是，你当然不希望它的热度超过规定的标准，是吗？”
　　斯宾塞又作了肯定的回答。
　　阿里森继续问：“按标准，电机的温度可比室温高40℃，是吗？”
　　“是的。”斯宾塞说，“但是，你们的电机却比这个指标高出许多，连碰都碰不得，难道这不是事实吗？”
 



第29章 攻心谈判的话要说得有理有据(3)


　　阿里森继续问道：“你们车间的温度是多少？”
　　斯宾塞想了一下，说：“25℃左右。”
　　“好极了。”阿里森拍了一下他的肩膀说：“车间温度是25℃，再加上电机的40℃，一共是65℃以上。请问，如果您把手放进65℃的热水里，会不会觉得烫呢？”对方不情愿地点了点头。
　　阿里森接着说：“那么，请您以后不要用手摸电机了，放心，那温度是完全正常的。”
　　就这样，阿里森通过巧妙的提问，使对方在一连串的“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点，接受了他的观点。最后阿里森不仅在谈判中取得了成功，而且又做成了一笔生意。
　　在谈判的过程当中，先不要急着切入主题。应该学会头脑灵活地巧设“埋伏”，使对手在不知不觉中落入你预先布置好的陷阱，从而达到自己的谈判目的。使用这一策略，不可谓不高明！
　　当然，你在“挖坑”的时候也要掌握一定的技巧，必须设法让对方按照你自己的思路往下走，而不能被看出破绽。整个过程必须天衣无缝、一气呵成，一步一步地引导对方向预定目标靠拢。
　　一天，彭博家里来了客人，彭博叫儿子到附近的一家小店里去买一瓶茅台酒回来招待客人。但等到儿子把酒买回来后，却发现此酒是假货。为了讨个说法，彭博将假酒揣在怀里，带着儿子又去了那家小店。
　　彭博让儿子躲在门后，自己先让店主拿过一瓶茅台酒来。彭博持酒仔细审视，并自语道：“茅台酒真是不错，就是假货太多了！”
　　店主马上接话说：“您放心，我家店里绝无假货！”
　　彭博仍叹着气说：“这哪有准呀。上次我在外地的一家很像样的店里买了一瓶茅台，店主还不是打包票说绝对没问题。谁知一打开来，竟是最便宜的二锅头！”
　　店主故作气愤地说：“你去找他呀！”
　　彭博一脸无奈地说：“也不是当时开瓶发现的，他怎么可能会认账呢？”
　　店主惋惜地说：“要是你当时发现就好了，看他敢不认账！”
　　彭博认真请教：“要是我当时就发现了，他还是不认账怎么办啊？”
　　店主头头是道地指教说：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”
　　彭博见时机已到，向躲在门后的儿子招招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”
　　店主一下傻了眼：“万事好商量啊，好商量，我退款，我退款就是了！”
　　与人谈判，“硬取”自然比不上“巧夺”。谈判之前，先为对方设一个陷阱，让他在谈话的过程中，乖乖地跟着你的思路走。这样对方自然就会心甘情愿地接受你所提出的条件了。只要掌握好了这样一个小小的计策，就可以使谈判的过程演变成一个寻求共同利益的过程，从而赢得主动权，收到良好的效果。
　　另外，作为谈判者，不仅要自己学会“挖坑”，还要防范陷入对手的“坑”中。最重要的一点，就是不要轻易地相信那些所谓的内部信息。许多信息看起来似乎是机密的，但其实不过是将你引入歧途的诱饵。因此，谈判者要始终保持清醒的头脑和警惕的意识，防止误入谈判对手的迷阵。
　　吃“回头草”时，
　　及时退让不如坚持到底
　　一天，高宁到小摊上去买一套运动服。他同卖主进行了一番讨价还价，最后，卖主提出的最低价格是68元。高宁没有接受他的要价，交易告吹。
　　接着，高宁又到其他摊点去寻找他要买的运动服。但由于其他摊点的运动服要么式样不合他的心意，要么开价太高，高宁又返回原来那个卖主那里，决定吃一次“回头草”。
　　但是，当高宁提出接受他原来的要价、按68元的价格成交时，卖主却十分自信地说：“现在要卖72元，68元太优惠你了。”
　　高宁又和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。
　　高宁之所以在这次讨价还价中再次退让、妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，从而让对方把握住了他的心理状态。
　　一般来说，如果双方在谈判中未能达成协议，并且也没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂后，买方不能回头同卖方再次进行讨价还价。
　　买方如果要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就十分被动了。这就说明买方看中了卖方的商品，而且除此之外别无更好的选择。总之，想成交的是买方而不是卖方，这就会在无形中让卖方居于更有利的地位。这时，卖方很可能要抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠——或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。
　　在谈判中也是同样的道理，如果你不慎说了一些错话，或做了某件错事，一定不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。如果你轻易地认错、改口，就会使对方掌握主动权，从而给乙方谈判造成损失。
　　明明讲错了，或讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽然有点近于不讲理，但在谈判中却相当有效。轻易地改口，往往会招来许多麻烦，所以有时不如来个“坚持到底”。要想坚持“自己有理”的态度，就不可失去冷静和理智。尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话，这会让人觉得你已经失去自己的主见和判断力了。
　　当然，这也不是说任何情况下都不改口，具体情况具体分析。总之，在谈判中，要尽量避免对方利用你的改口，抓住你的小辫子不放，而将你置于不利的境地。
　　谈判中说“不”的技巧
　　谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。很多时候，拒绝的话一定要果断地说，但同样也要充满艺术。若态度死板、武断甚至粗鲁地拒绝对方，会伤害对方的感情，使谈判出现僵局，导致生意失败。
　　高明的拒绝应审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。
　　以下是说“不”的几条技巧，供谈判者借鉴。
　　1移花接木巧说“不”
　　在谈判中，当对方的要价太高，自己无法满足对方的条件时，可采用移花接木的方法，委婉地阐释双方存在无法跨越的障碍，既清楚地表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出了我们的承受能力”、“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%，才能满足你们的价位”。暗示对方所提的要求是可望而不可即的，促使对方妥协。
　　也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制来表示拒绝。如“如果法律允许的话，我们同意”、“如果物价部门首肯，我们当然也会没有异议”。
　　2以肯定的形式说“不”
　　人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定。使之引起对方的情感共鸣，以拉近彼此之间的情感距离，然后再借机顺势表达不同的看法。
　　某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费都运用在产品的研发上。我们的产品式样新颖、时尚、质量上乘，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……”
　　3在幽默中表达“不”
　　无法满足对方提出的不合理要求时，不妨在轻松诙谐的话语中表达否定之意或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音。这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
　　一家洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价。
　　该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一。这意味着平均每一万名士兵中将有一个会为降落伞质量上的缺陷而牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们决定在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”
　　这样的拒绝不仅转移了对方的视线，还巧妙地阐述了拒绝的理由。
　　4迂回补偿式说“不”
　　补偿法是在拒绝对方的同时，给予其某种物质或精神上的补偿。这种补偿既可以是可兑现的金钱、货物、某种利益等，也可能是某种未来情况下的允诺，或者提供的某种信息、某种服务等。这样，如果再加上一番“并非己所不为，而乃不能为”的苦衷，就能在拒绝朋友的同时，继续保持你和他的友谊。
　　自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”
　　此外，在拒绝的时候，还必须注意以下两点：
　　第一点，要明白拒绝本身是一种手段而不是目的。这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失。一句话，是为了谈判成功，这一点似乎谁都明白，但并非所有人都能做到。
　　纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。他们的目的似乎就是为了出一口气，所有结果往往是两败俱伤。
　　第二点，该拒绝的时候要果断拒绝。有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时，该拒绝的时候不好意思拒绝，生怕伤害到对方的面子。其实，该拒绝的时候不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件。你不拒绝对方，又无法兑现，这不意味着你马上就要失信于对方、马上就要没有面子了吗？
 



第30章 表达爱慕的话要说得充满情趣(1)


　　甜言蜜语巧出口
　　甜言蜜语对于相恋中的男女必不可少，尤其是已到谈婚论嫁阶段的爱侣，双方的嘴巴都像是抹了蜜糖似的，甜言蜜语基本上成了双方谈话的主要用语。可以说甜言蜜语是爱情的黏合剂，使双方的感情更加深厚、更加亲密无间。
　　俗话说：“女人是属蜜蜂的。”女人有爱听温柔的甜蜜语言的天性。沐浴在爱河之中的女人，是永远听不厌甜言蜜语的。女人就是希望在眼睛和耳朵中都能感觉到形式上的确认，“我在他心目中是最重要的人”、“我对他而言是不可缺少的人”。在大多数女性的意识中，语言比行动更为重要。假如男人不在她们耳边重复说着“我爱你”，她们就会认为对方并不在乎自己，自己在对方心中没有地位。
　　当然了，这并不是说，只有女人才喜欢甜言蜜语，男人有时对甜言蜜语也是十分受用的，铁汉也有柔情的一面。要想巧妙地使用甜言蜜语，首要的法则是必须找准时机。在对方需要甜言蜜语、柔情抚慰的时候，适时地运用起这个“法宝”，就定能俘获人心、大获全胜。
　　1大庭广众之下的甜言蜜语
　　一提起甜言蜜语，很多人都会将它同隐私相联系，总是感觉只有两人独处、耳鬓厮磨时才会有甜言蜜语。其实不然，甜言蜜语不仅仅包括“我爱你”、“我想你”之类的私密话语，同时也包括那些乍听起来十分普通、但对情侣双方而言却饱含爱意的“私人用语”。比如情侣之间的甜蜜称呼，就属于这类“私人用语”。其中的意味只有你们两个人知道，外人无从知觉，即使在大庭广众之下说出来也无伤大雅，还会增进感情。
　　小刚与其女友是同事。一日午休时，小刚见女友睡眼蒙胧，无精打采，便上前问道：“你看你，睡眼惺忪的，好像只猫似的。”其女友也不示弱，立刻回敬道：“哪像你呀，吃饱了的猴，就知道撒欢儿。”说罢两人会心地笑了。
　　原来小刚与其女友私下里经常以“小猫”和“懒猴”互称对方，此中传达的爱意，自然是外人无法领会的。
　　2分处两地的恋人间的甜言蜜语
　　老天有时候似乎总是会故意给相恋的人一些考验，以此来验证一下他们的感情是否牢固，将一对热恋中的情侣分置两地就是它常用的一种方法。热恋中的情侣，本来就是“一日不见，如隔三秋”，现在偏要不得已而分处两地，确实是件痛苦的事情。这时候双方都需要来自于对方的关怀和抚慰，甜言蜜语的“电话粥”自然是不能少“煲”的了。
　　女：“你干什么呢？”
　　男：“给你打电话啊！”
　　女：“我知道！想不想我？”
　　男：“当然想了，每天都想！”
　　女：“骗人的！”
　　男：“没有啊，我真的很想你！”
　　女：“我也想你！”
　　男：“不要紧，我马上就要回去了，不要太想我了，注意身体！”
　　女：“你也是！”
　　在这段分隔两地的情侣的电话中，双方都在以甜言蜜语安抚对方。身处两地，思念之情，溢于言表，这是人之常情，也是情感的真实流露。这样柔情蜜意的话丝毫不会给人以做作、肉麻之感，相反还很令人感动。这时候的甜言蜜语已经成了双方的肺腑之言。经过了这样的离别与思念，相信双方的感情一定会加深许多。
　　3久别重逢的恋人间的甜言蜜语
　　俗话说，小别胜新婚。热恋中的情侣还没有走入婚姻的殿堂，这时候两人的感情往往都十分单纯、火热。经历了小小的分别，再度重逢后，所有的关怀和问候，都化成了甜言蜜语。这时候，再怎样直白的表述也不为过吧。
　　女：“你真的回来了，我不是在做梦吧。如果是在做梦，我宁愿永远也不要醒过来。”
　　男深情地拥着女对她说：“跟你在一起的感觉真好，我们再也不分开了。”
　　这种久别重逢的感觉，恐怕只有经历过的人才能体会得到。在此时使用任何甜言蜜语都不用怕羞，这时的甜言蜜语绝不会使人感到厌烦，也许对方还会认为不够呢。
　　用昵称传达对恋人的浓情蜜意
　　男女之间由相识到相知，再到相爱的发展过程，不仅从双方眼神的暗示中可以看出，而且也可以从双方的称呼变化上体现出来。而最能透现情人间浓厚感情与亲密关系的，就是恋人之间的昵称。衡量一对青年男女之间的感情是友谊还是爱情，一个重要的标准就是看他们在称呼上是否起了变化。
　　比如，一个女孩爱上了一个叫肖庆凯的男孩。刚认识的时候，她会像大多数人一样称呼他为“肖庆凯”。随着双方感情的加深，她开始当众叫他“庆凯”，省去了姓氏，就会显得关系比较亲密，非同一般。再发展一步，她只喊一声“凯”的时候，就洋溢着一种十分甜蜜的味道了。这几次称呼的变化，都意味着感情的升华，显示出恋人间的心理距离在不断缩短。
　　恋人之间的昵称与暗示可以说是千姿百态、风情万种，动人心弦、使人沉醉的。当然，它具有很高的隐蔽性，一般只在两人独处时才会使用。如英文里的honey（甜心）、darling（亲爱的），中国的心肝、宝贝等，都是恋人们的“专利品”，在这一声声昵称里不知包含了多少蜜意柔情。
　　爱情的璀璨光华是需要这样的昵称来点缀的，切不可因一时的疏忽，而错过了表达自己深情的机会。
　　一天，男人出差办完了事，到邮局给妻子发电报。电文写好后，他交给女职员，结果在付钱的时候，他发现自己身上的钱不够了。
　　于是，男人对女职员说：“我带的现金不够了，请把‘亲爱的’这几个字从电文中去掉吧。”
　　“不！”女职员说着打开自己的手提包，掏出钱来，说：“这个称呼对于做妻子的来说相当珍贵，是女人们最盼望能从老公那里得到的，让我来为‘亲爱的’这几个字付钱好了。”
　　可生活中，总有人会忽略了这一点。从相恋到结婚，彼此间的称呼越来越随便，最后甚至发展到只用一个“哎”或“喂”字来代替。少了昵称中传递的柔情蜜意，两人的感情也会变得愈发冷淡。
　　现在的年轻人都是朝气蓬勃的一代，他们崇尚爱情、追求浪漫，更是将对方的昵称发挥到了极致，最常见的也是最流行的昵称有以下几种：
　　1老公\/老婆
　　这种称呼是很多恋爱中的男女的最爱，为了显示出彼此间的亲密，他们更喜欢在恋爱一开始的时候便这样称呼对方。这样既能热情高涨地表达自己的感情，又有向对方证明自己的存在和重要性。
　　2老头子\/老婆子
　　这样的称呼经常在电视里的老夫妻之间听到，但现实生活中，它却成了很多年轻人的新宠。恋爱中的他们总是害怕失去对方，因此愿意用这样的称呼来表示自己的忠贞不渝，也寄托两人“一起慢慢变老”的美好愿望。
　　3大宝儿\/妞妞
　　这样可爱的称呼，颇有一点小小的撒娇在里面，却又显得亲密无间、蜜意十足。
　　4哥哥\/妹妹
　　这样的称呼早已不限于血缘之间了，不少年轻的情侣已经深深地爱上了它们。在哥哥、妹妹的称呼里很自然地将对方纳入为自己家庭中的一员，又颇有一番郭靖、黄蓉的浪漫意境。特别是身为独生子女的情侣们，更是不会错过这样一举两得的昵称。
　　5相公\/娘子
　　这样的称呼带有几分娇羞的调侃和戏谑，既是调剂生活的良品，又显得与众不同，因而也颇为流行。
　　6大猪公\/小猪婆
　　现代人的生活压力普遍增大，许多年轻的情侣们便发扬“苦中作乐”的精神，尽力让生活变得更加幽默，让两人之间的相处变得更加轻松，于是千奇百怪的昵称也随之而来。大猪公、小猪婆式的称呼，绝对不会让情侣们感到生气，反而会让双方感情增进不少呢。
　　要想让感情不断升温，对你的情商来说无疑是个考验。若在语言上有娴熟的技巧，学会使用昵称传达出你的柔情蜜意，那么就会有数不尽的美好和浪漫在等着你。
　　好听的情话永远不嫌多
　　甜蜜的爱情总离不开亲密的交谈，这似乎是一种规则。没有漂亮情话点缀的爱情将显得苍白而没有生命力，不论是对于初次相见的男女还是生活多年的夫妻来说都是如此。
　　艾莉结婚刚进入第3个年头，就和丈夫分居了。她对律师说：“我们的婚姻出现很大的问题。他每天回家很少和我讲话，吃完饭就一下躺到沙发上看电视，再也不想起来，一直到深夜。看完最后一个电视节目，就爬上床，也不问我是否劳累，是否有兴趣，就要求做爱，一句多情的话也没有。仿佛情话都在结婚以前说完了，这实在是让人难以忍受。”
　　艾莉需要的并非是什么奢侈品，而只是丈夫那柔情蜜意的私语。
　　亲密的私语是恋爱中的男女所不可缺少的。尤其是在进餐或是闲暇时的亲密交谈，可以称得上是爱情的一种“情感增效剂”。
　　美国加州医学院某精神与心理临床研究专家说：“对许多妇女来说，谈爱与感受到爱远比性交更重要。尤其对那些忙于家务、整天带孩子的妇女来说，更是如此。那种巧妙的、带刺激性的私语往往能使她们获得真正的快慰。”
　　42岁的卡克与达娜已结婚8年，他记得曾一度羞怯于向妻子倾吐自己满腔的爱。“有一天晚上，我深吸了一口气后，滔滔不绝地向她倾诉了对她的柔情，对她的爱恋。我告诉她：‘对我而言，你是世界上最不平常的女子。’我这番热情洋溢的话使她万分激动，连我自己也感动不已。现在，我一有机会便向她倾诉我的衷肠，而我每次都觉得我们的感情比以前更为炽热。”
　　可是，应该说什么呢？怎样说才能使说的人不至于做作、听的人不觉得肉麻呢？当你热得满头大汗却正好感到有一股穿堂风吹过时，你会说些什么呢？你会脱口而出说：“真凉快！”与爱侣说话时也是这样，你无须多想，也用不着长篇大论。如果你正和爱人一起待在屋里，你觉得能和她在一起真高兴，那你就对她说：“和你在一起我真高兴。”
　　大家所熟知的大文豪马克·吐温常常把写有“我爱你”、“我非常喜欢你”的小纸条压在花瓶或盘子下，给妻子一分意外的惊喜。这种习惯伴随了他们生活的一生。
　　可见，甜言蜜语决非多此一举，而是恋人们增进感情的一种良好途径。在两个相爱的人之间，带有夸赞性质的情话无疑是最动听的语言，而这种动听的话永远都不嫌多。
　　说话的方式要丰富多彩
　　俗话说“爱得越深，伤得越重”。的确，夫妻之间的感情越深，就越是看重对方，对对方说出来的话也就越是在乎。但夫妻两人生活在一起总难免会有些磕磕绊绊。这时候，就需要你适时地调整自己说话的方式。
　　1变指责为关怀
　　人无完人，犯错误是难免的。有的人一遇到对方犯错误或有问题时，要么大发雷霆，要么喋喋不休地指责。尽管错的一方也知道自己有错，甚至也感到愧疚，但是如果一直在受到对方的指责，也许就会产生一种逆反心理，不利于问题的解决。所以，如果一方所犯的不是实质性、原则性错误，大可不必动怒指责。只要让有问题的一方知道自己的问题，就可以了。
　　丈夫每天总是很晚回家，而且都身带酒气，妻子当然不满意。如果妻子刻薄地说：“你还知道回家呀？死到外边得了！”一场口角就在所难免。
　　反之，如果妻子改换另一种方式说：“我知道你最近工作很忙，应酬很多，每天不能按时回家。但孩子可想你啦，老是问：‘我爸怎么还不回来呀？’这不，孩子睡着了，刚才在梦中还念叨你呢！以后尽量早点儿回来，和孩子在一起玩玩，要不孩子都和你生疏了。”相信这种方式肯定比前种方式效果好得多。
　　2变命令为协商
　　人们常以“相敬如宾”来形容良好的夫妻关系。夫妻之间本来是平等的，一方希望另一方去做什么事或怎样去做一件事时，应当用协商的口气，而不是的命令口气。
　　比如：“我有点头痛，这件衬衣你帮我洗一下好吗？”这样说的效果比命令对方“把这件衬衣给我洗洗，快点”的效果要好得多，这是因为命令式的说话方式会给对方一种不平等感，不利于夫妻间的感情交流。
　　3学会提醒对方
　　常年生活在一起的夫妻，彼此都了解对方的生活习惯，也了解对方的一些“毛病”。在对方可能出现这些毛病前及时予以阻止，是夫妻间关爱之情的一种具体表现。但如果这种提醒过于超前，过于先入为主地判断对方可能出现问题，并以此来指责和阻止对方，也会使对方感到不愉快。
　　丈夫常常在倒了开水以后忘记盖上瓶塞。一天，他刚倒完开水，还没有来得及盖上瓶塞，妻子就大声指责：“看看，看看，又不盖瓶塞了是不是？说过你多少遍了，就是不听！”
　　实际上，这次丈夫可能并未忘记盖瓶塞。但由于妻子过于自信，过于超前，从而使本来不成问题的问题变得复杂化了。
　　妻子如果真的要防止丈夫出现问题，可以这样提醒丈夫：“别忘了盖上瓶塞哦！”相信丈夫是乐于接受的。
　　4变反问为疑问
　　反问在辩论中，也许是一种战胜对方的有效方式，但在夫妻语言中不宜多用。因为反问会给对方一种压力，有唯我正确的味道，不利于夫妻关系的和谐。
　　丈夫某天晚上没有回家，妻子追问：“你昨天晚上又到哪儿去玩了？”这样一问，首先就断定对方不是因为工作而没有回家。假如丈夫确实是因公事没有回家，就会感到冤枉。嘴上不说，他心里肯定会觉得不高兴，从而与妻子发生争执。如果丈夫确实是因为到外面花天酒地而没有回家，“做贼心虚”的他说不定会顶你一句：“你管得着吗！”于是“战事”也一触即发。
　　但假如妻子说：“你昨晚又加班了？我和孩子等你半夜。你这段时间老加班，可要多注意身体啊！”对这种带有深厚关怀之情的问话，丈夫自然会好好作答。
　　5变绝对为相对
　　绝对式的话，最伤人心，也最不符合事实。
　　一对小夫妻，常为一些小事拌嘴。一旦拌嘴，妻子就说：“结婚之后，你做过一件让我高兴的事吗？没有！”
　　丈夫难道真的就没有做过一件让她高兴的事吗？很显然，这不大可能。于是，丈夫就会觉得不公平，战事很可能进一步升级，本来是鸡毛蒜皮的小事，最后就可能搞得不可收拾。
　　如果把这句话改为“结婚之后，你做了很多让我不满意的事，你是不是也该好好想想了？”也许会出现截然不同的效果。
　　总之，同样的意思，同样的话题，以不同的说话方式出现时，结果就可能是完全不同的。所以为人妻者、为人夫者都要让自己的说话方式尽可能地丰富多彩起来，从而增添生活的情趣，加深夫妻感情。
　　亲爱的，听得出我的爱吗
　　马克思曾经说过，“在我看来，真正的爱情，是表现在恋人对他的偶像采取含蓄、谦恭甚至羞涩的态度。”当你爱上一个人的时候，就应该大胆地说出你的爱，但是大胆地说出来并不一定要直截了当地表达，很多时候含蓄地表达爱意反而会有更好的效果。
　　含而不露的表白方式是指用不包含“爱”的语言，表达爱的情感。这种方式发出的信息比较模糊，不至于对方一拒绝就无法挽回。即使被拒绝，也不至于使双方都十分尴尬。
　　安娜是陀思妥耶夫斯基的速记员，她非常崇拜陀思妥耶夫斯基，所以工作认真，一丝不苟。书稿《赌徒》完成后，作家已经爱上了他的速记员，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜叫到他的工作室，对安娜说：“我又在构思一部小说。”“是一部有趣的小说吗？”她问。“是的。只是小说的结尾部分还没有安排好，一个年轻姑娘的心理活动我把握不住，现在只有求助于你了。”他见安娜在谛听，继续说：“小说的主人公是个艺术家，已经不年轻了……”
 


第31章 表达爱慕的话要说得充满情趣(2)


　　安娜听出了陀思妥耶夫斯基的意思，她忍不住打断他的话：“你干什么折磨你的主人公呢？”
　　“看来你好像很同情他？”作家问安娜。
　　“我非常同情，他有一颗善良的心，充满爱的心。他遭受不幸，依然渴望爱情，热切期望获得幸福。”安娜激动地说。
　　“用作者的话说，主人公遇到的姑娘，温柔、聪明、善良，通达人情，算不上美人，但也相当不错，我很喜欢她。”陀思妥耶夫斯基顿了一下，接着说道，“但很难结合，因为两人性格、年龄悬殊。年轻的姑娘会爱上艺术家吗？这是不是心理上的失真？我请你帮忙，听听你的意见。”
　　“怎么不可能？如果两人情投意合，她为什么不能爱艺术家？难道只有相貌和财富才值得去爱吗？只要她真正爱他，她就是幸福的人，而且永远不会后悔。”安娜坚定地说。
　　“你真的相信，她会爱他？而且爱一辈子？”陀思妥耶夫斯基很激动，但又有点犹豫不决，声音颤抖着问。
　　安娜怔住了，终于明白他们不仅仅是在谈文学，而且在构思一个爱情绝唱的序曲。于是安娜对他说：“我将回答，我爱你，并且会爱一辈子。”
　　陀思妥耶夫斯基向安娜表达爱情的方式可谓是经典之作。无独有偶，在中国也有不少这样的故事。大家所熟知的梁祝就是很典型的例子。祝英台回家，梁山伯十八里相送，走到湖边，英台望着水中的两只戏水鸳鸯，对梁山伯说：“梁兄，你看那水中的鸳鸯多么相亲相爱、如胶似漆，你我就好比那一对戏水的鸳鸯……”祝英台借助水中鸳鸯的形象，含而不露地表达了自己对梁山伯的爱意。只可惜梁山伯是个“木头疙瘩”，白白浪费了祝英台的一片苦心，直到见到英台身着女装，才恍然明白。
　　现代男女尽管崇尚率真和自由，但在恋爱交往中也经常会运用含蓄的表达方式来传达爱意，或者化解分歧。不论对于哪一种情况，这样的表达方式都显得韵味十足，微妙至极。
　　女友娇滴滴、羞答答地对男友说：“乔，婚后我一定会分担你的烦恼和忧虑，减轻你的工作负担的。”
　　“亲爱的，放心吧，我并没有任何烦恼忧虑和负担！”
　　“那你的意思是不肯跟我结婚了？”
　　“怎么会？”乔问道。
　　“可是这一切婚后你都会有的。”
　　“我想你是在说你爱我，是吗？”
　　“你信息反馈得真快！”
　　“太好了！我……恨不得……恨不得承包……”乔激动地说。
　　“承包什么？”
　　“承包你全部的爱！”
　　“小点声！你的喉咙，立体声似的！又不是做广告，搞得人人皆知！”女友嗔怪道。
　　“不会有人听到的！这儿是公园里最幽静的地方，是我们的特区！”
　　爱情的魅力很大一部分都在于这种“犹抱琵琶半遮面”的朦胧中，不用担心你的他（她）不明白你的用意，他（她）对爱情的敏感绝对超乎你的想象。所以，有些话大可不必说得太透彻，只要表达出你的爱意就好。这样让人心动的语言，亲爱的，你领悟了吗？
　　恋爱中的男女需要
　　不同类型的赞美
　　从某种意义上来说，无论男人还是女人，都希望得到别人的赞美，恋爱中的男人和女人也不例外。他们不仅想听到别人的夸赞，更需要来自恋人的赞美，因为那意味着恋人对自己的欣赏与肯定，来自恋人的赞美比来自他人的赞美作用要大得多。所以，恋爱中的人，一定不要吝惜你的赞美，应多找机会赞美你的恋人。
　　赞美，是男女双方向对方表示欣赏和博取好感的重要途径。赞美，也是发散自身魅力的良好机遇。如果一个男人对某个女人有好感，他可以通过赞美让对方了解他的心意。只是很多时候男人都会以自己所习惯的方式赞美对方，而非以女人所喜欢的方式为之。同样，许多女人也不清楚该怎样成功地赞美男人。
　　1男女对于赞美内容的需求不同
　　事实上，男人大多希望得到感谢，而女人则希望得到夸赞和爱慕。
　　感谢男人的某项决定或行动，就等于是给了他最高度的赞美。所以，当约会时女方表示今天的晚餐很美味、电影很好看、度过了一个愉快的夜晚时，男人都会觉得很开心。这让他有一种可以带给身边的女人快乐和主宰一切的成就感。
　　同时，最直接且主观的赞美最能使女人感到满足，但是男人往往不了解这个道理。其实最简单的方式就是以正面的形容词直接赞美对方的作为，这不仅仅让对方得到被爱慕的感觉，更加强她对于爱情的安全感，让女人觉得踏实，让她更愿意去亲近和了解给她赞美的男人。
　　2男女对于赞美方式的需求不同
　　由于男人和女人所喜欢的赞美方式不太一样，所以在语言方面就要却分开来，把握好赞美的方式和尺寸。
　　赞美男人，最好用间接的方式。
　　比如：“谢谢你给了我一个浪漫而又愉快的生日party。”“这是我有生以来过得最有意义、最开心的一天。”
　　赞美女人，直接一点儿效果好。
　　比如：“你真是个好女孩。”“你今天看起来漂亮极了。”
　　当一个女人以间接说法赞美某个男人，可以鼓励对方继续追求她，让他对自己更有信心，并对追求的对象好感大增。而男人如果以直接的说法赞美女人，会令女人感受到对方的珍惜与尊重，拉近双方的距离，并且愿意作更多的回应。
　　如果一个女人对她的男友赞美他的车子、音响，或他最喜欢的足球队，其实就等于是在赞美他。但是女人不一样，她们喜欢对方直接赞美她这个人本身。因为这表示对方有心在注意她、关心她。而且，由于喜欢猜疑的心理特点的影响，直接的赞美也能让她们觉得更踏实，如果一个男人在某次对话中就对她个人做了三四次的直接赞美，就表示他真心想要追求她。
　　总之，只要是诚恳的赞美，就总是能令人高兴。但如果在真诚赞美的基础上再懂得去把握一下对方的心理，让语言更加巧妙一些，那更是效果倍增，妙不可言。爱情之路自然就能越来越甜蜜，越走越顺畅。
　　决定爱情成败的那一句
　　之所以把男女之间的交往称之为“谈恋爱”，就充分说明了语言对于爱情的重要性。谈情说爱，关键在一个“谈”字，谈得好成功在望，谈得不好各奔东西。所以，“谈”就要谈出水平和意义来。
　　冯玉祥将军在选择妻子的时候向对方提出了这样的问题：为什么要嫁给我？有的姑娘回答：“因为你是将军。”有的说：“我想做英雄的夫人。”冯玉祥对这样的回答都不满意，在经历多次相亲之后，他终于碰到了自己的另一半。
　　一个偶然的机会，他与李德全小姐见面。冯玉祥又提出这个问题时，李德全是这样说的：“上帝派我来监督你。”这个真诚而又巧妙的回答使冯将军非常满意，终于两人结为秦晋之好。
　　李德全的回答为什么能中冯将军的意呢？因为当时正处于军阀混战时期，烽烟四起，民不聊生，对于一个统率部队的大将军来说，能不能多为民众、为国家做事是一个严峻的考验。冯将军也十分希望能找一个理解自己的贤内助。在这种形式下，那些“想做官太太”的女人的回答让冯将军非常鄙视。这些回答无疑是自私和虚荣的表露，这样的女人将来根本不可能成为贤内助，更别提支持将军建大功、立大业了。
　　而李德全的回答，既符合当时的特定环境，又吻合了对方的心理，自己的感情也自然地表露出来，巧妙而又艺术地达到了缩短双方感情距离的目的。“上帝怕你做坏事，派我来监督你！”这句话的弦外之音是：我与你结合会有助于你多为人民做有益的事情，我会理解你的，让我们风雨同舟！
　　李德全长得很普通、平凡，冯玉祥却从众多的美女中挑中了她，颇有传奇色彩。李德全虽然是个普通女子，但她通过自己的言谈使自己的形象变得不平凡，且高大了起来。可见，巧妙的语言具有多么强大的作用。当然，冯玉祥的选择是相当正确的，文武双全的他看出李德全是一个具有良好的修养、贤淑达理和刚强的女子，是一个好妻子。
　　显然这是一个人的道德、伦理、文化、风度的综合素质和修养的综合魅力。言谈，可以使人具有超人的魅力。
 



第32章 表达爱慕的话要说得充满情趣(3)


　　赵子文今年31岁，既有才华又有事业心。他相貌英俊，举止文雅，也颇有“男子汉”的风度。大学毕业后被分到北京某企业任助理设计师，还是业余“作家”。事业如日中天，可在情场上却几次失败，其中主要问题就出在“嘴”上。
　　第一次相亲，赵子文运气不错，碰到一位温柔漂亮、楚楚动人的姑娘，而且性格很开朗，一见面都聊了起来，气氛很不错。可赵子文却突然说了一句：“你的衣服都挺贵吧？怎么能这么不节俭呢，我可不喜欢我将来的老婆穿你这么贵的衣服？”导致局面急转直下，随后不欢而散。
　　第二次，经人撮合他又与一位年轻俏丽的文秘相约，由于吸取了上次相亲的经验教训，他提醒自己这次一定要闭紧了嘴巴，不能再轻易言语，尽量装出“涵养十足”的派头。
　　到了女家，女孩见他老实，便与他主动攀谈起来：“你走错了门儿吧？许多好姑娘你不去找，却到我这里来了？”人家问了，总不能不答。为了表示低调和谦虚，赵子文说：“怎么会错，你看我这样子，好姑娘怎么看得上我！”
　　姑娘一听，顿时气得把头扭到一边去了。
　　语言就是这样奇妙的东西，一句话可以将两颗陌生的心连到一起，也可以让两个相谈甚欢的人各奔东西。要想让爱情甜蜜、婚姻幸福，就不要忽视了这“一句话”的技巧。
　　斗嘴增进恋人间的感情
　　玩过碰碰车的人都知道，那乐趣全在于东碰西撞、你攻我守。这种游戏的新鲜与刺激绝非四平八稳地行车能比的。在许多青年恋人中，尤其是有较高文化素养的情侣们中间，有一种十分独特的、有趣的语言游戏，很像这种碰碰车游戏，那就是“斗嘴”。
　　斗嘴，不是吵嘴，不是口角。妙趣横生的斗嘴是“爱情的调味剂”，它不仅不会引发矛盾，还能增进恋人之间的感情。
　　那么恋人之间的斗嘴具有哪些特点呢？
　　第一点是目的模糊。恋人间斗嘴一般并不是要解决什么实质性的问题，或作出什么重要的决定，而仅仅是借助语言外壳的碰撞来激发心灵的碰撞，从而达到两颗心的相知与相通。因而恋人们常为一句无关紧要的话、一件微不足道的事“斗”得不可开交，局外人很难领会到其中的奥妙与乐趣。
　　第二点是形式尖锐泼辣。恋人间的斗嘴从形式上看和吵嘴很相似。你有来言我有去语，你奚落我、我挖苦你，毫不相让，“锱铢必较”。但与吵嘴根本不同的是：“斗嘴”时双方都是以轻松、欢快的态度说出那些尖刻的言词，有了这层感情的保护膜，“斗嘴”就成了一种只有刺激性、愉悦性却无危险性的“软摩擦”，成了表现亲密与娇嗔的最好方式。
　　正因为斗嘴具有形式上尖锐而实质上柔和的特点，它就比直抒胸臆式的甜言蜜语有了更大的展示情侣间真实感情与丰富个性的广阔空间。所以许多沐浴爱河中的青年男女都喜欢进行这种语言游戏，期望能在这种轻松浪漫的游戏中，加深彼此的了解、增进相互的感情，同时也调剂爱情生活，使恋爱时光更加多姿多彩。
　　斗嘴，既然是一种游戏，就有它的规则，千万不可只为刻意追求效果，而不顾一切。
　　1要把握好感情的深浅
　　谈话有一个总的原则“浅交不可深言”，这话同样适用于恋爱中人。如果双方还处在相互试探、感情朦胧的阶段，那最好不要选择用“斗嘴”的方式来增加了解，因此很可能因为毕竟你对对方的个性还不是很了解，从而产生不必要的误会，而且很容易将斗嘴演化成辩论，那就偏离正轨了。
　　要想以斗嘴来加深了解，可以选择一些不涉及双方感情或个人色彩的一般话题，如争一争“是住在大城市好还是隐居山林好”，斗一斗“是‘左撇子’聪明还是‘右撇子’聪明”，等等。这样双方可以无拘无束，“安全系数”也大。如果已是情深意笃，彼此对对方的性格特点都比较了解，斗嘴时才可以嬉笑怒骂、百无禁忌。
　　2斗嘴时要注意不要刺伤对方的自尊
　　恋人间斗嘴，最爱用戏谑的话语来揶揄对方，因此往往免不了有夸张和丑化的语言。但是这种夸张与丑化，也要照顾到对方的自尊，最好不要涉及对方很在乎的生理缺陷或挖苦对方很敬重的人，更不可攻击他很敬重的父母或对方的偶像，也不要挖苦对方非常看重的人和事。否则，就有可能自讨没趣，弄得不欢而散。
　　“你说，你最崇拜谁？”
　　“我最崇拜我爸爸，他是个真正的男子汉。什么伟人、英雄，他们都离我太远。”
　　“这么说你爸爸就是你心中的上帝？”
　　“那当然，你不服气？”
　　“你这个上帝只不过是个小职员，有什么了不起？”
　　“好啊，你看不起我，我，我今天算把你看透了……”
　　3要留心对方的心境
　　斗嘴虽然是唇枪舌剑的交锋，但也需要有一个宽松的环境，才能享受它的快乐。因此斗嘴时要特别注意恋人当时的心境。
　　大家都有这样的体验，心情愉快时可以随便耍嘴皮、开玩笑。可如果你的女朋友正在为工作调动没有结果而一筹莫展时，你却来了一句：“你怎么啦？满脸乌云，像谁欠你八百吊钱似的。”她准会埋怨你：“人家烦都烦死了，你还有心取笑，我看你是没心没肺了。”这样斗嘴的味道就变了。
　　化解恋爱中的不和谐音符
　　甜蜜的恋爱是美满婚姻的前奏曲，但这美妙的声调中有时也会出现小摩擦或不和谐的杂音。不和谐音符出现了怎么办？试着去开导对方吧，这是维系恋人感情的红绳。
　　虽然大家都知道开导就是劝服，可劝的有没有效果就取决于你的语言技巧了。你可以选择直接性的开导，也可以选择间接性的劝说，但有一些注意事项你应该心中有数。
　　1怎样进行直接性劝导
　　直接性的开导，即一语中的、挑明事情并进行利弊分析，从而收到向对方晓之以理的效果。
　　志康和洁雅是一对恋人，洁雅猜忌心很强。不论多小的事，都喜欢刨根问底，唯恐志康欺骗她。志康渐渐意识到这无论是对洁雅本人还是他们的将来都是一种危险信号。
　　于是，当洁雅再次偷看了志康的信件之后，志康心平气和地问道：“你没经过我的同意私自看了我的一封信是吗？”
　　“嗯。”
　　“这样做合适吗？”
　　“难道我们之间还有什么秘密吗？”洁雅盛气凌人。
　　“我们之间当然不应该有什么秘密。而你拆看我的信是怀疑我有瞒着你的秘密，这本身就是对我的不信任。假如我拆了你的信，你会怎么想呢？猜忌是爱情的大敌，是有害无益的事情。你想一想，日常生活中因夫妻猜忌而导致的家庭悲剧还少吗？我们为什么不能吸取教训呢？为了我们长久的爱情，以后我们互相多信任、少猜忌好吗？”
　　志康的一席话把洁雅说得心服口服，羞赧地低下了头。
　　采用直接性的开导时，一定要照顾对方的自尊。如果志康不顾及洁雅的自尊心，开口就责问：“谁让你拆我信？你知不知道这是犯法的？”这样开导的结果恐怕就是各奔东西了。
　　2怎样进行间接性的开导
　　间接性开导，就是不宜挑明事情端倪，委婉地针对这一事情进行劝导，使对方改变原来的看法或做法。
　　刚谈恋爱时，林奇每天晚上都去接夏叶下班。后来，林奇的工作忙了起来，就顾不上了。夏叶觉得这意味着林奇对她的感情动力和责任动力在消失，是冷淡的表现，心里很不舒服。
　　林奇得知此事后，给夏叶写了一封信。信里写道：“我们公司最近在赶进度，很忙，有时一连几天几夜都不能好好休息。虽然很辛苦，可一想到你，就一点累的感觉都没有了。神奇不？前些天我读到英国作家毛姆的一句话，我很欣赏，送给你吧——要是一个女人爱上你，除非连你的灵魂也叫她占有了，她是不会感到满足的……男子的灵魂在宇宙的最遥远的地方遨游，女人却想把它禁锢在家庭收支的账簿里……”
　　夏叶读完信后知道自己错怪林奇了，也觉得自己对他太苛求、太自私了。见到林奇后，夏叶嗔怪地对林奇说：“我根本就没有什么想法，你怎么赠我那么一句格言呢？小瞧人！”
　　林奇说：“我当然知道你不是那样小心眼的人，送给你那句话，是为了让你知道你在我心中有多好，比那样的人要高尚得多。”
　　看来，几句巧妙的话语，将足以化解掉不和谐的杂音，让恋爱之曲愈发动听、美妙。因此，对于恋爱中人而言，要想避免爱情受到污染和刺激，就早一点学会这种艺术吧！
 



第33章 幽默的话要说得搞笑而有分寸(1)


　　“天真式”幽默最受欢迎
　　小孩子为什么让人觉得可爱呢？原因之一就是他们天真无邪，这种可爱在人际交往中同样受用。天真式的幽默，会给人的语言增添力量，使人的魅力倍增。
　　天真式幽默，就是从大人嘴里说出小孩子的话。正因如此，这样的语言才显得好玩，才会产生神奇功效。在成人交际中，天真式的幽默具有幽默的一切作用，它在给人们带来笑声的同时，也带来了不可思议的效果。除了在交际过程中争取优势、应付难题外，它还有以下功效。
　　1消除烦恼
　　成人的天真式幽默，能够缓解人们的紧张情绪。
　　一位男士不小心摔了一跤，磕掉了两颗门牙。
　　回家后，妻子惊讶地问道：“你怎么丢了两颗牙齿！”
　　这位男士急忙说道：“孩他妈，牙齿没有丢，我把它放在口袋里了。”妻子顿时大笑，担惊、恼火、怒气都没了。
　　2化解尴尬
　　一句得体的天真式幽默，能够使人际交往在轻松、愉快的气氛中顺利进行。
　　一次，女主人在招待宾客时，突然一股刺鼻臭味传来，原来是丈夫正在换拖鞋。女主人不由得怒斥道：“快滚，令人恶心！”此时满座皆惊，女主人也觉失言。
　　这时，一脸绯红的丈夫灵机一动，故作神秘地说：“小声点，客人可能嗅不到。”于是，满堂哄然大笑，一场尴尬就这样轻飘飘随手化解了。
　　3改正缺点
　　成人的天真式幽默，能够让对方笑后反思，从而沟通人们的情感，起到潜移默化、润物无声的作用。
　　一对小两口儿出去散步，看见石桌上有一只又肥又大的猫。
　　夫对妻说：“你说这是公猫，还是母猫？”
　　妻笑了笑，不知怎么回答。
　　这时，夫作出判断：“我知道，这只猫是公猫。”
　　“为什么？”妻子不解地问。
　　夫回答说：“刚才我狠狠地拧了它一下，可它不叫也不蹦，只是垂着脑袋，一声不吭。”
　　妻忍不住哈哈大笑起来，转念一想：自己不是经常拧丈夫吗？她觉得非常羞愧，从此下决心改掉这个毛病。
　　4消除戒心
　　成人的天真式幽默，就是率直地表现出小孩子们那种半懂不懂、半会不会而又认认真真、诚诚恳恳的形象。正因为如此，人们才会开怀畅笑，使之成为幽默。人们才会消除戒心，对你毫不设防。
　　卓别林带着一笔巨款外出，半路上遇到一个强盗，以手枪逼着他交出钱。卓别林先口头答应了，然后恳求道：“帮个小忙，在我帽子上打两枪吧，这样回去好向主人交代。”强盗笑了，心想：这个傻瓜真幼稚，于是朝他帽子上开了两枪。
　　卓别林又说：“请再朝我衣襟上打两个洞吧。”强盗大笑着，一边扯着卓别林的衣襟一边嘟囔着：“我打它8个洞。”
　　这时，卓别林又央求强盗朝他裤脚上打几枪，“这样更逼真，主人就不会不信了。”强盗笑得前仰后合，拿起枪对着裤脚……可是连扣几下，竟听不见响，原来是没有子弹了。
　　卓别林一见，赶紧提起钱包跳上车飞也似的跑了。
　　“打两个洞，好向主人交代”是孩子们的思维。卓别林急中生智，说出了这几句天真的话语，使强盗丢掉了戒心，使自己化险为夷。
　　反弹琵琶，让幽默别具风趣
　　幽默的高手常常善于发掘，标新立异，出奇制胜。反弹琵琶式的逆向思维型幽默就是其中的一种。这种创新的幽默不仅能在平凡中发现不平凡，有时甚至能化腐朽为神奇。
　　有一个香烟公司的老板，在街中心大声地宣传着：“新牌香烟芳香可口，余味无穷，还可防虫牙、除百病，还有其他好处……”
　　这时，突然从人群中走出来一个老头，他帮着老板说：“其他的好处我来补充：小偷不敢进屋，狗不会咬，永远不会老……”这位老板听了喜形于色，赶忙和老头握手，并向他又是点头又是敬烟，然后毕恭毕敬地要求老头向听众解释他的话。老头平静地说：“抽烟的人整夜咳嗽，小偷敢进屋吗？抽烟的人身体虚弱，走路拄着拐棍，狗敢咬吗？抽烟的人易患癌症，能活到老吗？”
　　听到这番解释，人群哄然大笑起来。
　　这就是运用了反话正说、欲贬却褒、明褒实贬的幽默方法，这位老人，让我们在这样的语言反差中感受到了幽默的力量。
　　一位演讲家在一次演讲中打了一个比喻，说：“男人像大拇指，女人像小拇指。”
　　话音刚落，全场哗然，女听众们强烈反对演讲家的这一比喻，认为这是贬低了女性。演讲家立即补充道：“女士们，人们的大拇指，粗壮有力，而小拇指却纤细、灵巧而且可爱，不知诸位女士，哪一位愿意颠倒过来？”
　　这句话就好像一颗灵丹妙药一般，立即平息了女听众的愤怒，让她们相视而笑。
　　演讲家以大拇指喻男人，以小拇指喻女人，几乎引起会场轩然大波。这不奇怪，因为按一般人的观念，大拇指是顶呱呱的象征，而小拇指是差劲的象征。但演讲家实际上是蓄意正话反说，他把女听众弄得嗔怒之后，一下把原比喻翻转过来，揭示出他的正面意思。
　　在社会生活，甚至是外交场合的对话中，庄重严肃的话题也并不一概排除诙谐幽默的多种语言表达方式。相反，只要运用巧妙，有时还会收到庄重直言未能实现的效果。
　　德国外长根舍在与我国外长吴学谦会谈后说：“我认为这次讨论是有成果的，我只对一点感到失望。”在场的人都吃惊地等着他的下文。根舍接着说道：“我感到失望的是，根本没有一个问题是我同我的中国同事可以为之争论的。”
　　人们都习惯顺向思维，如果你在展示幽默的魅力时，能够从反面出发，反弹琵琶，则能见人之所未见，发人之所未发，从而形成一种强烈的新奇感，引起人们的兴趣，产生更强烈的幽默效果。
　　偶尔幽自己一默，
　　更有意想不到的效果
　　人人都喜欢幽默，然而，想要使自己的谈吐在短时期内就能变得诙谐幽默起来，却不是一件容易的事情。幽默不是三言两语即可传授，它是睿智的体现，是一个人的思想、学识、智慧、灵感在语言中的体现。在日常谈吐中，不仅要能够对他人幽默，偶尔的时候幽自己一默，也能收到不错的效果。
　　有一年在中央电视台的春节联欢晚会上，当台湾影星凌峰出现在晚会现场，取下帽子向观众行礼时，露出了他那颗又圆又光的脑袋，晚会气氛顿时活跃了许多。紧接着，他说：“在下凌峰，我和歌手文章不一样，虽然我们都得过‘金鸡奖’和‘最佳男歌星’称号，但是，我是以长得难看而出名的。”
　　这一段精彩的即兴发言使他获得了热烈的掌声。他接着说道：“两年多来，我在大江南北走了一遍——拍摄《八千里路云和月》。所到之处呢，观众给予我们很大的支持，尤其男观众对我的印象特别好。因为他们认为我的长相像中国，中国五千年的沧桑和苦难全都写在我的脸上。一般来说，女观众对我的印象不太良好，有的女观众对我的长相已经达到了忍无可忍的地步，她们认为我是人比黄花瘦，脸比煤球黑。但是，时代在变，潮流在变，审美的观念也在变。如果你仔细地归纳一下就会发现，现在的男人基本上分为三种：第一种——你一看上去很漂亮，可看久了以后，就觉得他没有什么男人味道，这一种就像我的好朋友刘文正这样；第二种——你看上去很难看，看久了是越看越难看，这一种就像我的好朋友陈佩斯这种；第三种——你看上去很难看，看久了以后你会发现，他有另外一种男人的味道，这种就是在下我这种。鼓掌的都表示同意了！”
　　此言一出，观众笑得前仰后合。
　　这种将自己的缺点很大方地呈现在别人面前的说话方式，往往能引起人们大笑后的好感，亦可加深你在别人心中的印象。就像凌峰，假如他在春节晚会上只是礼节性地说几句客套话，加之年纪、形象都没有优势，相信过不了多久人们就会淡忘。然而，经他这样轻松潇洒地幽默一下，使人们至今回想起他来印象还是那样深刻。
　　因此不要拘泥于自我意识之中，也不要生搬硬套别人的幽默，你应该发掘自身的幽默话题，并将幽默的谈吐不断地向更高层次升华，你一定会成为一个具有幽默感的人。
　　幽默不仅能够使你魅力倍增，而且可以帮你化解尴尬，提高个人魅力。
　　年过40的女演员上台领金像奖时，因为行走得过于匆忙，礼服上的披肩滑落在了地上。在无数记者、影迷的注视之下，这是多么尴尬的事啊。然而影后毕竟是影后，她镇定自若地拾起披肩，然后不慌不忙地说道：“女人一过40，什么都往下掉。”此言一出，顿时赢得了满堂喝彩。她滑落的披肩已不是尴尬，而体现出多年历练出的沉稳风度。
　　众多的幽默中，对他人或者他事进行幽默占了绝大多数。而能对自己的缺点或尴尬、难堪情形进行幽默，是一种机智，更是一种胸怀和气魄。它不仅能帮你化险为夷，摆脱尴尬，还能助你获得他人的理解与尊重。
　　千万不要让玩笑碰到别人的痛处
　　没有笑声的生活和没有幽默感的人都是无味的。在人际交往中，开个得体的玩笑，可以松弛神经，活跃气氛，创造出一个适于交际的轻松愉快的氛围，因而诙谐的人常能受到人们的欢迎与喜爱。但是，开玩笑要掌握好分寸，否则就很可能适得其反了。
　　程俊平时爱说爱笑，性格开朗活泼。一次在朋友聚会上，他遇到了朋友小吴，小吴是个秃头。当得知他最近高升后，程俊快言快语地说道：“你小子，可真行啊，真是热闹的马路不长草，聪明的脑袋不长毛。”逗得大家哄堂大笑，可小吴却晴转多云：“你的脑袋才不长毛呢。”结果原本高兴的同学聚会，闹了个不欢而散。
　　其实，聊天中开玩笑的人动机大多都是友好的，但若不把握好分寸和尺度，就会产生不良后果，所谓“说者无心、听者有意”。因此，聊天开玩笑的时候千万要注意不要过了头。
　　对于同事或朋友就更是如此了。不要以为彼此关系不错，就可以随意取笑对方的缺点。你的玩笑话却容易被对方当成冷嘲热讽，很可能激怒对方。以致毁了两个人之间的友谊，或使彼此关系变得紧张。
　　开玩笑时要注意以下几点：
　　1态度要友善
　　开玩笑的过程是一种感情互相交流传递的过程，如果借着开玩笑对别人冷嘲热讽，发泄内心厌恶、不满的感情，那么除非是傻瓜才识不破。所以，一定要把友善，作为开玩笑的首要原则。
　　2分清对象
　　同样一个玩笑，可能会逗得甲哈哈大笑，却会令乙感到气愤。毕竟人的身份、性格、心情不同，对玩笑的承受能力也不同。对方性格外向，能宽容忍耐，玩笑稍微过大也能得到谅解。对方性格内向，喜欢琢磨言外之意，开玩笑就应慎重。
　　3内容要高雅
　　开玩笑，如果没有知识与品格做支点，便要流于一般的低级趣味了。所以要特别注意玩笑的内容。健康、格调高雅的笑料，不仅给对方启迪和精神的享受，也是对自己美好形象的有力塑造。
　　钢琴家波奇在一次演奏时，发现全场有一半座位空着，他对听众说：“朋友们，我发现这个城市的人们都很有钱，我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”
　　于是这半屋子听众放声大笑。波奇无伤大雅的玩笑话使他摆脱了窘境。
　　4不能触及别人的隐私
　　每个人都有自己的秘密，都有一些压在心里不愿为人知的事情。在与别人的闲聊调侃中，哪怕感情再好，也不要去揭别人的短，把别人的隐私公布于众，更不能拿来当做笑料。
 



第34章 幽默的话要说得搞笑而有分寸(2)


　　某公司老总年过50，却娶了一位20出头的年轻妻子，并且结婚才两个月，就生了一个小孩。这位老总为孩子摆满月酒，亲戚朋友都赶来祝贺。老总一个要好的朋友也来了，这个人心直口快，而且很爱开玩笑。今天这种场合他也没有例外。
　　这位朋友为孩子准备的礼物是纸和铅笔，他亲自把礼物交给刚当上爸爸的这位老总，老总谢过了他，并且问：“孩子才满月，现在给这么小的孩子赠送纸和笔，不太早了吗？”
　　“当然不早，”这位朋友笑着说：“您的小孩儿太性急。本该9个月后才出生，可他偏偏两个月就出世了，再过5个月，他肯定会去上学，所以我才给准备了纸和笔。”他此话刚说完，全场哄然大笑，令老总夫妇无地自容。本来很好的朋友，从此断绝了来往。
　　中国有句老话说的是“祸从口出”，玩笑不能随便开，尤其不能拿别人的隐私开玩笑。否则你们之间的友情很可能就会戛然而止，也许在以后的生活中还会成为对头。真正聪明的人，懂得对他人的隐私持有尊重的态度，要知道有些事只能点到为止，才能给自己也给他人留下一片自由呼吸的空间。
　　调侃时口不择言，对方很可能会认为你是有意跟他过不去，即使你是出于言者无意，但也难免听者有心，从此对你恨之入骨。所以，在制造幽默的时候，千万注意不要让你的玩笑碰到别人的痛处。
　　幽默嘲讽，也要与人为善
　　具有幽默感的人，通常都会以嘲讽作为武器，来批评别人，或回击别人恶意的进攻。但即使是他们带有嘲讽意味的玩笑，也是诙谐而不失风度、滑稽而不粗俗、精练而不烦冗的。因为他们明白，幽默嘲讽也要与人为善的道理。
　　他们善意的嘲讽可能只是短短的几句话，或者简单的行动，却常常能胜于千言万语的描述与雄辩，使别人明白你要表达的事实和道理，并轻易地接受、为之折服，达到劝解、说服的效果。
　　秦始皇吞并六国前，意欲扩大御花园，大量饲养珍禽异兽，但是这要消耗许多民力国力，可是皇上的命令谁都不敢违抗。
　　当时，有个侏儒叫优族，能言善辩，他对秦始皇说：“好，这个主意很好，多养珍禽异兽，敌人就不敢来了，即使敌人从东方打过来，只需下令梅花鹿用角把他们顶回去就可以了。”
　　这实际上是有意把鹿的作用夸大到不可能的地步，使秦始皇从这种荒谬性中想到必须养精蓄锐以对付可能来犯的各种敌人。秦始皇听后，终于收回成命，听从了他的劝谏。
　　就像劝谏一样，即便你用的是开玩笑讽刺的方式，出发点也必须是善意的，才能让对方接受，否则只能自己落个尴尬。
　　宋代时，一女子生了一对双胞胎，左邻右舍去看望，一位教书先生不怀好意地同孩子的父亲开玩笑道：“这两个孩子哪一个是先生的？”
　　孩子的父亲马上反应过来，幽默地回敬：“不管哪个是先生，哪个是后生，都是我的孩子。”
　　众人一听哈哈大笑，教书先生只得灰头土脸地溜走了，以后再不敢仗着一点浅薄的学识而恶意地讥讽别人。
　　如果有人找乐子拿你开玩笑，对你进行辛辣的嘲讽，令你无法接受，你也无须板起脸孔来，丢失了自己的风度。完全可以运用幽默这一有力武器，进行回击，以扭转自己的被动境地，并向其他人展示你的机智应变能力。
　　当然，即便你的嘲讽是善意的，也要分对象，除非是特别熟悉的人，或者你的善意非常明显，不要随便拿嘲讽开玩笑。
　　周凯刚刚调到一家分公司当经理，他感到一切似乎都进行得很顺利。有一天，当大家都正在等最后几个人员到齐开每周汇报会议时，周凯想开个玩笑活跃一下气氛，就笑着对他的助理刘先生说：“小刘，你身上那条领带真丑！我从没看过这么难看的，你在哪儿找到的？”刘先生顿时缄默起来。周凯一看刘先生脸色不对，就知道自己说错话了。虽然他决非有意得罪，但说出来的话已经不能收回了。
　　如果有人用“善意的嘲讽”对你时，如果你不喜欢，但为了避免场面变得尴尬，就装做听不懂，说：“对不起，你说什么？”这样的回应会让对方知道这种幽默方式行不通。他们可能会跟你道歉或是跟你说他们只是跟你开玩笑而已。
　　幽默有度，小心踏入对方禁区
　　幽默的艺术，和任何一种社交哲学一样，都是张弛有度才完美。因为某些幽默可能会有嘲讽的作用，所以在开玩笑的时候，更应掌握恰如其分的戒律，还要因时、因人、因地和因内容而定，避免误入禁区。
　　例如，津津乐道于男女之间的私情，绘声绘色地传播庸俗、无聊甚至下流的情节，只能给人难堪的刺激。另外，以下几方面也要注意。
　　1在别人说笑话的时候露出心不在焉的表情
　　你不笑（或许你认为并不好笑）会破坏了整个场所的气氛。当大家聚集在一起时，人们一定会表现出各种的表情，那时，总不能当别人都笑成一团时唯独你板着面孔。板着面孔只不过是心不在焉的表情，因此，即使你觉得并不够好笑，也应笑一笑，以表示你的赞赏。这本身就表现了你对幽默的融合和理解。一旦大家笑出声后，整个场面的气氛就变得更热闹，大家的心情变得更轻松，接下来一旦你再表现出幽默，则一定会产生更大的效果，于是受惠的还是你自己。
　　2说有关性暗示和种族的笑话以及残疾人的笑话
　　这样可能会冒犯到别人。例如：拿别人的生理缺陷开玩笑，这是在故意揭别人的“疮疤”，把自己的快乐建立在别人痛苦的基础之上。
　　3用玩笑来蔑视别人的职业
　　玩笑不应含有蔑视别人职业的成分存在。如果你拿来开玩笑的职业和对方的职业无关的话，那倒还不要紧。例如，你在一个推销员前面开糖果业商人的玩笑。可是如果你开玩笑的职业正是对方的职业，那就不高尚了。一般人虽未必对自己的职业不满，可是和人谈到自己的职业时，总是要客气一些，以表示对对方的尊重。
　　4搞恶作剧
　　恶作剧可能会导致意外，而且不是每个人都愿意接受的。例如：捕风捉影，以假乱真，把小道消息作为茶余饭后的笑料，这是种不负责任的低级趣味。
　　5不顾对方的性格
　　发挥幽默之前，非先了解对方的性格不可。有些人神经较迟钝，对别人不过分的批评根本不放在心上；有些人则神经过敏，对别人的一举一动都不放过，任何些微的批评都足以使他难过上好些天；有些人性格爽朗；有些人则性格忧郁……人类个性的差别既然如此大，你幽默时就不要忽略对方的性格因素。
　　6挖苦女性的容貌
　　与人开玩笑时，若对方是女性，尤其是妙龄少女的话，还有一件事情要注意，就是绝对不可说出挖苦女性容貌的话来。那么你的玩笑只可能使得对方感到厌恶而已，对方甚至会对你的人格打折扣。
　　男性即使被人批评容貌，也还会反驳说“那有什么关系？男人又不是靠一张脸成功立业！”而女性就不同了，对于一位女性来说，被人批评容貌是件相当残酷的事情。因此，无论如何绝对不能拿女孩子的容貌来开玩笑。相反的，如果运用你的幽默来称赞对方的话，那就最理想不过了。
　　7刺伤别人的心
　　如果玩笑可能刺伤在座的任何一个人的话，你还是不要说出来的好。因为受到伤害的人会因为别人的笑声，内心更为难受，甚至对你产生怨恨。固然，当你事先注意这点的话就不会伤害到任何人，但有时你可能会疏忽，说出口后才猛然想到：“糟了，这个玩笑刺伤了某人！”尤其是当你刺伤的对象是在座的中心人物时，还可能引起第三者的不满。
　　所以，一定要注意，与别人利益有关的玩笑话不要轻易说出口，否则，不管你多么幽默，也不会使别人觉得舒服。
　　要知道，一个幽默的趣味很少含在本身的台词，所以能够成为有趣，完全得看想幽默的人是怎样的讲法了。一百个人讲同一个幽默故事，可能会有九十九人要失败。如果你确实想成为一个具有幽默感的人，那你就应该努力培养你的悟性，千万不要假装幽默，从而使你无论去到什么地方，都备受欢迎。
　　有些场合慎用你的幽默
　　尽管幽默力量很神奇，但它并不是使用于生活中的任何一个场合，只有当时机恰当的时候，我们才应该去用它。毫无疑问，讲究场合，才能把幽默运用得更加恰如其分。
　　如果你仅仅把讲究时机作为幽默语言的准则，那就太狭隘了，因为要想成功地使用幽默，在讲究时机的同时还应当注意大环境。假如场合不对，玩笑则不仅无法达到效果，而且还可能触及别人的痛处，乃至于引起别人的反感。
　　陈建军去出席一位朋友的葬礼时，想在死者妻子面前称赞死去的朋友几句，于是就说：“你的先生一定是个很坚强的人，因为他父亲是个远近闻名的石匠呀！哈哈哈……”
　　结果，来参加葬礼的人顿时都感到气愤：“这个人怎么如此没常识？大家都这样伤心，而他一个人却嬉皮笑脸！”
　　其实，石匠和坚强联想在一起的幽默，固然无可厚非，可是由于使用的场合不对，结果只能是使得周围的人不高兴。
　　要知道，玩笑不是随便开的，要注意场合。就犹如音乐是给会欣赏音乐的人听的，绘画是给会品味绘画的人看的一样，幽默也一定要符合时宜，否则尴尬的幽默只会造成谈话双方的难堪。比如，在发生重大事件的严肃场合，或者在葬礼上，等等。在庄重的社交活动中，任何戏谑的话语都可能招来非议。
　　在本该严肃的场合，如果你幽默起来没边没际，太过夸张，为追求效果而手舞足蹈、脱离自己的平常个性，也会让人反感，人家会觉得你虚伪浮躁，不够稳重。
　　不合时宜的幽默，无疑会引起别人的误解，甚至是怨恨，这会严重影响你的个人形象。比如朋友正为失去亲人而伤心，你对在灵前落泪的朋友说：“去世的那位先生一定是个个性强硬的人，你看，他现在从头到脚都是僵硬的。”这番幽默肯定会受到痛斥。
　　即使是同一句话，在不同的场合也会产生不一样的影响，懂得把握住恰当的场合和时机，才是真正掌握幽默语言艺术的人。
　　4月1日是愚人节，这一天，即使是一个人到澡堂洗澡，衣服不翼而飞，一个足不出户的小伙子突然接到姑娘约会的电话，一个学生去上课，教室里却空无一人，这都是再正常不过的了，被捉弄的人发觉上当后也通常不会生气。
　　在愚人节这天，张先生一个人在街上散步，突然背后传来吆喝：“请让开，便桶来了！”张先生急忙闪开。一辆自行车匆匆而过，上面是一个小伙子带着个漂亮姑娘。张先生想了想，哈哈大笑起来。
　　如果这天不是愚人节，想必这就不会是一个让人捧腹的玩笑了，不但收不到幽默的效果，还会使他们觉得无聊，甚至引起他人的反感。
　　可见，幽默不是随时都可以抛洒的。玩笑开得不当，会导致很严重的后果，所以开玩笑一定要分场合和时间。而且，最好是选当事人也在的场合；这样，一不容易造成曲解，二不容易造成误传。如果当事人不在，最好不要开他的玩笑，因为当玩笑传到他的耳中时，很可能已经变了味道。
　　另外，幽默作为交际的艺术，其群体性和共娱性特征是十分明显的。因此能够娱乐甲的一句话，可能在乙听来是侮辱。如果你忽视了这一点，一味地强调自我的兴致和偏爱，丝毫不放弃个人的思路，那么，你的幽默将黯然无光。
　　幽默并非某一个人的特权，它是整个社会的财富。在你想要幽默一下的时候，也要考虑其他人是否乐于接受，一个真正的幽默家首先要愿意接受他人的信息，当他发现别人并不捧场的时候，就说明这并不是一个适合开玩笑的场合，那么，就请慎用你的幽默感吧。




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